營銷管理與銷售技巧

營銷管理與銷售技巧
課程大綱：
第一講：營銷管理的基礎(chǔ)知識
什么是營銷計劃？
營銷計劃與企業(yè)商業(yè)計劃、公司戰(zhàn)略的關(guān)系。
營銷計劃的主要內(nèi)容和意義。
第二講：計劃制定過程練習(xí)
現(xiàn)狀分析：市場、產(chǎn)品、競爭、渠道、宏觀環(huán)境。
機(jī)會分析：機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、問題。
確定商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)。

營銷戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略的每個成分，包括目標(biāo)市場、定位、產(chǎn)品線、定價、渠道、
銷售隊伍、服務(wù)、廣告、推銷、研發(fā)、市場研究。
行動方案：誰？什么時間？做什么？

盈虧預(yù)測（相關(guān)的營銷計算）：預(yù)測平衡點、收入、預(yù)算。好的結(jié)局、差的結(jié)局。
執(zhí)行與控制：定其審查進(jìn)程和結(jié)果；制定意外對應(yīng)計劃。
第三講：銷售溝通技巧
1. 電話約談客戶的技巧 1小時
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺或秘書
案例：銷售電腦服務(wù)器
為什么許多客戶接到電話會煩？
客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？
2. 客戶拜訪的溝通技巧 3小時
見到客戶談話前的幾個基本要素
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學(xué)會用“假如……”代表客戶已經(jīng)購買產(chǎn)品
學(xué)會用“曾經(jīng)……”代表客戶過去所用的產(chǎn)品
如何通過語言進(jìn)入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例：成功銷售機(jī)柜
客戶辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通
如何回答客戶的價格問題
如何解答客戶對公司產(chǎn)品的質(zhì)量問題？
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例：現(xiàn)場取案例，現(xiàn)場分析結(jié)果
銷售的四個大忌
三、把握潛規(guī)則 1小時
1. 分析客戶決策程序
2. 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3. 決策人的性格分析
4. 在潛規(guī)則游戲的成本控制
5. 如何提高潛規(guī)則的效益
四、我們?nèi)绾巫尶蛻舫山? 2小時
1、客戶需求進(jìn)度把握
1. 通過市場情況了解客戶的需求進(jìn)度
2. 通過客戶的售后服務(wù)資料了解客戶的需求進(jìn)度
3. 如何通過客戶的營銷人員分析客戶的需求進(jìn)度
4. 整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶的需求進(jìn)度（比如：塑膠）
5. 整合自身的資源把握客戶的需求進(jìn)度
6. 通過客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進(jìn)度
2、締結(jié)成交
1. 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2. 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3. 如何通過客戶的客戶成交
4. 如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5. 如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6. 如何通過競爭對手促進(jìn)客戶成交
第四講：銷售談判技巧 2小時
1、談判的幾個環(huán)節(jié)點：價格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧
1）順序介紹
2）對比洽談
3）排比與類比
4）站在客戶的客戶角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7）小動作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權(quán)
3、價格談判的幾種技巧
果斷報價
探尋客戶底線
細(xì)分報價
對比報價
利益報價
價值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個技巧
案例分析：成功談判墨水
受訓(xùn)對象 各級市場營銷管理人員，區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程形式 - 講授 - 小組討論 - 案例分析
- 練習(xí) - 角色扮演 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué)
課程期間 2天（12小時）

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