《打造精英銷售團隊》之解決方案

《打造精英銷售團隊》
-解決方案
（3+2）

此課程與其他課程沒有本質(zhì)上的區(qū)別，都是為了開拓和啟發(fā)公司客戶的思路。但其與
眾不同的是：您會得到很多實用的銷售管理工具。在正確的管理思路引導(dǎo)下，配套后面
針對一線員工的課程體系和咨詢，可以協(xié)助您將理論與實際相結(jié)合
—“落地”。假如您還有更系統(tǒng)性的要求，還可以結(jié)合當(dāng)今非常流行的IT技術(shù)，使您的管理
更加高效、輕松、便捷，一目了然，一切盡在自己的掌握之中。

課程對象：
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程目標(biāo)：
銷售管理者的困惑：
? 管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面、立體分析市場和合理分解指標(biāo)；
? 做計劃時，通常是靠過去的數(shù)字拍腦袋，缺乏科學(xué)的分析依據(jù)；
? 很難把控“放養(yǎng)型”銷售人員的行蹤和動態(tài)；如何進行遠程監(jiān)控；
? 對下屬的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差；
? 怎樣才能進行有效的階段性檢查，以免出現(xiàn)重大偏差；
? 怎樣解決目標(biāo)與結(jié)果的矛盾；
? 為完成指標(biāo)，頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳；東奔西走，處處充當(dāng)“救火隊長”；
?
看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團隊業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的
完成者；
? 不了解如何對銷售節(jié)點、風(fēng)險進行控制；
? 銷售活動數(shù)量可控，但怎樣控制銷售質(zhì)量和效果；
? 什么方法可以迅速培養(yǎng)銷售員工；
? 員工缺乏忠誠度，想來就來、想走就走，不清楚留住員工的具體方法；

針對銷售高管的現(xiàn)狀分析
1、只關(guān)注結(jié)果，缺乏對銷售過程與行為的有效管理和系統(tǒng)；
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員
整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況
是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什
么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影
響著銷售結(jié)果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線
條的了解，不能給員工具體的指導(dǎo)和幫助，其結(jié)果浪費了很多原本可以成交的機會。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的銷售管理和工具

2、指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品
的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留
下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)
始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。

結(jié)論：
任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套
高度濃縮、行之有效的銷售管理體系和有效的輔導(dǎo)、教練機制，將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化
成整個銷售團隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團隊的銷售執(zhí)行力，并將
成功的經(jīng)驗進行有效的復(fù)制。從一開始就形成一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向
正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己
摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。

通過此課程，您將收獲：
● 捋清銷售管理的思路
● 全面分析影響和達成滿意銷售結(jié)果的重要因素；
● 提供銷售過程評估和銷售預(yù)測的工具；
● 縮短目標(biāo)與結(jié)果的差距
● 合理設(shè)定銷售目標(biāo)和指標(biāo)
● 實現(xiàn)遠程控制的內(nèi)容和方法；
● 績效考評和教練輔導(dǎo)的依據(jù)和工具；
● 快速培養(yǎng)和復(fù)制合格銷售人員的成功模式
● 梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；
● 提供銷售管理等管控工具

課程時間：2個白天
人數(shù)限制：30-40人
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗分享等
課程內(nèi)容介紹

目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望、暖場活動

一、管理角色的轉(zhuǎn)換
銷售管理-管什么？理什么？
銷售管理的定義和目的
銷售管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
有效管控手段-銷售管理者的五大功能

二、銷售目標(biāo)、指標(biāo)與銷售過程的聯(lián)系
目標(biāo)制定的原則
介紹制定目標(biāo)的重要工具
通過案例分析認識到影響銷售目標(biāo)達成的重要因素
管理者只關(guān)注結(jié)果，是很危險的
只看結(jié)果達成，成功是偶然的
只有把控過程，目標(biāo)達成是必然的
過程監(jiān)控內(nèi)容和指標(biāo)
介紹管控銷售員工工作成功管理模式I
重結(jié)果，看過程，關(guān)鍵是看什么
怎樣根據(jù)平時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析員工的行為
評估和管控銷售結(jié)果的重要工具I


三、銷售過程管控與商機概率
怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況
避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
員工對現(xiàn)狀的匯報和你的理解是否一致
通過案例分析和練習(xí)掌握銷售項目的進程控制
學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并達成業(yè)績目標(biāo)
達成業(yè)績需要做的工作和努力，重新調(diào)整方向
怎樣做到抓大放小，綱舉目張
即使坐在班椅后也可以運籌帷幄的科學(xué)、客觀分析業(yè)績的方法
介紹著名的銷售管理漏斗


四、成功的銷售管理模式
綜合考慮公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售活動
案例分析員工的市場和銷售活動、行為和努力
拋開表象，深入實質(zhì)，揭開銷售人員結(jié)果和活動冰山的一角
重新審核當(dāng)初的目標(biāo)和指標(biāo)完成情況
對銷售人員的活動和努力進行靜態(tài)和動態(tài)分析
對銷售人員橫向和縱向比較，找出原因和問題
建立對銷售人員的長處與不足的考量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評估、考核、輔導(dǎo)銷售人員的方向和方法
開發(fā)和培養(yǎng)銷售人員的潛能，快速復(fù)制成功的銷售人員

五、從銷售管理走向銷售教練
不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時間和努力？
抓管理、做事情，不能忽略人
重視人不等于簡單承諾分房子、發(fā)獎金
四種典型員工的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將員工培養(yǎng)成高愿意、高能力的人
員工是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機制
系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導(dǎo)和監(jiān)督
業(yè)績輔導(dǎo)談話和教練的方法和工具
機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功

六、建立良性的激勵機制
為什么員工想來就來，想走就走
士氣和勁頭不高的具體原因分析
關(guān)于個人目標(biāo)、理想和需要的分析
關(guān)于心理動機的分析
關(guān)于個人期望的分析
需求錯位
具體激勵方法
激勵的策略
掌握激勵彈性
適時地滿足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵
保持正能量和積極的心態(tài)的一些思路

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