《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》

《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》
主講：張文
項目目標：
? 理解客戶購買銀行產(chǎn)品的決策流程與銷售流程的關系
? 使提問與傾聽技巧在銀行產(chǎn)品銷售中獲得顯著改善
? 使客戶經(jīng)理獲得一種銀行產(chǎn)品銷售語言
? 極大增強銀行客戶經(jīng)理獲得承諾的能力
? 縮短銀行產(chǎn)品銷售周期以及提高銷售利潤
? 有助于銀行在產(chǎn)品銷售流程方面建立自己的最佳銷售實踐
? 提升銷售業(yè)績，達成年度績效

培訓對象：
銀行客戶經(jīng)理
課程時間：（12課時）
培訓方式：
小組形式、講解、案例研討


Day 1
Part 1
引言：銀行產(chǎn)品的購買與銷售流程
1. 銀行產(chǎn)品的特殊性與特征分析
2. 銀行產(chǎn)品銷售技能開發(fā)目標
? 銀行產(chǎn)品銷售中七項個人核心能力判斷（能力測評）
? 如何改善銀行產(chǎn)品銷售技能
3. 客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售中的作用
? 客戶的顧問如何做到？
? 銷售資源的如何整合？
? 與客戶長期關系的如何建立？
案例分析：銀行客戶經(jīng)理銀行產(chǎn)品銷售中常見錯誤
4. 創(chuàng)建計劃-改善效果
5. 銀行產(chǎn)品行動銷售流程圖
6. 客戶購買銀行產(chǎn)品的決策流程
7. 自我推銷的法則
一、行動1 ：承諾目標
1. 承諾目標的定義和案例
? 銀行產(chǎn)品獲得承諾的五項基本功是什么？
? 客戶購買銀行產(chǎn)品的興趣是怎么創(chuàng)造出來的？
? 確?？蛻敉赓徺I銀行產(chǎn)品的四個步驟如何實施？
? 獲得客戶推薦客戶的三個關鍵方法是什么？
? 確立銀行產(chǎn)品演示的六個步驟如何操作？
觀看視頻/DVD－行動１
2. 現(xiàn)有客戶中新銀行產(chǎn)品客戶開發(fā)的三個層面如何優(yōu)化？
3. 為新客戶設定承諾目標的核心工具是怎樣的？如何應用？
4. 與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認可的四個策略的應用？
Part 2
二、行動2 ：人際技巧
1. 如何贏得客戶青睞
? 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
? 創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
? 銀行產(chǎn)品銷售中客戶關系建立的獨特四個應用策略
2. 建立深層客戶關系的行動計劃如何做？（工具應用）
觀看視頻/DVD－行動２
3. 傾聽在銀行產(chǎn)品銷售的特別應用練習
4. 四種性格的客戶的分析方法與具體應對方法？（性格測評）
5. 構建客戶關系的資源整合法
6. 行動訓練：做好你的客戶關系行動計劃
Part 3
三、行動3（a）：巧妙提問
1. 銀行產(chǎn)品銷售的關鍵不在于說什么，而在于怎么說？
2. 開放式問題對銀行產(chǎn)品銷售的關鍵提問方法如何用（術語分析）
3. 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具）
4.
展示：最佳提問問題設計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、銀行產(chǎn)品的差
異化優(yōu)勢）
5. 精心設計開放式問題在銀行產(chǎn)品銷售中的五種表達技巧
6. 練習最佳問題圖譜
觀看視頻/DVD－行動3，A部分
7. 客戶情形及了解“客戶情形”訓練
? 客戶的銀行產(chǎn)品需求如何解析？
? 銀行產(chǎn)品的公司問題是什么？
? 銀行產(chǎn)品的個人問題是什么？
? 銀行產(chǎn)品的資費問題是什么？
8. 你的情形及了解“你的情形”
? 銀行產(chǎn)品的競爭對手是誰？
? 銀行產(chǎn)品推進的時間表
? 銀行產(chǎn)品的購買影響因素
? 銀行產(chǎn)品的承諾目標
Part 4
四、行動3（b）提問式的銀行產(chǎn)品銷售動作分解模型與應用技術
1. 客戶經(jīng)理銷售風范測試；（測試題）
2. 銀行的銀行產(chǎn)品在銷售風范中的深入解析
3. 銀行產(chǎn)品銷售四個步驟分解模型應用（銀行產(chǎn)品案例講解）
? 無效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻／DVD－行動3，B部分
4. 杠桿性問題-角色扮演
5. 反問技巧－角色扮演
五、行動4 ：達成共識
1. 銀行產(chǎn)品的需求“數(shù)量”對銷售進展的助攻價值
2. 銀行產(chǎn)品的需求“質(zhì)量”對銷售進展的助攻價值
3. 銀行產(chǎn)品的利益追蹤法：
? 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的銀行產(chǎn)品需求
? 發(fā)現(xiàn)可以滿足的銀行產(chǎn)品需求
? 明確銀行產(chǎn)品獨特的銷售地位
? 增加銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品和服務價值
? 創(chuàng)造銀行產(chǎn)品的附加價值
? 減少價格異議的四個方法
? 提高你自己競爭力的專業(yè)能力和非專業(yè)能力的打造方法
4. 如何使用銀行產(chǎn)品的“利益追蹤法”
? 銀行產(chǎn)品利益追蹤法實例
? 通過銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“你”別于他人
? 通過銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“我行”別于他人
5. 銀行產(chǎn)品達成共識的“三步一回頭”攻略如何操作？
觀看視頻／DVD－行動4
6. 達成共識-角色扮演演練
Day 2
Part 5
六、行動5 ： “贏銷”銀行
1. 熟悉地、強有力地介紹銀行的方法
? 你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
? 企業(yè)聲譽如何（兩個原則的把握）
? 為什么銀行是他最佳的選擇（“格局”法應用）
觀看視頻/DVD－行動5
2. 練習：“贏銷銀行”
3. 練習：有效介紹銀行
? 有效的銀行價值講解
? 有效的銀行描述（故事講授法）
七、行動6 ：“贏銷”銀行產(chǎn)品
1. 銀行產(chǎn)品典型推銷錯誤-銀行產(chǎn)品介紹
? 銀行產(chǎn)品展示問卷（填寫調(diào)查）
觀看視頻/DVD－行動6
2. 利用TFBR法介紹銀行產(chǎn)品的具體內(nèi)容
? T-回顧 確認重要性
? F-特性 他能幫助客戶做什么
? B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
? R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
3. TFBR練習（角色模擬）
Part 6
八、行動7（a）： 要求承諾
1. 獲得承諾的重要性
? 沒有設定承諾目標的銀行產(chǎn)品案例分析
? 錯過購買信號的銀行產(chǎn)品案例分析
? 客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
2. 承諾性問題設置的方法與具體術語安排次序
3. 常見失誤－角色扮演
觀看視頻/DVD-行動7
4. “要求承諾”的流程
? 步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
? 步驟二“!”客戶反應 （我們希望客戶如何反應）
? 步驟三“?”承諾性問題
5. 練習：購買信號
6. 針對新老客戶分別如何設定承諾目標
Part 7
八、行動7（b）： 處理拖延與異議
1. 拖延與異議的判斷
觀看視頻/DVD－行動7(b)
2. 處理銀行產(chǎn)品拖延的策略
? 處理拖延的兩個核心方法
? 拖延期間的客戶溝通方法
? 增加行動6 “TFBR”的重復動作
3. 練習：客戶延遲處理方法（角色模擬）
4. 處理銀行產(chǎn)品異議的策略
? 異議：價格異議如何處理？
? 異議：能力異議如何處理？
5. 練習：客戶異議（角色模擬）
九、行動8、9 ：確認銷售、銷售回顧
1. 銀行產(chǎn)品的確認銷售
? 客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
? 銀行產(chǎn)品確認開通的四個方法？
觀看視頻/DVD－行動8和行動9
2. 銀行產(chǎn)品銷售回顧
? 行動1-9各個步驟工具對應分析
? 開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？
? 最佳問題設計是否達到預期目的
? 購買信號辨析的是否及時
? 改進建議的記錄
Part 8
十、綜合訓練： 十個銀行產(chǎn)品案例的應用與實際操作練習；（角色模擬）
1. 一對一現(xiàn)場分組推薦銀行產(chǎn)品；（按照課程講授的方法與流程操作）
2. 現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？）
課程結(jié)束：解答問題與課程總結(jié)
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