基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧
基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧
《基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧》1-2天
主講：張文
引言：基金產(chǎn)品的購(gòu)買與銷售流程
基金產(chǎn)品銷售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷（能力測(cè)評(píng)）
銷售資源的如何整合？
與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：客戶經(jīng)理基金產(chǎn)品銷售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
第一部分：客戶開(kāi)拓
新客戶開(kāi)拓對(duì)基金銷售的重要影響
基金銷售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定基金銷售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶開(kāi)拓的 12 條路徑
課堂練習(xí)：制定“3 個(gè)月客戶開(kāi)拓計(jì)劃”
第二部分：電話預(yù)約
聯(lián)系客戶時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
視頻案例—承諾目標(biāo)
新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認(rèn)可的四個(gè)策略的應(yīng)用？
第三部分：高效面談技巧
基金客戶經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
提問(wèn)式的基金產(chǎn)品銷售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
基金產(chǎn)品銷售四個(gè)步驟分解模型應(yīng)用（基金產(chǎn)品案例講解）
無(wú)效拜訪 VS 成功拜訪
視頻案例—巧妙提問(wèn)、面談技巧
開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)基金產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
展示：最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、基金產(chǎn)品
的差異化優(yōu)勢(shì)）
精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在基金產(chǎn)品銷售中的五種表達(dá)技巧
第四部分：探索客戶需求
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽(tīng)：讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練：面談中的需求探詢
第五部分：“贏銷”你我他
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹基金的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動(dòng)客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么基金是他最佳的選擇（“格局”法應(yīng)用）
視頻案例—“贏銷你我他”
有效的基金價(jià)值描述（故事講授法）
第六部分：“贏銷“產(chǎn)品
基金產(chǎn)品典型推銷錯(cuò)誤-基金產(chǎn)品介紹
基金產(chǎn)品展示問(wèn)卷（填寫(xiě)調(diào)查）
視頻案例—“贏銷”產(chǎn)品
利用 TFBR 法介紹基金產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR 練習(xí)（角色模擬）
第七部分：促成與跟進(jìn)
獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的基金產(chǎn)品案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買信號(hào)的基金產(chǎn)品案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
視頻案例---巧妙要求客戶承諾
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二“!”客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三“?”承諾性問(wèn)題
練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
第八部分：處理拖延和異議
拖延與異議的判斷
視頻案例---客戶異議處理
處理基金產(chǎn)品拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加行動(dòng) 6 “TFBR”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理基金產(chǎn)品異議的策略
異議：價(jià)格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習(xí)：客戶異議（角色模擬）
第九部分：確認(rèn)銷售、銷售回顧
基金產(chǎn)品的確認(rèn)銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
基金產(chǎn)品確認(rèn)開(kāi)通的四個(gè)方法？
視頻案例---銷售回顧確認(rèn)
基金產(chǎn)品銷售回顧
行動(dòng) 1-9 各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
最佳問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄
第十部分：綜合訓(xùn)練： 十個(gè)基金產(chǎn)品案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)分組推薦基金產(chǎn)品（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）
課程結(jié)束：課程答疑與課程總結(jié)
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《職場(chǎng)提升與壓力管理》主講：張文?課時(shí)：6學(xué)時(shí)模塊一職場(chǎng)綜合提升1.金融行業(yè)所需要的職業(yè)精神?敬業(yè)奉獻(xiàn)?腳踏實(shí)地的走好每一步?誠(chéng)信、自律?勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?一氣呵成的專注?危機(jī)意識(shí)?“止于至善”?團(tuán)隊(duì)精神2.敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你?不怕起點(diǎn)低，就怕境界低?處處以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己?“差不多”差多了?簡(jiǎn)單的事情做到最好3.發(fā)展：與單位需求掛鉤，你才會(huì)
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講師：張文詳情
《銀行發(fā)展概況》課程大綱 09.11
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《銀行新生代員工的心理特點(diǎn)和管理方法》主講：張文課程收益?了解銀行“85/90后”青年員工成長(zhǎng)路徑；?幫助銀行“85/90后”青年員工職涯規(guī)劃；?激勵(lì)銀行“85/90后”青年員工價(jià)值認(rèn)同；?建立銀行“85/90后”青年員工團(tuán)隊(duì)協(xié)作；?管理銀行“85/90后”青年員工柔性管理；?開(kāi)啟銀行“85/90后”青年員工心靈啟迪。課程背景隨著時(shí)代的發(fā)展,不同年齡層的銀行
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《MTP中層干部管理能力提升》課程大綱 09.11
《MTP中層干部管理能力提升》主講：張文課程概況本課程將幫助學(xué)員了解中層干部的角色認(rèn)同與崗位職責(zé)，明確中層干部的發(fā)展路徑，認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，掌握識(shí)人用人、工作分配、調(diào)動(dòng)員工積極性、完成業(yè)務(wù)指標(biāo)等團(tuán)隊(duì)管理的基本方法，從而打造高效和諧團(tuán)隊(duì)。在此基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)在溝通過(guò)程中關(guān)于表達(dá)的技巧、表達(dá)方式的選擇、如何進(jìn)行智慧的提問(wèn)、認(rèn)真的傾聽(tīng)并做好積極的反饋。課程列舉了若
講師：張文詳情
《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》主講：張文項(xiàng)目目標(biāo)：?理解客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的決策流程與銷售流程的關(guān)系?使提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧在銀行產(chǎn)品銷售中獲得顯著改善?使客戶經(jīng)理獲得一種銀行產(chǎn)品銷售語(yǔ)言?極大增強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理獲得承諾的能力?縮短銀行產(chǎn)品銷售周期以及提高銷售利潤(rùn)?有助于銀行在產(chǎn)品銷售流程方面建立自己的最佳銷售實(shí)踐?提升銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成年度績(jī)效培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶
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《商業(yè)銀行的昨天今天明天》課程大綱 09.11
《商業(yè)銀行的昨天今天明天》主講：張文課程目標(biāo)本課程通過(guò)學(xué)習(xí)與交流，將幫助學(xué)員掌握商業(yè)銀行的發(fā)展歷程，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理，了解商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)，幫助新行員全面系統(tǒng)的完成從學(xué)生到職業(yè)人、從社會(huì)人到銀行人的角色轉(zhuǎn)換。課程時(shí)間：6學(xué)時(shí)（一天）培訓(xùn)對(duì)象：新入職行員最佳培訓(xùn)人數(shù)：40人左右授課方式：講授、案例分析、與學(xué)員交流課程內(nèi)容（教學(xué)結(jié)構(gòu)）第一部分商業(yè)銀行發(fā)展
講師：張文詳情
《團(tuán)隊(duì)管理能力與營(yíng)銷能力提升》主講：張文課程概況本課程將幫助學(xué)員了解團(tuán)隊(duì)的含義、特征，明確管理者的角色定位，認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，掌握識(shí)人用人、工作分配、調(diào)動(dòng)員工積極性、完成業(yè)務(wù)指標(biāo)等團(tuán)隊(duì)管理的基本方法。在此基礎(chǔ)上，掌握高效營(yíng)銷模式，以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷售效率和贏率，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。課程列舉了若干案例與學(xué)員一起分享團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷溝通的奧秘。課
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