《財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售》
《財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售》
《財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷售》
【課程背景】
財(cái)富管理是目前全球金融業(yè)著力最深的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，在后金融海嘯時(shí)代，高資產(chǎn)客戶理財(cái)
心態(tài)普遍趨于保守，如何運(yùn)用專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)則及資產(chǎn)配置的程序，與客戶做深度的溝通
后，將合適的金融產(chǎn)品配置在客戶的投資組合中，才是贏得客戶長(zhǎng)期信賴及高度滿意度
的最佳財(cái)富管理模式。
本課程介紹全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所運(yùn)用的最新財(cái)富管理模式，配合臺(tái)灣同業(yè)實(shí)施的
經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際的案例說明及演練，讓學(xué)員能學(xué)習(xí)最先進(jìn)的財(cái)富管理觀念及運(yùn)用的技巧
，在國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)就能與國(guó)際接軌。
【課程對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，公司相關(guān)管理人員等
【課程收益】
1、掌握財(cái)富管理的關(guān)鍵要點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
2、掌握財(cái)富管理的實(shí)施路徑與具體操作
3、掌握資產(chǎn)配置的基本原則與實(shí)施要點(diǎn)
4、掌握各類客戶的基本分類、客戶特征與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
6、掌握不同財(cái)富管理需求背景下的客戶資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
7、掌握客戶綜合分析基礎(chǔ)上的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)
8、掌握客戶資產(chǎn)配置方案的調(diào)整與完善技巧
9、掌握各類客戶的資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)與實(shí)施
【課程時(shí)數(shù)】
2天
【授課方式】
理論講授、案例研討、學(xué)員討論
【課程大綱】
第一部分：財(cái)富管理的基本介紹
1、財(cái)富管理的內(nèi)涵
2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
3、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利能力
4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5、全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
6、臺(tái)灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的最新發(fā)展?fàn)顩r
第二部分：營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的建構(gòu)
1、客戶系統(tǒng)——客戶分級(jí)管理
(1).依客戶資產(chǎn)劃分
(2).依業(yè)務(wù)類型劃分
(3).客戶群經(jīng)營(yíng)的核心重點(diǎn)
2、產(chǎn)品系統(tǒng)——產(chǎn)品嚴(yán)選機(jī)制
(1).金融產(chǎn)品
(2).服務(wù)
(3).營(yíng)利模式
3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——有效對(duì)接客戶及產(chǎn)品
(1).前臺(tái)
(2).后臺(tái)
(3).管理模式
4、營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)運(yùn)作模式
第三部分：營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品解析
1、券商自有產(chǎn)品
2、代銷類產(chǎn)品
(1)、代銷銀行理財(cái)類產(chǎn)品
(2)、代銷基金類產(chǎn)品
(3)、代銷信托類產(chǎn)品
3、產(chǎn)品開放平臺(tái)(Open Architecture)的建立
4、產(chǎn)品經(jīng)理的建制
5、產(chǎn)品篩選及風(fēng)險(xiǎn)管理
6、產(chǎn)品包裝及正確營(yíng)銷話術(shù)
7、每一個(gè)產(chǎn)品都有其存在的理由
8、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是營(yíng)銷正向循環(huán)的保證
9、演練: 營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品庫風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)盤點(diǎn)
第四部分：以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷模式(一)—基礎(chǔ)篇
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、多種資產(chǎn)類別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
3、資產(chǎn)配置的原則及方法
4、資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、全新的財(cái)富管理營(yíng)銷流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)
7、如何以資產(chǎn)配置模式銷售產(chǎn)品的步驟
(1)、確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)
(2)、界定大類資產(chǎn)的分布比例
(3)、客觀評(píng)估大類資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
(4)、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配
(5)、資產(chǎn)配置建議書的制作及提交
(6)、定期追蹤及修正
8、滿意的客戶才是營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期獲利的保證
9、演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶理財(cái)
第五部分：以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷模式(二)—組織實(shí)戰(zhàn)篇
1、營(yíng)業(yè)部客戶管理
(1).客戶關(guān)系管理
A.目標(biāo)市場(chǎng)客戶群的鎖定
B.高端客戶群的分類
C.高端客戶群的營(yíng)銷及服務(wù)技巧
(A).富人心理學(xué)
(B).不同類型富人的心理研究
(C).客戶投資預(yù)期管理
(D).端客戶營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)
(2).客戶管理績(jī)效歸因及資源分配
(3).客戶增值服務(wù)管理
2、營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理隊(duì)伍管理
(1).財(cái)富管理(客戶/客服)經(jīng)理的職能定位
(2).財(cái)富管理(客戶/客服)經(jīng)理的技能提升
(3).財(cái)富管理(客戶/客服)經(jīng)理的過程管理
3、營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷運(yùn)作
(1).前、后臺(tái)的無縫接軌
(2).拓展 + 維護(hù)或財(cái)富管理經(jīng)理一條龍
(3).產(chǎn)品經(jīng)理如何協(xié)助產(chǎn)品營(yíng)銷
第六部分：金融產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)生的客訴及處理
1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的種類
2.金融產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3.金融產(chǎn)品營(yíng)銷客訴問題的預(yù)防
4.金融產(chǎn)品營(yíng)銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
5.實(shí)例探討及演練
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零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)第一部分:對(duì)零售支行網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)1.零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程2.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代–網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)3.零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理第二部分:開發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營(yíng)銷準(zhǔn)則1.零售業(yè)務(wù)客戶市場(chǎng)細(xì)分2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇3.零售支行的市場(chǎng)定位4.確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略5.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理(小組演練)小組戰(zhàn)略營(yíng)銷方案第三部分:零售支行營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行及有效管理
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券商投顧客戶開拓與維護(hù)第一部分:投顧客戶及業(yè)務(wù)模式剖析1.認(rèn)識(shí)投顧客戶2.投顧客戶群的分類及需求分析3.不同類型投顧客戶的心理研究4.不同類型投顧客戶的營(yíng)銷技巧5.投顧成功的營(yíng)運(yùn)模式第二部分:如何有效開拓投顧新客戶1.投顧市場(chǎng)客戶的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)(1)國(guó)內(nèi)投顧客戶的細(xì)分(2)本投顧客戶的細(xì)分(3)未來新客戶增長(zhǎng)主要來源及其需
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