理財(cái)經(jīng)理支行存量客戶盤活及維護(hù)

  培訓(xùn)講師：林志煌

講師背景：
林志煌畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財(cái)務(wù)及投資歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯(lián)邦投信總經(jīng)理盤石百利投顧總經(jīng)理康和投顧董事長主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內(nèi)外金融集團(tuán)的高階主管在 詳細(xì)>>

林志煌
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理財(cái)經(jīng)理支行存量客戶盤活及維護(hù)

理財(cái)經(jīng)理支行存量客戶盤活及維護(hù)
第一部分:銀行支行存量客戶盤活業(yè)務(wù)模式
1.存量客戶是支行業(yè)績的根本
(1).存量客戶分級服務(wù)管理的重要性
(2).存量客戶對我們服務(wù)滿意度調(diào)查
(3).存量客戶目前面臨的問題及對應(yīng)解決方法
(4).存量客戶遭受虧損時(shí)的服務(wù)模式
(5).存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶(MGM)

2.如何喚醒支行存量客戶
(1).休眠戶投資心理及行為分析
(2).休眠戶的投資痛點(diǎn)
(3).休眠戶的投資潛能挖掘
(4).由休眠戶特質(zhì)分析決定盤活點(diǎn)

3.支行有效盤活存量客戶的步驟及模式
(1).存量客戶實(shí)施分級
(2).存量客戶服務(wù)小組的編組
(3).目標(biāo)設(shè)定及激勵考核機(jī)制(支行、客戶、理財(cái)經(jīng)理)
(4).與客戶建立1對1聯(lián)絡(luò)
A.見面面談模式
B.電話溝通模式
C.Email 模式
D.手機(jī)短信
E.實(shí)時(shí)通信(QQ、WeChat)
(5).舉辦大型客戶增值活動
A.講座與大型論壇
B.客戶定期的聯(lián)誼活動
C.以優(yōu)惠及贈品方式激活客戶業(yè)務(wù)模式

第二部分:支行如何運(yùn)用財(cái)富管理方法重新盤活存量客戶
1.財(cái)富管理對存量客戶的幫助
(1).財(cái)富管理的基本定義
(2).財(cái)富管理的程序
(3).財(cái)富管理能夠帶給客戶的利益

2.客戶投資價(jià)值觀的分析及教育策略
(1).投資價(jià)值觀的類型及扭曲
(2).對客戶的理財(cái)再教育是值回票價(jià)的
(3).理財(cái)教育沒有最好,只有更好

3.如何提供客戶合適的財(cái)富管理建議書
(1).從重新認(rèn)識客戶開始(KYC)
(2).搜集更多客戶信息并紀(jì)錄
(3).客戶分層服務(wù)策略執(zhí)行
(4).提供合適的財(cái)富管理建議書
(5).要求滿意的客戶轉(zhuǎn)介新客戶

第三部分:存量客戶的訊息管理系統(tǒng)
1.CRM策略的應(yīng)用
(1).重要欄位的建立(資產(chǎn)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)屬性…)
(2).根據(jù)客戶屬性推薦合適產(chǎn)品
(3).產(chǎn)品到期的提醒與續(xù)購產(chǎn)品建議
(4).客戶的訊息需求如何有效滿足

2.存量客戶的客戶咨詢常見問題與對策
(1).客戶對訊息的要求
(2).客戶對產(chǎn)品的要求
(3).客戶對服務(wù)的要求

第四部分:存量客戶如何成功挽留及維護(hù)
1.銀行客戶變化分析
(1).其他行業(yè)方面的競爭
(2).其他投資工具的加入
(3).服務(wù)以及產(chǎn)品的定位
(4).多元化的客戶

2.如何做好成功挽留客戶
(1).和客戶之間的氛圍
(2).查詢客戶言外之音
(3).如何引導(dǎo)客戶和應(yīng)對策略
(4).后續(xù)跟蹤

 

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