李明軍《營業(yè)廳3G體驗式營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：李明軍

講師背景：
資深電信業(yè)講師--李明軍浙江大學(xué)管理學(xué)院碩士，資深培訓(xùn)講師、國際演講組織TMC資深會員。自02年起，在培訓(xùn)戰(zhàn)線奮斗八年有余，每年授課量均超過600小時（100天）。授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，就像我們身邊的事（學(xué)員的話）， 詳細(xì)>>

李明軍
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李明軍《營業(yè)廳3G體驗式營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

李明軍《營業(yè)廳3G體驗式營銷技能提升》





營業(yè)廳3G體驗式營銷技能提升



主講：李明軍老師 12 課時



課程背景

電信業(yè)已進(jìn)入3G時代，進(jìn)入“以應(yīng)用拉動終端、以終端拉動業(yè)務(wù)”的時代，因此，對于
電信業(yè)營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進(jìn)行銷售。
在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗將變的尤為關(guān)鍵。本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基
礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更
快更好的適應(yīng)3G時代的銷售。

課程目標(biāo)


通過本課程的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員：
1. 了解3G全業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
2. 掌握快速建立客戶信任和好感的有效方法
3. 掌握通信產(chǎn)品介紹的話術(shù)和技巧
4. 進(jìn)一步熟悉和提升3G應(yīng)用能力
5. 掌握3G應(yīng)用展示六步法
通過模擬演練，切實提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能

課程對象

一線營業(yè)員及營業(yè)廳管理層

課程大綱


1. 營業(yè)廳主動營銷的三大關(guān)鍵

1. 營業(yè)廳營銷高手畫像

2. 三大關(guān)鍵：敢、愿、能

3. 三個關(guān)鍵提升要點




2. 建立客戶信任和好感

1. 典型廳堂銷售剖析：《神醫(yī)喜來樂》片段

2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵和前提

3. 營業(yè)廳常用建立客戶信任和好感的話
贊美的話（營業(yè)廳常用的話）
找到相似的話
分享信息的話
找到人際聯(lián)系的話



3. 如何切入營銷：三種開場白技巧及后續(xù)步驟

1. 兩種類型營銷

2. 客戶主動詢問時切入要點

3. 主動向客戶推薦時切入要點




4. 了解和挖掘客戶需求

1. 電信營業(yè)廳情景實錄

2. 為什么“說說容易，做做全忘”？

3. 何謂“電信理財顧問”？

4. 如何“聚焦客戶“？——望聞問切的技巧




5. 電信產(chǎn)品推介話術(shù)

1. 客戶需求與產(chǎn)品介紹

2. 何謂“結(jié)合客戶需求”？

4. 產(chǎn)品的賣點介紹技巧
如何增強賣點介紹的感染力
FABE練習(xí)
常用賣點介紹背誦
一線營業(yè)員產(chǎn)品介紹時常犯錯誤
新業(yè)務(wù)的介紹技巧
客戶“理財表”的設(shè)計與使用



6. 3G應(yīng)用推介

1. 首先，成為“3G玩家”

2. 智能生活的一天

3. 3G應(yīng)用大PK與展示

4. 3G應(yīng)用展示六步法

5. 六步法演練




7. 產(chǎn)品介紹與示范體驗中的異議處理

1. 異議處理三部曲

2. 產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對練習(xí)

3. 認(rèn)可客戶的四種方式




8. 達(dá)成銷售與售后

1. 合適提出成交？

2. 如何促成購買？

3. 電信營業(yè)廳促成購買的常用語言

4. 3G時代，成交之后？

5. 未成交，二次營銷




9. 綜合演練
由講師扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時
反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營業(yè)員銷售技巧。




 

李明軍老師的其它課程

營業(yè)廳店長/值班經(jīng)理綜合技能提升主講：李明軍老師12-18課時課程目標(biāo)提升營業(yè)廳的關(guān)鍵是提升“關(guān)鍵人物”即營業(yè)廳骨干（店長、值班經(jīng)理等）的素質(zhì)和能力。本次培訓(xùn)將通過切實提升店長/值班經(jīng)理的素質(zhì)能力來達(dá)到提升營業(yè)廳服務(wù)和銷售能力的目的。1.在較短的時間內(nèi)將一個店長/值班經(jīng)理應(yīng)掌握和具備的操作性的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)傳授給學(xué)員，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握實用

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營業(yè)廳主動營銷能力提升主講：李明軍老師12課時課程目標(biāo)幫助營業(yè)廳前臺營業(yè)人員快速提升銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)、真空訓(xùn)練、模擬演練等，提升營業(yè)員抓營銷機(jī)會的能力，改善營業(yè)廳員工銷售技能進(jìn)而提升銷售成功率，最終幫助營業(yè)廳更快達(dá)成營銷目標(biāo)。課程對象一線營業(yè)員、前臺營銷員課程大綱1.營業(yè)廳前臺的銷售機(jī)會作為營業(yè)員，何時進(jìn)行銷售？前臺營業(yè)廳的銷售機(jī)會2.銷售第一句話：開場白

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全業(yè)務(wù)時代營業(yè)廳3G體驗式產(chǎn)品營銷推廣策略及綜合能力提升主講：李明軍老師12-24課時課程目標(biāo)通過培訓(xùn)、真空訓(xùn)練、模擬演練等，提升一線員工抓住營銷機(jī)會的能力，改善營業(yè)廳及話務(wù)人員銷售技能進(jìn)而提升銷售成功率，最終達(dá)成以下目標(biāo)：1.讓學(xué)員掌握如何讓全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品（寬帶、固話、專線專網(wǎng)等）在用戶群中迅速增強正面感知度并成功營銷，快速提升銷售成功率；2.針

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通信運營商營業(yè)廳管理者綜合管理技能提升訓(xùn)練營主講：李明軍老師12—18課時課程目標(biāo)提升營業(yè)廳的關(guān)鍵是提升“關(guān)鍵人物”即營業(yè)廳管理層（廳經(jīng)理/值班經(jīng)理等）的素質(zhì)和能力。本次培訓(xùn)將通過提升廳經(jīng)理/值班經(jīng)理的素質(zhì)能力來達(dá)到提升整體能力的目的，以適應(yīng)對3G時代對運營商營業(yè)廳的新要求。1.提升營業(yè)管理層的基礎(chǔ)管理技能，彌補亟需的管理意識和管理技巧短板（這是營業(yè)廳管理人

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通信運營商裝維班組長管理技能提升訓(xùn)練營主講：李明軍老師12課時課程目標(biāo)1.提升管理意識：讓學(xué)員了解班組長在企業(yè)中的職責(zé)、定位及工作目標(biāo)，了解發(fā)揮職能應(yīng)具備的基本態(tài)度和應(yīng)掌握的管理技能；2.掌握班組管理技能：包括團(tuán)隊管理（指派任務(wù)、下屬培育、內(nèi)部溝通等）、對上與平行溝通協(xié)調(diào)能力等，幫助裝維班組長在工作上發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力與影響力，提升班組績效；3.掌握工作管理實用技能

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任綜合能力提升主講：李明軍老師12課時課程目標(biāo)了解自身在企業(yè)組織中的職責(zé)、定位及工作目標(biāo)，熟悉發(fā)揮職能應(yīng)具備的管理技巧。懂得如何在工作上影響他人，如何進(jìn)行激勵、授權(quán)及溝通、配合、協(xié)調(diào)的有效方法；掌握領(lǐng)導(dǎo)下屬與運作團(tuán)隊的操作技巧，并懂得提升團(tuán)隊與人員績效的方法；學(xué)會分析下屬的績效問題，掌握培育下屬的方法和技能；掌握快速有效建立客戶關(guān)系和營銷的技巧，

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基層管理人員綜合管理能力提升（全案例教學(xué)）主講：李明軍老師6課時課程背景課程目標(biāo)掌握一些實用的管理技能和技巧；鼓舞士氣、提高執(zhí)行力；加強溝通交流，增進(jìn)理解，提高協(xié)同作戰(zhàn)能力。課程對象各級管理者授課方式以案例為主，穿插講授、互動游戲、角色扮演等多種授課形式結(jié)合。授課中所有學(xué)員分6組，每組6-7人。課程大綱開胃菜1：影響力從哪里來開胃菜2：基層管理者應(yīng)該用服務(wù)和

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看電影學(xué)溝通主講：李明軍老師6課時課程目標(biāo)通過看電影電視片段感受和學(xué)習(xí)溝通，深刻領(lǐng)會以下溝通技巧：1.溝通中的說服技巧；2.生動表達(dá)的技巧；3.異議處理的技巧；4.批評與指導(dǎo)的藝術(shù)；說明：課程目標(biāo)可根據(jù)學(xué)員情況進(jìn)行針對性的選擇。李老師將根據(jù)目標(biāo)和需求重組視頻與課件進(jìn)行教學(xué)。課程對象全員，特別與客戶直接接觸的一線員工授課方式課堂講授、案例探討、互動游戲等多種授

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看電影學(xué)銷售主講：李明軍老師6-12課時課程目標(biāo)針對營銷人員（客戶經(jīng)理等），“看電影學(xué)營銷”課程，將透過劇情匠心獨運的演繹技巧，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和感受下列實用營銷技能：1.成功營銷的五個關(guān)鍵；2.客戶溝通中贏得客戶信任和好感的關(guān)鍵操作要點；3.推進(jìn)客戶關(guān)系的方法和技巧4.提升產(chǎn)品介紹的說服力；5.銷售的關(guān)鍵心法；課程對象營銷骨干授課方式課堂講授、視頻觀摩、案例探討

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班組管理綜合管理能力提升（全案例教學(xué)）主講：李明軍老師6課時課程目標(biāo)掌握一些實用的管理技能和技巧；鼓舞士氣、提高執(zhí)行力；加強溝通交流，增進(jìn)理解，提高協(xié)同作戰(zhàn)能力。課程對象各級管理者授課方式以案例為主，穿插講授、互動游戲、角色扮演等多種授課形式結(jié)合。授課中所有學(xué)員分6組，每組6-7人。課程大綱開胃菜1：影響力從哪里來開胃菜2：基層管理者應(yīng)該用服務(wù)和支撐代替權(quán)威

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