營銷渠道建立與管理-2天

課程目標：
← 掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析
← 借助公司現有的資源及網絡，建立高效的經銷商伙伴關系
← 知道如何有效地選用經銷商；有效增強您管理渠道沖突的能力
← 知道如何對經銷商的績效進行考量；避免因區(qū)域分銷而產生的問題
← 學習利用經銷商協議，既維護自己的權益，又維護與經銷商的關系
← 協助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現銷售目標。
← 及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。
← 制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現銷售目標。
←
對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關注機會，提高
轉化率來完成既定的目標。
課程特色：
←
針對渠道管理與營銷團隊建設實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則
、方法及概念。
←
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享
以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
←
協助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念
，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課
程。
←
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。


←
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及
研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
學員對象：
← 總裁班學員
授課時數：
← 2天12小時
課程大綱
|第一單元：未來營銷環(huán)境認識 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|快速變化的市場 |(講授法 |
|營銷管理核心思想的演變 |(案例研討 |
|傳統4Ps觀念的背景與關注焦點； |(小組討論 |
|4Ps觀念的市場背景與關注焦點； |(小組發(fā)表 |
|現在的市場環(huán)境與關注焦點； | |
|未來的市場發(fā)展趨勢與關注焦點； | |
|不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
|看透客戶的需求 | |
|客戶的四維需求 | |
|客戶的真實需求 | |
|如何挖掘客戶潛在需求 | |
|單元二、營銷市場透視與分析 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|公司內部分析 | |
|市場行銷SWOT分析（現場討論、老師點評）； | |
|營銷經理的角色認知； | |
|外部市場環(huán)境分析——知彼 | |
|相關政治因素與環(huán)境趨勢分析； | |
|相關經濟因素與發(fā)展趨勢分析； | |
|人口因素與購買力分析； | |
|IT行業(yè)市場營銷趨勢分析； | |
|競爭對手分析——知彼 | |
|廠家的營銷策略分析； | |
|假設競爭對手營銷策略分析； | |
|經銷商合作需求特性分析； | |
|行業(yè)市場情報收集與分析 | |
|現有市場競爭分析 | |
|競爭對手情報收集與分析 | |
|市場情報的判斷、說明 | |
|行業(yè)市場情報收集與分析 | |
|現有市場競爭分析 |(講授法 |
|競爭對手情報收集與分析 |(案例研討 |
|市場情報的判斷、說明 |(小組討論 |
|市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢 |(小組發(fā)表 |
|對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析。 | |
|制定競爭展示方案。 | |
|確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。 | |
|克服競爭威脅。 | |
|市場定位與開發(fā) | |
|如何確立目標市場？ | |
|如何選擇目標客戶（經銷商）？ | |
|如何進行客戶細分？ | |
|如何有效開發(fā)市場藍海？ | |
|市場推廣與促銷策略 | |
|分銷商的推廣方式； | |
|分銷商的推廣渠道建設； | |
|促銷策略與技巧； | |
|案例與練習 | |
|第三單元：以客戶為導向的成功渠道管理 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|認識渠道管理 | |
|銷售渠道的結構與角色定位 | |
|從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展 | |
|渠道管理中的困惑及問題分析 | |
|企業(yè)在渠道管理中的需求分析 | |
|渠道的結構與角色定位 | |
|什么是銷售渠道 | |
|銷售渠道的結構 | |
|渠道成員角色的定位 | |
|代理商的類型 | |
|渠道管理中的困惑及問題分析 | |
|“解析”現實中的渠道管理 | |
|客戶需求與渠道管理 | |
|金字塔式經銷體制的弊端 | |
|由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 | |
|傳統經銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆 | |
|弱 | |
|渠道現象與模式剖析 | |
|影響渠道的幾個因素： | |
|傳統渠道與新興渠道的并存現象分析 | |
|渠道模式面： |(講授法 |
|業(yè)界其他渠道模式研討 |(案例研討 |
|渠道的建立與維護 |(小組討論 |
|戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應公 |(小組發(fā)表 |
|司長期戰(zhàn)略目標和精確營銷的基本需求 | |
|經銷商面：強調經銷商質量的同時，豐富對經銷 | |
|商（渠道）的管理 | |
|市場面： | |
|分銷渠道戰(zhàn)略的制定 | |
|對經銷商的溝通、培訓、管理及控制 | |
|經銷商協議的有關問題 (Optional) | |
|協同運作統合高效 | |
|如何“透視”市場，實現渠道高效管理？ | |
|“渠道管理系統”如何體現它的應用和商用價值？ | |
|渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析 | |
|如何選擇合適的系統實現渠道管理、業(yè)務管理、協 | |
| | |
|同銷售？ | |
|有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經理，銷售代表 | |
|的各項指標衡量。 | |
|第四單元：策略性營銷溝通 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|做好與渠道溝通前的準備工作 |(講授法 |
|對產品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產品的藝術 |(小組發(fā)表 |
|準備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標 | |
|告訴顧客事實真相 | |
|與客戶保持良好互動 | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購買產品的好處 | |
|使用精確的數據說服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準確捕捉客戶的心思 | |
|真誠了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準確分析客戶的決定過程 | |
|對癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內心的負面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶購買后的消極情緒 | |
|主動提供優(yōu)質售后服務 | |
|對客戶應說到做到 | |
|使客戶保持忠誠 | |
|總結銷售中遇到的問題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯系 | |


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