重要客戶管理與銷售

杜繼南
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重要客戶管理與銷售詳細(xì)內(nèi)容

重要客戶管理與銷售

“重要客戶管理與銷售”課程

[課程大綱]

內(nèi)容

一) 重要客戶管理的概念和發(fā)展

1. 什么是重要客戶

2. 什么是重要客戶管理

3. 重要客戶管理的五個(gè)發(fā)展階段

4. 發(fā)生間斷客戶關(guān)系的原因

二) 目標(biāo)重要客戶的確定

1. 市場環(huán)境分析

Ø 企業(yè)使命,遠(yuǎn)景,價(jià)值觀因素

Ø 銷售目標(biāo)的因素

Ø 市場營銷戰(zhàn)略的因素(SWOT分析,4P及市場定位)

2. 確定目標(biāo)客戶

Ø 根據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行客戶分類

Ø 客戶潛力復(fù)式分類系統(tǒng)

Ø 客戶信息系統(tǒng)的建立

Ø 社會(huì)類型分析

三)  建立重要客戶管理的戰(zhàn)略和計(jì)劃

1. 建立客戶管理的策略

2. 設(shè)立客戶拜訪目標(biāo)和計(jì)劃—合理安排拜訪次序

3. 計(jì)劃拜訪應(yīng)考慮的問題

四)  重要客戶管理中的銷售技能

1. 大客戶經(jīng)理/銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度,知識和技能

2. 雙贏的客戶關(guān)系

3. 6種重要的銷售能力

4. 銷售拜訪中的溝通程序

5. 關(guān)注客戶的購買進(jìn)程

6. 在銷售拜訪中提升銷售進(jìn)程

五) 重要客戶拜訪成效回顧

1. 記錄拜訪結(jié)果

2. 評價(jià)拜訪成效

3. 更新/修改重要客戶計(jì)劃

4. 在進(jìn)展中從新預(yù)估

[課程形式] - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論

- 案例分析  - 角色扮演練習(xí) - 個(gè)性/心理測試

[課程時(shí)間] 2天

 

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銷售談判技能   01.01

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