銷售人員業(yè)務能力發(fā)展

  培訓講師：杜繼南

講師背景：
杜繼南先生授權認證《六帽思考法》、《水平思維》講師美國赫曼集團《HBDI全腦優(yōu)勢》認證講師美國阿拉莫《領導者之劍》認證講師人力資源心理學碩士主講課程：領導者之劍全腦思維與問題分析解決六頂思考帽水平思維法授課風格：其授課風格嚴謹認真、細致而又 詳細>>

杜繼南
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銷售人員業(yè)務能力發(fā)展詳細內(nèi)容

銷售人員業(yè)務能力發(fā)展

銷售人員業(yè)務能力發(fā)展

培訓方案

方案介紹              

背景

作為企業(yè)中為重要的部分，銷售部門承擔著完成企業(yè)發(fā)展的任務。銷售人員的工作業(yè)績直接決定了企業(yè)的目標，策略和計劃的達成，也決定了企業(yè)的收入和利潤。如何使銷售部門成為一支具有良好的工作態(tài)度，堅實的業(yè)務知識和熟練的銷售/營銷/管理技能的鐵軍，是企業(yè)管理者必須關注的問題。

作為專業(yè)的銷售代表，今天您從事的是具挑戰(zhàn)的職業(yè)。面對客戶的多種需求，市場的競爭日趨激烈，機遇（環(huán)境）在迅速變化，使我們的銷售壓力和困難更加復雜。當今許多產(chǎn)品及服務均是雷同的提供類似的商品形式。使得競爭變得更加激烈與困難(難以突出自己)。然而，各種影響因素的控制還是源于自己。也就是說銷售代表將成為商務的重要區(qū)別因素

從一線的銷售人員成長到銷售管理人員將經(jīng)過的三個階段：個人能力發(fā)展階段，綜合能力應用階段和管理能力提升階段。本方案根據(jù)銷售人員不同的發(fā)展階段提出該人員應接受的知識技能培訓，使銷售人員可以系統(tǒng)地提升綜合素質和業(yè)務能力。本方案并且根據(jù)不同的培訓課程提出相應的評估方法。

內(nèi)容

 個人能力發(fā)展階段

培訓課程：產(chǎn)品和業(yè)務知識培訓，戰(zhàn)略銷售技巧培訓和銷售演示/演講技能培訓

1. 產(chǎn)品和業(yè)務知識培訓

良好的產(chǎn)品和業(yè)務知識是一個稱職的銷售人員所必備的，是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)與否的標志。沒有良好的產(chǎn)品/專業(yè)知識作為基礎，無論銷售技能如何熟練都無法使銷售成功。企業(yè)內(nèi)部的營銷部，生產(chǎn)部，財務部和銷售部的資深人員是執(zhí)行此培訓任務的理想人員。

2. 戰(zhàn)略銷售技巧培訓

如果您不能有效地借助于您的銷售信息即使世上所有棒的想法和知識也不能幫您。好多的銷售操作依靠您在溝通和人際關系的多樣方法。這就直接與您的積極的聽、恰當?shù)膯?、清晰的自我表達等相關連------這是持久有效銷售具有的特點。

本培訓將提升銷售代表面對面拜訪客戶的相關技能，使銷售人員在拜訪中充分了解客戶需求，并用企業(yè)的產(chǎn)品/服務去滿足客戶需求，從而達成銷售目的。

3. 銷售演示/演講技能培訓

當你不是一對一地推廣產(chǎn)品而是**會議，討論和演示等一個人面對一群客戶時，演示/演講技巧將尤為重要。如何將產(chǎn)品/服務的準確信息準確地傳遞給客戶，并且使你良好的專業(yè)形象能夠深入顧客的心，是此培訓要達到的目的。

 綜合能力應用階段

適用人員：有豐富銷售經(jīng)驗銷售員，對基本銷售技能完全掌握銷售員

培訓課程：重要客戶管理和銷售，銷售談判技巧

4. 重要客戶管理和銷售

由于資源的有限性，如何合理利用現(xiàn)有資源（時間，資金，物資，人力）爭取更多的客戶和生意是每個成熟的銷售人員必須考慮的問題。根據(jù)20/80原理，我們應把大部分的資源用于大部分生意的小部分重要客戶。**此培訓課程我們將學習客戶管理和區(qū)域管理的方法，學會針對重要客戶制定銷售目標和策略。同時用市場營銷的觀念和方法進行銷售是銷售人員走向更大成功的關鍵。

5. 銷售談判技巧

隨著銷售工作的深入，銷售代表在日常的產(chǎn)品推廣中經(jīng)常遇到與客戶談判的情況。無論是與合作計劃，又甚至是面對客戶提出的個人要求，對于銷售代表都是挑戰(zhàn)。如何用有限的資源換取理想的回報，使談判終是一個雙贏的結果，是我們尋求提高銷售代表談判技巧的原因。銷售談判技巧培訓將使銷售代表成為一個成功談判中的成功談判者。

 管理能力提升階段

培訓課程：企業(yè)教練法—銷售輔導培訓，銷售團隊管理

6. 企業(yè)教練法—銷售輔導培訓

公司的整體銷售增長離不開的是每個銷售區(qū)域的良性業(yè)務發(fā)展。作為公司其中一個銷售區(qū)域的負責人的你不可避免地肩負著發(fā)展區(qū)域業(yè)務、完成銷售指標、增加區(qū)域市場占有率的責任和壓力。但是，你的以上任務完成靠什么呢？——一支作戰(zhàn)能力強、團結、堅毅、自信的銷售隊伍！而這樣一支優(yōu)秀的隊 伍的形成不是一朝一夕的事，有賴于作為隊伍領導者的你的組建和不斷維護。因此，“發(fā)展自己，發(fā)展他人”絕對不是一件容易的事，但是，你卻可以**實施專業(yè)輔導和勸導來達到培養(yǎng)下屬的目的。所以，提高我們自身的輔導/勸導能力和技巧是非常重要的。本課程將與大家一起探討有關專業(yè)輔導技巧的內(nèi)容。

7.  銷售團隊管理

作為團隊的管理者你的主要任務不再是在一線的拼殺，而是如何組建和帶領一支成功的團隊。由“業(yè)務明星”轉化為團隊管理者必須學會掌握一定的管理技能和領導藝術，學習如何組建團隊，如何激勵，如何授權及如何才能與下屬有效溝通。此培訓課程可幫助銷售團隊的管理者更好地去帶領下屬去達致團隊成功的目標。

 

杜繼南老師的其它課程

Introduction介紹：關于課程：多年以來學員們一直有個疑問，我為什么用“創(chuàng)新思維與問題解決”來定義這個課程，甚至在MBA教學中很多學生會認為“創(chuàng)新思維”和“問題解決”是兩個主題，為什么要放在一個課程中講授。這都說明目前在企業(yè)管理中對“創(chuàng)新”概念不清或理解錯誤。我們在給學員提供“區(qū)分”能力的培養(yǎng)時，提出我們必須區(qū)分工作中什么是“手段”、什么是“目的”，

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“企業(yè)教練法”課程大綱一．企業(yè)教練的意義和作用1．企業(yè)長壽的因素與教練意義2．員工歸屬，忠誠與教練的相關性3．優(yōu)秀的企業(yè)教練應發(fā)現(xiàn)員工的發(fā)展盲點和未知4．企業(yè)教練法是重要的管理手段之一5．企業(yè)教練的作用：鏡子，指南針，戰(zhàn)鼓6．培養(yǎng)下屬對企業(yè)，管理者和員工各有什么好處？二．成為優(yōu)秀的企業(yè)教練1．優(yōu)秀企業(yè)教練的輪廓2．回顧生活和工作中好的教練3．培養(yǎng)員工的方式：

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“企業(yè)教練法—銷售輔導與勸導”課程[課程內(nèi)容]一.管理者的“教練”角色1．管理者的多種角色2．為何要培養(yǎng)下屬3．如何培養(yǎng)下屬—教練模式4．學員風格與教練風格5．全面了解你的下屬社會風格6．如何培養(yǎng)四類風格的下屬二.管理者的四種“教練”模式之一----培訓1．培訓給企業(yè)帶來什么2．培訓的內(nèi)容和方式3．在崗培訓與脫崗培訓三.管理者的四種“教練”模式之二----輔

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銷售談判技能   01.01

“銷售談判技能”課程[課程內(nèi)容]一)談判的概論A)什么是談判？B)談判的特點是什么與銷售,溝通的區(qū)別是什么C)影響談判能力和結果的8個關鍵要素是什么？（－目標，風險，信任，關系，雙贏，實力，策略，授權）D)怎樣衡量一個談判是否成功(－成功的談判過程與成功的談判者)二)如何成為一個成功的談判者A)了解在談判準備階段的9種行為B)介紹談判實施階段鼓勵使用的6種行

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銷售團隊管理   01.01

“銷售團隊管理”課程[課程內(nèi)容]一.銷售隊伍管理與企業(yè)發(fā)展1.什么是企業(yè)2.企業(yè)的五個要素3.銷售隊伍在企業(yè)中的角色和責任4.銷售隊伍的組建與發(fā)展—人力資源角度管理隊伍定編,定員銷售人員招聘銷售人員培訓銷售人員的發(fā)展二.管理的概述及基本原理1.什么是管理2.“業(yè)務明星”=“管理者”3.管理者的職責-----PODC原理4.不同管理層面的管理者的工作范疇5.管

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“重要客戶管理與銷售”課程[課程大綱]內(nèi)容一)重要客戶管理的概念和發(fā)展1.什么是重要客戶2.什么是重要客戶管理3.重要客戶管理的五個發(fā)展階段4.發(fā)生間斷客戶關系的原因二)目標重要客戶的確定1.市場環(huán)境分析Oslash;企業(yè)使命,遠景,價值觀因素Oslash;銷售目標的因素Oslash;市場營銷戰(zhàn)略的因素(SWOT分析,4P及市場定位)2.確定目標客戶Osla

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銷售團隊管理技巧一.銷售管理者的角色與職責1.什么是管理2.“業(yè)務明星”=“管理者”3.管理者的職責-----PODC原理4.不同管理層面的管理者的工作范疇5.管理者的角色理論6.銷售經(jīng)理代表了各方利益7.銷售經(jīng)理面對的壓力8.領導與管理的區(qū)別二.管理者成功心態(tài)的八個原理1.品格與個人魅力2.信任與值得信任3.原則與價值觀4.主觀意識5.產(chǎn)值與產(chǎn)能的關系6.

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“銷售演示及演講技能”課程PresentationSkill[課程目標]此課程讓銷售人員:1.銷售演示和演講的特點和方式2.學習如何制作多媒體演示材料及應遵循的設計原則3.掌握如何在不同的會議選用相應的演示資料及實施演講的準備工作4.在演示中的專業(yè)演講技巧一.專業(yè)演示/演講的模式和特點1.什么是演講2.演講類型3.演講的特點和備忘錄4.專業(yè)演講的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)二

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“戰(zhàn)略銷售技巧”課程[課程大綱](一)追求成為顧問式的銷售人員1.銷售人員在企業(yè)的重要角色2.銷售人員在企業(yè)的自身發(fā)展3.四種銷售人員代表了銷售工作的過去,現(xiàn)在與未來---訪客(信息收集)---講員(產(chǎn)品講解)---解疑者(解決問題)---顧問,長期伙伴(雙方共同發(fā)展)(二)你是一位優(yōu)秀的銷售人員開場白1.優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎2.優(yōu)秀的銷售人員的自畫

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經(jīng)理的全面思維訓練之一--全腦思維與問題解決人的思維是由大腦決定的，而左右半腦在思維過程中擔負著不同的責任。不過人類由于各種原因（比如：社會環(huán)境，個性，年齡，成長因素，工作特征，組織文化等）總是在思考問題時偏向于某一個半腦，終使我們的思維不完整，在解決問題的過程中不能全面思考。例如：通常來說西方人注重左腦邏輯思維，優(yōu)點是決策時注重數(shù)據(jù)事實、處事客觀，但是決策

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