高效能銷(xiāo)售代表的七個(gè)習(xí)慣
高效能銷(xiāo)售代表的七個(gè)習(xí)慣詳細(xì)內(nèi)容
高效能銷(xiāo)售代表的七個(gè)習(xí)慣
《高效能銷(xiāo)售代表的七個(gè)習(xí)慣》課程簡(jiǎn)介
講 師 張理軍 博士
課 時(shí) 12課時(shí)
課程背景
《高效能銷(xiāo)售代表的七個(gè)習(xí)慣》使用美國(guó)柯維領(lǐng)導(dǎo)力中心的《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》的課程模塊,由張理軍博士針對(duì)中國(guó)工商界的特點(diǎn)而設(shè)計(jì)。美國(guó)著名的人際關(guān)系專家史蒂芬·柯維博士開(kāi)發(fā)的《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》版權(quán)課程已風(fēng)行全球20余年??戮S博士曾被美國(guó)《時(shí)代》周刊譽(yù)為“人類潛能的導(dǎo)師”。 柯維博士曾入選20世紀(jì)全美25位最有影響力的人物之一。
高效能銷(xiāo)售代表的七個(gè)習(xí)慣這門(mén)課程解決了復(fù)雜的銷(xiāo)售代表個(gè)人修養(yǎng)、人際關(guān)系、自我管理與客戶關(guān)系管理之間的鏈接關(guān)系,在有關(guān)成功者素質(zhì)的探討中,使受訓(xùn)者完成了影響力發(fā)展的訓(xùn)練。
我們建議貴方將這門(mén)課程定位于銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售代表的影響力發(fā)展課程、人際關(guān)系訓(xùn)練課程、溝通能力訓(xùn)練、自我管理課程和員工情商訓(xùn)練課程。
培訓(xùn)收益
1、提高銷(xiāo)售代表的逆境商水平,達(dá)到提升銷(xiāo)售人員情商的目的。因?yàn)?/span>解決客戶問(wèn)題的第一步在于改變我們的消極思維習(xí)慣(習(xí)慣一)。
2、通過(guò)學(xué)習(xí)以終為始(習(xí)慣二)的知識(shí),打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橐越K為始的思維優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)。
3、銷(xiāo)售代表的時(shí)間資源是公司的戰(zhàn)略資源。要事第一的習(xí)慣(習(xí)慣三)有助于克服銷(xiāo)售中確認(rèn)優(yōu)先級(jí)的誤區(qū);通過(guò)學(xué)習(xí)“如何管理你的客戶的時(shí)間”掌握處理客情關(guān)系的新技巧。
4、本課程中的雙贏思維訓(xùn)練(習(xí)慣四),有助于學(xué)員提升關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水平,并有助于理解后面開(kāi)設(shè)的雙贏談判課程。這部分課程的價(jià)值在于有助于掌握如何贏得不同客戶的心,讓銷(xiāo)售代表學(xué)習(xí)如何把握客戶心理的技巧。
5、先理解別人,再爭(zhēng)取別人理解自己的習(xí)慣(習(xí)慣五),有助于提升銷(xiāo)售人員的商務(wù)魅力。這部分課程幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)中的聆聽(tīng)習(xí)慣。同時(shí),通過(guò)這一講中的情感賬戶知識(shí)的學(xué)習(xí),使學(xué)員切實(shí)體會(huì)情感營(yíng)銷(xiāo)中的難點(diǎn)和要點(diǎn),通過(guò)組織角色演練、小組討論,共同尋找情感營(yíng)銷(xiāo)的解決方案。
6、協(xié)作增效(習(xí)慣六)的行為習(xí)慣,一方面有助于提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力;另一方面,傳授學(xué)員發(fā)現(xiàn)第三替代方案的技巧。同時(shí)這部分課程也向?qū)W員提供了談判中尋找第三替代方案的解題模型。
課程內(nèi)容介紹
導(dǎo)言 由內(nèi)而外全面造就自己
1、銷(xiāo)售人員必備的七個(gè)好習(xí)慣是什么?
2、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的三層次;
3、客戶關(guān)系的改變從你的心智模式變化開(kāi)始;
4、習(xí)慣決定命運(yùn);
5、改變習(xí)慣要先轉(zhuǎn)變思維;
6、從銷(xiāo)售人員的個(gè)人成功走向公眾成功。
第一講 習(xí)慣1:積極主動(dòng)
1、人類四項(xiàng)獨(dú)特的天賦及其在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的應(yīng)用;
2、團(tuán)隊(duì)成員之間消極被動(dòng)行為的危害;
3、面對(duì)工作壓力和環(huán)境的變化:是什么決定了你的回應(yīng)方式?
4、解決客戶問(wèn)題的第一步在于改變我們的消極思維習(xí)慣
5、改變我們影響客戶關(guān)系的途徑;
6、是什么成就了你——影響圈還是關(guān)注圈?
7、在客戶關(guān)系中,如何擴(kuò)大你的影響范圍。
第二講 習(xí)慣2:以終為始——先定目標(biāo)后有行動(dòng)
1、以終為始的思維優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)。
2、你的客戶關(guān)系目標(biāo)是什么?
3、耶魯大學(xué)的實(shí)驗(yàn):今天的目標(biāo),影響著未來(lái)的成果
4、今天的目標(biāo),決定了哪里是客戶關(guān)系的起點(diǎn)!
5、see-do-get:客戶關(guān)系管理模型
6、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中,如何善用你的左右腦
第三講 習(xí)慣3:要事第一
1、為什么要事先做而不是急事先做?
2、在銷(xiāo)售中確認(rèn)優(yōu)先級(jí)的誤區(qū);
3、在目標(biāo)和事情這兩個(gè)層面中,到底哪一個(gè)層面應(yīng)當(dāng)優(yōu)先處理?
4、怎樣管理你的客戶的時(shí)間?
5、時(shí)間管理的四個(gè)象限及其特點(diǎn)。
6、怎樣將銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的事情,有效分布在四個(gè)象限中?
7、怎樣做到有效地活在第二象限?
第四講 習(xí)慣4:雙贏思維
1、客戶關(guān)系中的六種人際關(guān)系模式;
2、什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的雙贏思維人際觀?
3、如何運(yùn)用雙贏思維找到互惠互利的解決方案。
4、不同人際觀的成熟度對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響。
5、利人利己五要領(lǐng);
6、構(gòu)建雙贏客戶關(guān)系的策略。
第五講 習(xí)慣5:知彼解己—同理心溝通
1、一個(gè)重要概念——情感賬戶。
2、如何通過(guò)溝通增進(jìn)你與客戶的情感賬戶余額
3、高情商的銷(xiāo)售代表的溝通習(xí)慣
1)同理心溝通的習(xí)慣;
2)先理解別人,再爭(zhēng)取別人理解自己的習(xí)慣;
3)以尋求理解為宗旨去聆聽(tīng)別人的習(xí)慣;
4)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng)造雙向溝通的環(huán)境的習(xí)慣;
4、克服溝通不良四大障礙的對(duì)策;
5、同理心溝通的五個(gè)步驟。
第六講 習(xí)慣6:協(xié)作增效
1、協(xié)作增效的精髓是1+1>2;
2、協(xié)作增效談的是集思廣益;
3、協(xié)作增效的難點(diǎn)在于處理好“人與人之間的差異”;
4、高情商的人際關(guān)系模式是珍視差異;
5、協(xié)作增效就是創(chuàng)造第三種選擇(發(fā)現(xiàn)第三替代方案)。
6、在談判中尋找第三替代方案的解題模型。
第七講 習(xí)慣7:不斷更新
1、什么是持續(xù)更新的習(xí)慣
2、自我更新的四個(gè)面向
3、不斷更新的成長(zhǎng)原則
4、最佳的自我投資策略
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講大客戶銷(xiāo)售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個(gè)層面;3、大客戶銷(xiāo)售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo),還是過(guò)程目標(biāo)?2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望,整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求?三、發(fā)掘潛在需求,超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策
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講什么是績(jī)效1.動(dòng)物選美比賽的啟示2.什么是績(jī)效3.為什么要談績(jī)效4.績(jī)效的作用過(guò)程及目的第二講績(jī)效是怎樣評(píng)出來(lái)的1.不能讓猴子偷懶——猴王對(duì)下屬的評(píng)價(jià)2.績(jī)效評(píng)價(jià)方法3.對(duì)員工個(gè)人的考核方法 第三講目標(biāo)管理1.兔子取得馬拉松冠軍的秘密2.目標(biāo)管理對(duì)于企業(yè)的重要意義3.目標(biāo)管理的常見(jiàn)誤區(qū)4.目標(biāo)管理必須具備的條件第四講短板管理1.蜈蚣與短板管理2.短板管理中
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