大客戶銷售中的關(guān)鍵時刻

  培訓講師:張理軍

講師背景:
張博士是美國領導力中心認證的授權(quán)講師過去20年來,張博士一直從事管理實務和企業(yè)管理咨詢活動。對職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同機制企業(yè)員工的心態(tài),以及企業(yè)家的團隊建設需求都有著切身的感性認識。特別是在1995年至2000年期間,受聘擔任擁有11億 詳細>>

張理軍
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大客戶銷售中的關(guān)鍵時刻詳細內(nèi)容

大客戶銷售中的關(guān)鍵時刻
**講 什么是銷售中的關(guān)鍵時刻
在什么情況下市場就是你的?
關(guān)鍵時刻是怎樣被提出來的?
什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻
正面的關(guān)鍵時刻的價值
為什么“不能與客戶的認知爭辯”
客戶對產(chǎn)品和服務的期望值是如何形成的?
大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功

【授課輔助工具】
案例與錄像:關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻
案例與錄像:關(guān)于確定投標方案的內(nèi)部決策秘密會議
案例與錄像:客戶與他們的認知

第二講 大客戶銷售關(guān)鍵時刻的行為模式
【本講重點內(nèi)容】
MOT行為模式圖詳解
行為模式一:診斷需求
行為模式二:提出建議
行為模式三:給予承諾—尋求解決問題的方案
行為模式四:確認反應,總結(jié)回顧
【授課輔助工具】
案例與錄像:關(guān)鍵時刻行為模式的特點
案例與錄像:無辜的留話者
案例與錄像:搞砸的留話-不愉快的結(jié)果
課堂互動練習:如何運用關(guān)鍵時刻行為模式的四個步驟

第三講 如何探索客戶需求
【培訓收益】
今天許多員工還不知道:如果你的客戶不知道自己已經(jīng)遇到了你的產(chǎn)品或服務可以解決的問題,則必須先向他們推銷這個“問題”。本講用大量案例和練習幫助學員學習“探索客戶需求”的方法。

【本講重點內(nèi)容】
客戶需求產(chǎn)生的過程
客戶需求發(fā)展的三個階段
隱性需求的開發(fā)技巧
促進從隱性需求向顯性需求轉(zhuǎn)變的策略
顯性需求階段的策略
解決方案愿景階段的策略
如何重構(gòu)愿景

【授課輔助工具】
案例與錄像:約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么
視頻案例分析:主管委員會對選擇供應商的表決

第四講 關(guān)鍵人的開發(fā)策略
【培訓收益】今天許多員工還不知道所謂客戶關(guān)系管理就是關(guān)鍵人關(guān)系管理。對于處理自己與關(guān)鍵人之間關(guān)系的意義缺乏一步到位的認識,以為滿足對方的個人利益就是給回扣。本講旨在幫助學員掌握分辨關(guān)鍵人類型的技巧、學習分析客戶決策鏈的方法、理解什么是對方的個人利益,掌握開發(fā)關(guān)鍵人需求的方法。
【本講重點內(nèi)容】
大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā)
如何關(guān)注客戶的決策鏈
關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
怎樣才能接觸到?jīng)Q策者?
內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人
如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)
關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧
如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
關(guān)鍵人的支持程度分析
如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
確認不同階段的教練

【授課輔助工具】
案例與錄像:一個經(jīng)理人眼中的的企業(yè)利益與個人利益
案例與錄像:交換條件接觸權(quán)力人士
案例與錄像:約翰是否注意到了史蒂芬的需求
案例與錄像:客戶經(jīng)理忽略了客戶的需要

第五講 如何發(fā)現(xiàn)商機
【本講重點內(nèi)容】
1、時刻抓住機會,獲得潛在客戶
2、機會客戶的來源
3、客戶需求探索就是發(fā)現(xiàn)商機
【授課輔助工具】
案例與錄像:專業(yè)競爭者挑戰(zhàn)A欄供應商
案例與錄像:大客戶經(jīng)理南希怎樣發(fā)現(xiàn)商機
案例與錄像:請分析這位銷售代表是如何重塑客戶愿景的?

第六講 大客戶銷售中的交流技巧
1、銷售的“1分鐘”理論
2、先診斷后開方
3、先了解對方的想法,在發(fā)表自己的看法
4、學會聽的技巧
5、學會提問的技巧
6、不要假設,要問!
7、站在客戶角度的同理心溝通
【授課輔助工具】
案例與錄像:提出建議——什么叫做適當?shù)慕ㄗh
案例與錄像:履行承諾的“溝通”階段
案例與錄像:后確認的技巧
視頻案例分析:積極的傾聽

 

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