高效能的談判習(xí)慣課程

高效能的談判習(xí)慣課程

               ——談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧

 

 【授課專家】張理軍 博士

 【培訓(xùn)長(zhǎng)度】2天

 【適合部門】銷售部、市場(chǎng)部、企劃部門、采購(gòu)部門、人力資源部

 【課程長(zhǎng)度】兩天

 

第一講 如何構(gòu)建談判原則

一、談判中的權(quán)力

1、什么是談判中的權(quán)力？

許多談判者由于對(duì)談判權(quán)力的忽視而使自己?jiǎn)适?yōu)勢(shì)地位。

2、權(quán)力是流體，還是固體？

談判中的主動(dòng)權(quán)是否總是由一方控制呢？當(dāng)你確實(shí)具有優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候，你不要忘乎所以；當(dāng)你處于不利地位的時(shí)候，也不要喪失信心。

3、如果你是弱勢(shì)方，怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體？

4、如果你是強(qiáng)勢(shì)方，怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體？

5、弱勢(shì)者跟強(qiáng)勢(shì)者談判的五個(gè)“小題大做”。

    二、構(gòu)建談判方針
    談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。

你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

 

三、談判發(fā)生的條件

1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。

2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。

3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌

 

四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略

1、增加“議題”

2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)

3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)

4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)

5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

 

五、三個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：你打算處理掉一輛已在車庫(kù)閑置多年的舊汽車。有人想買，問你想賣多少錢。你是：

1、按期望值的上限向他要價(jià)

2、問他打算出多少錢

3、一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià)

    請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

   

    第二講  談判解題模型

本課程介紹五大談判解題模型：

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2、交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么？

3、掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4、切割法：切割議題：?jiǎn)巫h題變多議題的策略。

5、補(bǔ)償法：減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀?。怎么做?/span>

6、四個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：你從報(bào)刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。

廣告上特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是：

1、堅(jiān)持與業(yè)主直接談

2、問對(duì)方是否有權(quán)拍板

3、抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去。

請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

 

    第三講 如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。

2、支撐談判桌的五根柱子。

3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？

4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?

5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？

7、什么時(shí)候立柱子？

8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子？

9、五個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：

1) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議

2) 等待對(duì)方提出解決問題的反建議

3) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分

4) 要求對(duì)方提出建議

    請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

   

    第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探

ü      方案試探法

ü      輪番出牌法

ü      自動(dòng)降價(jià)法

2、預(yù)留讓步空間

3、怎樣避免自己與自己談判

ü      在對(duì)方?jīng)]有還價(jià)的情況下，可否一再讓步？

ü      在對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)我方報(bào)價(jià)的情況下，可否不斷的提出新建議？

4、有選擇性的公布底牌

5、以事實(shí)或先例為杠桿

6、怎樣避免自己的讓步成為先例？

7、怎樣使先例變成特例？

8、協(xié)議后協(xié)議

 

第五講 談判中場(chǎng)技術(shù)—掛鉤策略的運(yùn)用

1、要不要掛進(jìn)別的議題？

ü      籌碼不足怎么辦？

ü      對(duì)于對(duì)方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？

ü      缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦？

2、怎樣掛進(jìn)別的議題

3、正向掛鉤的運(yùn)用

4、反向掛鉤的運(yùn)用

5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用

6、主從型掛鉤的運(yùn)用

7、五個(gè)課堂練習(xí)

課堂練習(xí)示例：如何讓時(shí)間在你這邊。

“提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。”你認(rèn)為這句話：

a) 對(duì)？

b) 錯(cuò)？

為什么？

 

第六講 談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1、怎樣控制對(duì)方的期待

ü      讓步速度能夠控制對(duì)方期待

ü      讓步次數(shù)能夠控制對(duì)方期待

ü      讓步幅度能夠控制對(duì)方期待

2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)

ü      協(xié)議區(qū)愈小，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈小。

ü      協(xié)議區(qū)愈大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈大。

ü      上桌以后的第一件事就是擴(kuò)大協(xié)議區(qū)。

ü      如果本來根本沒有協(xié)議區(qū)，或者協(xié)議區(qū)很小，怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)呢？

3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響

ü      讓步的節(jié)奏

ü      讓步的幅度

ü      讓步的次數(shù)

ü      讓步的速度

4、探索對(duì)方底線的方法

ü      第一步：“推推看”、“擋擋看”。

ü      第二步：觀察對(duì)方讓步的方式。

ü      第三步：調(diào)整對(duì)方的期待

ü      第四步：計(jì)算讓步的次數(shù)和讓步的幅度。

 

第七講 如何掌握談判主導(dǎo)權(quán)：“受托”策略的應(yīng)用

1.    什么是“受托”策略

2.    受托策略問題提出的背景

3.    運(yùn)用“受托”策略的意義

4.    談判對(duì)手常用的“受托”策略及其破解之術(shù)

5.    何時(shí)運(yùn)用“受托”策略？

6.    如何運(yùn)用“受托”策略？

 

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