銀行大客戶營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師:孫海藍(lán)

講師背景:
孫海藍(lán)–國(guó)內(nèi)資深的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師和咨詢師海爾實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢顧問、海爾企業(yè)文化、OEC、培訓(xùn)管理、服務(wù)管理推廣專家。中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)優(yōu)秀講師,企業(yè)文化專業(yè)領(lǐng)域10大講師,IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)職業(yè)培訓(xùn)師;IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師3 詳細(xì)>>

孫海藍(lán)
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銀行大客戶營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶營(yíng)銷策略

  **講  大客戶營(yíng)銷理念

  1、客戶五級(jí)分類

  2、80/20 營(yíng)銷法則

  3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

  4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略

  ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)?

  討論思考:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。

  第二講  做對(duì)事比什么都重要

  1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

  2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型

  3、**GPN(目標(biāo)、問題、需求)方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

  ? 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

  ? 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

  4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位

  ? 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

  ? 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

  思考:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

  第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶群

  1、討論:

  “三天不喝酒,存款就搬走”

  “三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”

  2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

  3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

  4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力!

  5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

  6、實(shí)戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃(包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))

  思考:當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了只使用這些手段;那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……

  第四講  中國(guó)式客情關(guān)系管理

  1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

  2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

  3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)

  4、做關(guān)系的總體策略

  5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)

  6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)

  7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)

  8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

  9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案

  思考:中國(guó)式客情關(guān)系精髓,精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶,如何與不同類型的人打交道。

  第五講  你能聽懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別

  1、確定客戶需求的技巧

  2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

  3、需求調(diào)查提問四步驟

  4、隱含需求與明確需求的辨析

  5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

  6、如何聽出話中話?

  7、課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

  討論:在銷售過程中,客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求,甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求,我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

  第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

  1、活用SWOT,快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

  2、如何有效確立佳賣點(diǎn)?

  3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

  4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

  5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

  6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則

  第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)

  1、案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

  2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:

  ?確定主題拜訪的脈絡(luò)

  ?擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

  ?一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

  3、案例:從芙蓉姐姐說起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化

  第八講  如何進(jìn)行自我管理?

  1、自我管理要點(diǎn)

  ?行動(dòng)管理

  ?流程管理

  2、提高行動(dòng)效率

  ?增加拜訪次數(shù)

  ?增加有效拜訪

  ?別做溫水青蛙

  ?清晰每次目的

  ?線式拜訪活動(dòng)

  3、掌握5大管理工具

  ?客戶開發(fā)計(jì)劃表

  ?項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

  ?客戶動(dòng)態(tài)分類表

  ?周客戶拜訪表

  ?項(xiàng)目得失分析表

 

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卓越售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)管理——透析海爾售后服務(wù)管理【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:2-3天】【課程目標(biāo)】:在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,企業(yè)需要有技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品需要價(jià)廉物美......然而,真正能夠讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的是服務(wù),服務(wù)在每一個(gè)企業(yè),不是簡(jiǎn)單地維修,它既是產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié),又是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。它貫穿于產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造及售前、售中、售后整個(gè)企業(yè)

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卓越外包服務(wù)實(shí)戰(zhàn)管理【主講:孫海藍(lán)】【時(shí)間:2-3天】【課程目標(biāo)】:企業(yè)的服務(wù)如何能通過外包供應(yīng)商的合作,服務(wù)的更好呢?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,企業(yè)需要有技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品需要價(jià)廉物美......然而,真正能夠讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗的是服務(wù),。海爾的服務(wù)為什么能復(fù)制到終端?能不走樣的去之行?靠什么?文化!機(jī)制!培訓(xùn)!通過本課程讓您更好的了解外包企業(yè)對(duì)服務(wù)的管理

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用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)“人心”【主講:孫海藍(lán)】——孫海藍(lán)與您探討如何“贏文化,贏員工,贏團(tuán)隊(duì),贏未來”【時(shí)間:2-3天】【前言】如果說人力資源管理是在經(jīng)營(yíng)“人”,那么企業(yè)文化管理就是在經(jīng)營(yíng)“人心”,這是更高層次更高境界的管理能力?!渡袝吩疲悍侵D,行之惟艱,忱則不艱。如何經(jīng)營(yíng)人心?如何用文化育人、用文化塑人、用文化留人?如何用文化管理員工關(guān)系?資深實(shí)戰(zhàn)專家孫海藍(lán)

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員工關(guān)系管理【主講:孫海藍(lán)】——孫海藍(lán)與您探討如何“贏文化,贏團(tuán)隊(duì),贏未來”【時(shí)間:2天】【前言】人是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本,如何管理員工關(guān)系是每個(gè)管理者的必修課!為什么現(xiàn)在企業(yè)有的員工的離職率很高?離職的背后管理者有無(wú)自問一下:我們給員工建立起好的文化氛圍?有好的機(jī)制讓他們參與競(jìng)爭(zhēng)?員工關(guān)系管理不僅僅是管理好員工的離職,更重要的是管理好員工的心!得人心者得天下!資

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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