會議營銷實戰(zhàn)技能

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經(jīng)理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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會議營銷實戰(zhàn)技能詳細內(nèi)容

會議營銷實戰(zhàn)技能
 **部分:認識會議營銷：

 會議營銷的特點、優(yōu)勢和魅力

 什么產(chǎn)品適合做會議營銷

 會議營銷的本質(zhì)和關(guān)鍵

 會議營銷注意事項：

1：客戶定位

2：氣氛的帶動

3：會議造勢

4：講師的包裝

5：主題設計

6：成交的框視

7：成交安排

8：成交流程

9：氣場的維持

第二部分:會議營銷的準備：

 如何設計有吸引力的會議主題

 如何收集顧客信息

 如何進行檔案整理和篩選

 如何預熱會議前的氣氛

 如何進行電話邀約

 如何進行陌生拜訪邀約

 會務營銷成功十大要素：

1. 信息與交流

2. 資源的使用

3. 會場的要求

4. 視聽的效果

5. 現(xiàn)場的調(diào)控

6. 節(jié)目的安排

7. 講解的水平

8. 服務與溝通

9、時間的安排

1
、老顧客作用

第三部分：演講技巧：

1、五種導入快速破冰：

 懸念法

 溫故法

 事件法

 演示法

 引言法

2、開場主題演練：1分鐘命題課程開場呈現(xiàn)

五種收結(jié)引發(fā)行動：

 提煉法

 呼應法

 延伸法

 演練法

 贈言法

3、演講者的七大禁忌：

 延時輕諾

 與學員爭執(zhí)不休

 自我陶醉

 強以不知為知之

 進行人身攻擊

 無原則取悅學員

 牽涉政治、宗教、色情等敏感問題

第四部分：會議現(xiàn)場的組織：

 如何選擇和布置會場

 如何迎賓和接待

 如何結(jié)合產(chǎn)品設計會議流程

 如何調(diào)節(jié)會議進行中的氣氛

 如何選擇會議音樂

 如何設計發(fā)言內(nèi)容（領(lǐng)導、講師、顧客）

精確來自細節(jié)：巧妙把控會議現(xiàn)場

1、事事有準備：臨戰(zhàn)前的準備更是必不可少

2、營造一個合適的舞臺：會場的選擇與布置

3、先聲“感”人：迎賓與接待．

4、介紹產(chǎn)品的技巧：從尊重自己的產(chǎn)品做起

5、營造企業(yè)的層次感：企業(yè)領(lǐng)導講話

6、現(xiàn)場導演的技巧：主持人串詞

7、整合傳播：會中氣氛控制

8、借力于專業(yè)人士：講師與講座

9、榜樣的力量：讓顧客發(fā)言說你好

1
、醉翁之意：借檢測和咨詢促銷

11、成交的技巧：如何在會議現(xiàn)場“抓人”購買

第五部分：會議現(xiàn)場促銷三十六計：

 如何趁熱打鐵促成銷售

 如何欲擒故縱促成銷售

 如何調(diào)虎離山促成銷售

 如何反客為主促成銷售

 如何聲東擊西促成銷售

 開單關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1：什么時候開單合適？

一定要由顧客說開單的時候嗎？

2：如何提出開單？

顧客決定成交的信號有哪些？

3：成交的語言和注意事項有哪些？

第六部分：會后服務技巧：

 如何進行電話回訪

 如何進行二次邀約

 如何維護客戶關(guān)系

 如何處理顧客異議

 如何處理顧客投訴

異議解答：

1. 顧客異議的五大真實原因：

誤解、預算不足、溝通不足、展示失敗、姿態(tài)過高

2. 減少顧客異議的123法則：

3. 有效化解顧客異議的十個技巧：

認真聽取意見、選擇回答時機、表達同情、復述問題、否定法、同意或補償法、迂回法、強調(diào)感覺法、提問法、搶先法。

異議解答練習：如何回答學員對效果承諾的異議

送客注意：

1. 錯誤的送客語和動作

2. 正確送客的語言和動作

3. 送客是下次迎客的開始

第六部分：會議營銷團隊建設：

 如何組建會議營銷精英團隊

 如何打造狼性銷售文化

 如何提升團隊執(zhí)行力

 如何營造團隊氛圍

 如何建立銷售團隊管理制度

 成功的精髓——團隊作戰(zhàn)

 會議營銷的團隊組成

 總監(jiān)的關(guān)鍵工作

 各經(jīng)理的主要工作

 會場主持的工作

 簽單高手的工作

 各種工作的關(guān)鍵把控

 

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