如何做好區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

**部分：前言

  1、學(xué)習(xí)的三個(gè)要求

  2、課程約定

  3、世界上有哪兩件事情難？

  4、做營(yíng)銷(xiāo)難的是什么？

  5、溫州負(fù)債老板的出走給我們的啟示

      6、學(xué)員思考         (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)

         1）面對(duì)市場(chǎng)供過(guò)于求的狀態(tài)，市場(chǎng)庫(kù)存嚴(yán)重超標(biāo)，您是否想新招將您的產(chǎn)品多賣(mài)出去？

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         5）面對(duì)大品牌價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)，同時(shí)店鋪開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們有采取哪些應(yīng)對(duì)措施呢？

         6）您在您的區(qū)域內(nèi)有做哪些品牌推廣？其效果如何？

         7）您有信心建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌嗎？

第二部分：蘋(píng)果喬布斯給我們的反思  

（讓學(xué)員反思自我，什么才是差異化營(yíng)銷(xiāo)，為后續(xù)學(xué)員明白如何建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌打下基礎(chǔ)）

          1、蘋(píng)果喬布斯的成功之術(shù)——人性營(yíng)銷(xiāo)

           2、未曾營(yíng)銷(xiāo)先造勢(shì)

                 案例1：電影院    

           3、“LV”營(yíng)銷(xiāo)模式

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           7、人性營(yíng)銷(xiāo)

                 自我反思：  我們的差異化焦點(diǎn)在哪里？

第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商的出路（重點(diǎn)）

     一、廠商共心方可贏天下

1、廠商雙贏的種種理解   切勿相互抱怨

2、廠商共心雙贏如同夫妻過(guò)日子

     二、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條路——是要做獵人還是農(nóng)夫

1、做農(nóng)夫吃什么？做獵人吃什么？

2、經(jīng)銷(xiāo)商做農(nóng)夫和做獵人的利弊分析？

     三、經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里？

          1、當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的處境  （經(jīng)銷(xiāo)商是否看到了威脅）

             1）上游廠家正逐步減弱對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)　

                  。。。。。。。。。。。。。。。

         2、經(jīng)銷(xiāo)商的處境分析

            1）經(jīng)銷(xiāo)商憑什么吸引企業(yè)？

                。。。。。。。。。。。

         3、建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌是經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久做大做強(qiáng)做久之策（必經(jīng)之路）

            1）從發(fā)展的角度來(lái)看，大公司和小公司的區(qū)別是什么？

2）你的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

            3）如何去做到蛇吞象？

            4）區(qū)域品牌一定要狠砸錢(qián)？

                   案例：

第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商做區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的思維 （重點(diǎn)）

       一、關(guān)鍵詞

   1、強(qiáng)勢(shì)品牌         2、區(qū)域         3、做 （如何做）

       二、什么叫品牌

                名牌 = 品牌嗎             品牌 = 有品位的牌子？ 

                品牌 = 有銷(xiāo)量得牌子？     品牌 = 顧客滿(mǎn)意的牌子？ 

            2、品牌是操控消費(fèi)者思維的偉大工具

                1）品牌真相   品牌規(guī)則  品牌觀點(diǎn)  品牌策略  品牌傳播信號(hào)  品牌建設(shè)

                2）品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者建立的一種關(guān)系

       三、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌強(qiáng)調(diào)區(qū)域性

           1、代理商是市場(chǎng)的潤(rùn)滑劑

                廠家做不到的，代理商能做到；廠家執(zhí)行不到位的，代理商能執(zhí)行到位。

                 案例：

           2、“強(qiáng)頭龍”和“地頭蛇”之間的爭(zhēng)霸戰(zhàn)

                案例：

           3、國(guó)民黨和共產(chǎn)黨之間的爭(zhēng)霸戰(zhàn)

          4、國(guó)際品牌與國(guó)內(nèi)品牌的爭(zhēng)霸戰(zhàn)

          5、區(qū)域市場(chǎng)的兩種策略：

                一是城市包圍農(nóng)村

二是農(nóng)村包圍城市   

四、做區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌必須具備的思維

一、了解中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展史

      案例：思維的突破

二、做區(qū)域品牌思維的改變

思維一：從重銷(xiāo)售到重服務(wù)        思維二：從重銷(xiāo)量到重發(fā)展

               思維三：從做生意到做品牌        思維四：從擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)到管渠道

思維五：從夫妻經(jīng)營(yíng)到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)

第五部分：如何在區(qū)域市場(chǎng)打造強(qiáng)勢(shì)品牌

     一、品牌區(qū)域推廣之意識(shí)

　        1、品牌的基礎(chǔ)知識(shí)

1）熟練講解品牌的SWOT分析，消費(fèi)者憑什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

2）產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)

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二、品牌區(qū)域推廣之概念

　       1、品牌知名度                 計(jì)算公式：

　       2、市場(chǎng)占有率                 3、利潤(rùn)率

　　     4、品牌美譽(yù)度                 5、品牌定位

6、品牌價(jià)值                   7、品牌傳播的一致性

　       8、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

三、打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的七大誤區(qū)

          誤區(qū)一：認(rèn)知錯(cuò)位，花錢(qián)沒(méi)結(jié)果，勞命傷財(cái)

               案例：擠奶策略

          誤區(qū)二：思想固化，60年代的思想做二十一世界的品牌     

             案例：把二流的品牌包裝成一流的品牌形象，買(mǎi)二流品牌的價(jià)格

誤區(qū)三：資源分配錯(cuò)誤

              案例：資金的分配

誤區(qū)四：急功近利，妄想借炒作一夜爆富

         誤區(qū)五：不求方法，憑自我感覺(jué)宣傳品牌       

                案例：促銷(xiāo)    企業(yè)的廣告語(yǔ)等

        誤區(qū)六：重空輕地，忽視終端氛圍的建設(shè)

 誤區(qū)七：有服務(wù)沒(méi)口碑

四、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的特征

          1、品牌聯(lián)想具有鮮明的差異性與區(qū)隔

          2、品牌聯(lián)想深深觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界

          3、豐富的品牌聯(lián)想與積極的心里體驗(yàn)（美譽(yù)度高-很廣的內(nèi)涵）

          4、強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力

          5、一定的溢價(jià)能力

          6、很高的威望，尊崇感、整體價(jià)值感

五、低成本強(qiáng)勢(shì)推廣品牌的“六絕招”

   **招：產(chǎn)品之招——如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品中找出自己的賣(mài)點(diǎn)

           1、你賣(mài)的是什么？              2、你的產(chǎn)品和別人有什么不同

           3、為什么我要接收你的產(chǎn)品？    4、。。。。。。。。。。。。。

 第二招：渠道拓展之招——如何快速招商及快速渠道開(kāi)拓以及渠道維護(hù)

1、快速招商       

1）如何提升談判成功率      2）分享策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 

3）做好招商工作，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)

2、渠道策略 

    1）渠道拓展策略

A：推行農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，建立革命根據(jù)地，打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)

                  B：以城市包圍農(nóng)村          C:：集中市場(chǎng)布局的方式

                  D：長(zhǎng)渠道與窄渠道  渠道結(jié)構(gòu)（渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，推行小區(qū)代理制）

                  E：電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)）

    2）確定目標(biāo)市場(chǎng)             3）制定合理的產(chǎn)品線

               4）制定合理的價(jià)格體系      5）把我時(shí)機(jī)，全面進(jìn)攻（案例：蘇寧、國(guó)美之戰(zhàn)）

           3、打造一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

第三招：渠道掌控之招——如何管理好渠道，掌控經(jīng)銷(xiāo)商和零售商

1、管好下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的腦袋：培訓(xùn)與支援

2、管理經(jīng)銷(xiāo)商的口袋：獎(jiǎng)勵(lì)、返利、價(jià)格體系管控

    3、下游經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系處理

    4、經(jīng)銷(xiāo)商管理難點(diǎn)處理及案例解析

第四招：宣傳之招——區(qū)域如何進(jìn)行低成本宣傳（重點(diǎn)）

       一、區(qū)域宣傳的優(yōu)勢(shì)

            1、熟悉本地媒體  

2、品牌區(qū)域推廣之媒體類(lèi)別

　        　      1）平面媒體  （案例：報(bào)紙雜志等）

                  2）電子媒體

                       案例：電視、互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、手機(jī)

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　　       3、了解本地文化

           4、范圍集中、焦點(diǎn)客戶(hù)集中

           5、能快速帶動(dòng)品牌的作用力

       二、區(qū)域品牌推廣策略

               市場(chǎng)策略1：挑戰(zhàn)品牌

                     案例：蒙牛與伊利之戰(zhàn)

               促銷(xiāo)策略2：——事件行銷(xiāo)

                     1、借勢(shì)事件行銷(xiāo)（案例：農(nóng)夫山泉）

                     2、借社會(huì)熱點(diǎn)與新聞

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                廣告策略3：——軟性廣告策略

                         案例：海爾  格蘭仕 

               企業(yè)公關(guān)策略4：——整合公關(guān)傳播

                         案例：王石    毛澤東

三、區(qū)域品牌宣傳的方式和方法

          1、網(wǎng)絡(luò)宣傳

               案例：某建材商的網(wǎng)絡(luò)力量

 （博客、微博、手機(jī)報(bào)、手機(jī)短信、貼吧、各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站注冊(cè)、行業(yè)新聞貼等）

          2、視聽(tīng)廣告（要有創(chuàng)意）

               1）墻體廣告        2）電梯廣告

               3）車(chē)體廣告       

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               6）電視、廣播   

           3、其他

              1）娛樂(lè)演出    案例：輝煌水暖

              2）贊助區(qū)域大型活動(dòng)

              3）與裝飾公司聯(lián)合

              4）衛(wèi)浴專(zhuān)業(yè)知識(shí)問(wèn)答日

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               8）禮品贈(zèng)送

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              11）公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)

第五招：促銷(xiāo)之招 （重點(diǎn)）

1、促銷(xiāo)的目的和原則

2、促銷(xiāo)的要點(diǎn)

3、促銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)

4、12種創(chuàng)意促銷(xiāo)（重點(diǎn)）

              實(shí)戰(zhàn)演練

第六招：終端之招——決勝在軟硬終端

      1、做好終端工作

          1）整體店面形象

           2) 商品陳列

           3）產(chǎn)品宣傳頁(yè)、報(bào)紙等有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示

           4）榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)牌的展示

           5）賣(mài)場(chǎng)客情的維護(hù)

           6）產(chǎn)品的售后服務(wù)

     2、人性營(yíng)銷(xiāo)

           1）生日祝福

           2）微笑服務(wù)

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