外貿(mào)食品企業(yè)國內(nèi)市場營銷戰(zhàn)略制定與營銷力提升
**章 國際、國內(nèi)食品市場與營銷分析
一、反思我們運作國際市場以來得到了什么
1. 利潤？
2. 市場？
3. 品牌？
二、國際食品市場發(fā)展對我們影響
1、國際食品市場品牌化浪潮對我們的影響
2、國外對中國食品安全問題的炒作或關(guān)注對我們的影響
3、國外市場OEM戰(zhàn)略對我們發(fā)展影響
三、國內(nèi)食品市場前景分析
1、國內(nèi)食品市場的發(fā)展現(xiàn)狀與前景分析
需求提升化
供給過剩化
產(chǎn)品多樣化
競爭激烈化
競爭多層化
競爭品牌化
顧客導(dǎo)向化
渠道緊密化
購買便利化
終端從元化
KA強勢化
案例：以速凍食品國內(nèi)市場發(fā)展與前景為例分析國內(nèi)食品市場
2、國內(nèi)食品市場發(fā)展的驅(qū)動因素
消費水平提升，消費觀念提升
生活方式改變，生活節(jié)奏加快
家用電器普及，飲食的效率化
城鄉(xiāng)超市發(fā)展，終端市場延伸
消費需求聚合，健康安全便捷
3、為什么我們要大力開發(fā)國內(nèi)市場（如何運用九宮格和曼陀羅工具進行分析）
案例：山東好當(dāng)家海洋食品集團營銷戰(zhàn)略為何從國際轉(zhuǎn)向國內(nèi)？
第二章 國內(nèi)市場營銷戰(zhàn)略選擇與制訂
一、何為營銷戰(zhàn)略？
二、營銷戰(zhàn)略的特點
1. 長遠性
2. 全局性
3. 對抗性
4. 應(yīng)變性
5. 特殊性
三、營銷戰(zhàn)略的類型
１．"增加份額戰(zhàn)略"
２．"增長戰(zhàn)略"
３．"利潤戰(zhàn)略"
４．"集中市場和削減資金戰(zhàn)略"
５．"轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略"
６．"退出戰(zhàn)略"
四、營銷戰(zhàn)略的重要性
1. 戰(zhàn)略決定命運
2. 戰(zhàn)略決定發(fā)展，戰(zhàn)術(shù)決定生存
3. 有戰(zhàn)略與無戰(zhàn)略的區(qū)別
五、市場競爭戰(zhàn)略的四類型和角色
1. 防御戰(zhàn)略----領(lǐng)導(dǎo)者（皇帝）
2. 進攻戰(zhàn)略----挑戰(zhàn)者（外敵）
3. 側(cè)擊戰(zhàn)略----革命者（諸侯）
4. 游擊戰(zhàn)略----利基者（流寇）
討論：我們的市場競爭戰(zhàn)略如何選擇
六、運用SWOT分析工具對我們營銷環(huán)境分析
1、什么是SWOT分析工具
2、練習(xí)：運用SWOT分析工具分析我們的營銷環(huán)境
3、根據(jù)分析結(jié)果選擇我們的營銷戰(zhàn)略
七、影響營銷戰(zhàn)略選擇的五個關(guān)鍵性要素
1. 企業(yè)的發(fā)展歷史
2. 企業(yè)的期望與遠景
3. 所面臨的市場環(huán)境
4. 企業(yè)擁有的資源
5. 企業(yè)核心競爭能力
八、如何制訂以顧客為中心以品牌為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略
1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的兩個層次
企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略
營銷業(yè)務(wù)部門營銷計劃
2、如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略
確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略任務(wù)
建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（組織結(jié)構(gòu)建立）
規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體
將企業(yè)有限的資源在各個戰(zhàn)略單位之間進行分配
確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
3、業(yè)務(wù)部門營銷計劃
制定市場營銷計劃
營銷計劃的執(zhí)行
營銷計劃執(zhí)行的控制
九、SMART原則在營銷戰(zhàn)略制訂中的使用
1、什么是SMART原則
2、實施SMART原則的七個步驟
3、練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的營銷計劃
十、PDCA循環(huán)管理法在營銷計劃管理中有使用
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運用PDCA對自己的營銷計劃執(zhí)行情況進行分析和管理
十、相關(guān)案例分析
1. 三全、思念營銷戰(zhàn)略分析
2. 獐子島海洋食品營銷戰(zhàn)略分析
3. 美國百威啤酒營銷戰(zhàn)略制訂策略
4. 維維豆奶營銷戰(zhàn)略制訂策略
5. 某乳品企業(yè)營銷戰(zhàn)略制訂策略
6. 某番茄漿產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制訂策略
第三章 營銷渠道創(chuàng)新與雙贏渠道關(guān)系建設(shè)
一. 關(guān)于營銷渠道的概念和職能的概述
1、營銷渠道的概念
2、營銷渠道的職能
二. 食品行業(yè)營銷渠道特征分析
1. 渠道結(jié)構(gòu)多元化
2. 渠道關(guān)系復(fù)雜性
3. 渠道管理成本高
4. 渠道終端分散性
三. 食品行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀分析
1. 渠道體系混亂
2. 渠道關(guān)系松散
3. 渠道效率不高
4. 渠道職能單一
四、食品行業(yè)營銷渠道創(chuàng)新策略
1. 關(guān)于創(chuàng)新的理解
2. 傳統(tǒng)營銷渠道模式的反思
3. 經(jīng)銷商問題的反思
4. 食品待業(yè)幾種流行的營銷渠道模式的對比分析
深度協(xié)銷
深度分銷
深度營銷
直分銷
直銷
營銷
復(fù)合渠道模式
5、營銷渠道創(chuàng)新三大策略
渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
渠道關(guān)系的創(chuàng)新
渠道職能的創(chuàng)新
五、食品行業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新
1、渠道創(chuàng)新（設(shè)計）的流程
2、渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新方式
傳統(tǒng)渠道的變革
企業(yè)自建設(shè)渠道
混合式渠道模式
KA渠道模式
六、渠道成員的選擇、評估與管理
1、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道成員評估
3、渠道成員的管理
渠道成員管理內(nèi)容
渠道成員的績效管理
渠道沖突和管理
七、營銷渠道職能創(chuàng)新
1、渠道職能創(chuàng)新的驅(qū)動因素
2、終端品牌生動化傳播創(chuàng)新策略
創(chuàng)新終端POP廣告?zhèn)鞑?，營造生動化消費氛圍。
產(chǎn)品生動化陳列策略
強化品牌口碑傳播，讓品牌傳播無限復(fù)制
八、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新策略
1. 重視和加強客戶關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
2. 客戶關(guān)系管理的目的
3. 客戶關(guān)系管理策略
定期組織新老客戶到公司參觀、交流。
經(jīng)常性地召開客戶經(jīng)驗交流會。
召開樣板市場觀摩會。
經(jīng)常性地客戶業(yè)績評比、獎勵。
對客戶的不定時性拜訪和節(jié)日慰問。
建立高效的客戶信息反饋與處理體系。
實效性的客戶技能提升培訓(xùn)。
為客戶提供顧問式的經(jīng)營指導(dǎo)。
為客戶提供生意和金錢之外的價值。
九、加強客戶管理的方法
1、經(jīng)營管理
檔案管理
流程管理
團隊管理
績效管理
財務(wù)管理
產(chǎn)品管理
物流管理
2、市場管理
價格管理
區(qū)域管理
終端管理
物流管理
產(chǎn)品管理
促銷管理
品牌傳播
信息管理
十、為客戶提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享
3. 市場開發(fā)
4. 售后服務(wù)
5. 能力提升
第四章 K/A渠道管理實效策略
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別
三、 K/A開發(fā)、拜訪與溝通策略
1. 目標(biāo)K/A的選擇及標(biāo)準(zhǔn)
2. 拜訪K/A的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
3. 接近K/A的主要方法
4. 約見K/A的方法
5. 拜訪K/A的佳時間
6. 五種提高意外拜方訪效率的方法
7. 訪后分析的程序
四、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1．性格類型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著
體勢、聲調(diào)
禮物、時間
書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發(fā)好奇心
訴諸于好強
提供服務(wù)
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
五、 K/A談判策略
1、談判模型設(shè)計
2、談判的流程設(shè)計
3、談判準(zhǔn)備事項
4、談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
5、 談判讓步十六招
6、 如何打破談判僵局
7、 解決談判分歧的五種方法
8、 KA買手的秘密（KA對買手針對賣家的**訓(xùn)練）
9、 與KA談判的幾點小訣竅
討價還價
學(xué)會“配套”
10、K/A談判個案分析
案例分析：家樂福攻入之談判策略
案例分析：某品牌不談而勝進入家世界的策略
11、情景模擬訓(xùn)練（隨機挑選兩位學(xué)員分別扮演KA客戶和商家談判人員，實景情模擬）：
與KA進行上貨談判
與KA進行節(jié)慶費談判
六、 K/A管理的目的
七、 K/A管理定義
八、 K/A管理原則
九、 K/A管理的內(nèi)容
1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
十、K/A管理與服務(wù)實效策略
1、K/A信限管理
信用調(diào)查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險評估與規(guī)避
2、 K/A銷售管理（相關(guān)表單）
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業(yè)績考核
利潤核算
3、 K/A銷售費用管理
討論：如何降低K/A營銷和管理費用
4、 K/A產(chǎn)品管理
5、K/A終端生動化管理
6、K/A促銷管理
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
案例：如何做好K/A的核心銷售日促銷
7、 K/A賬款結(jié)算
8、 K/A信息管理
9、 K/A服務(wù)
案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系
案例分析：某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
第五章 打造超級領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力的營銷團隊
一、討論：為何營銷團隊自我管理能力高低取決于團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力？
二、關(guān)于團隊領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、項羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色。
三、關(guān)于團隊執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！
2、執(zhí)行為何不力？
3、孫武練兵故事的啟示
問題在下面，根子在上面。
執(zhí)行不力源于領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)不力。
執(zhí)行力就是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)就是執(zhí)行力
執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一名領(lǐng)導(dǎo)者重要的工作
“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)。”
4、打造超級領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力為何從管理層做起
執(zhí)行力強的團隊，需要好的領(lǐng)導(dǎo)力。
一個優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助團隊人員成功。
四、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實效策略
1、建立和諧的團隊建立文化
優(yōu)秀的文化是一種宗教！
為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示。
2、確定普遍認(rèn)同的團隊目標(biāo)
3、當(dāng)好三種角色
領(lǐng)導(dǎo)是船長
做好朋友
當(dāng)好教練
案例：某體?；@球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
五、優(yōu)秀經(jīng)理要做的九件事
六、營銷經(jīng)理的十大職責(zé)
七、營銷經(jīng)理的二十大能力
八、提升下屬能力的有效方法
1. 知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
2. 實戰(zhàn)技能訓(xùn)練
3. 公開競崗機制
4. 高效的績效考核
5. 要知人善任
案例：劉邦為何是知人善任的典范
九、團隊領(lǐng)導(dǎo)如何建立高效的溝通機制
1. 管理者不能超級指揮，但可以越級溝通
2. 中國人性格分析與溝通策略（揚善于公堂，避過于暗室）
案例：劉備摔阿斗的故事
案例：宏基為何不打卡考勤？
案例：某企業(yè)戒煙的故事
十、有效的管理溝通策略
1、溝通的方式
內(nèi)部溝通（正式溝通）
外部溝通（非正式溝通）
2、溝通的原則
以事實為依據(jù)
不可居高臨下
公司利益至上
坦誠無私積極
能夠換位思考
有效控制情緒
富有創(chuàng)新策略
3、有效溝通十二大策略
十一、團隊領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
1. 人員選拔以執(zhí)行力為重點
2. 而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗為重點
3. 提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的**責(zé)任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
十二、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵員工
1. 激勵的目的
2. 激勵的方式
3. 馬斯洛需求理論
4. 高效的精神激勵方法
案例：韋爾奇的激勵人
十三、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系
1. 權(quán)力意味著責(zé)任
2. 會授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權(quán)策略
責(zé)權(quán)利一體化
權(quán)力使用目的
權(quán)力的明確化
權(quán)力使用透明
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。” 二、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量。 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。 回饋消費者，提升品牌價值?！ ∪?、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
