高績效營銷團(tuán)隊建設(shè)特訓(xùn)營
**章 關(guān)于團(tuán)隊的正確理解
一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
二、大雁的啟示（視頻短片）
三、團(tuán)隊（Team）新解
四、有效團(tuán)隊具備的特征
五、團(tuán)隊合作對于組織的好處：
1. 提出新的觀點(diǎn)和看法
2. 作出高質(zhì)量的決定
3. 更好地解決問題
4. 順利地進(jìn)行改革
5. 提高雇員的滿意程度
六、團(tuán)隊合作對于個人的好處：
1. 接受新的挑戰(zhàn)
2. 更好地利用自己的才華與能力
3. 有利于成長和學(xué)習(xí)
4. 更多地分享組織的成績
5. 作為團(tuán)隊的一部分而得到激勵
6. 更好地決定關(guān)系到自身利益的問題
七、構(gòu)成團(tuán)隊的五要素（5P）
1. 目標(biāo)（purpose）
2. 定位(place)
3. 職權(quán)(power)
4. 計劃(plan)
5. 人員(people)
八、當(dāng)前營銷團(tuán)隊建設(shè)中存在的主要問題有哪些？
九、建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的主要策略有哪些？
第二章 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力再造
一、關(guān)于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、項羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色。
二、關(guān)于團(tuán)隊執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行為何不力？
2、打造團(tuán)隊執(zhí)行力為何從管理層做起？
三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實效策略
1、建立和諧的團(tuán)隊建立文化
優(yōu)秀的文化是一種宗教！
為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示。
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示。
2、確定普遍認(rèn)同的團(tuán)隊目標(biāo)
3、當(dāng)好三種角色
領(lǐng)導(dǎo)是船長
做好朋友
當(dāng)好教練
案例：某體?；@球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
四、優(yōu)秀營銷經(jīng)理要做的九件事
五、提升下屬能力的有效方法
1. 知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
2. 實戰(zhàn)技能訓(xùn)練
3. 公開競崗機(jī)制
4. 高效的績效考核
5. 要知人善任
案例：劉邦為何是知人善任的典范
六、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如何建立高效的溝通機(jī)制
1. 管理者不能超級指揮，但可以越級溝通
2. 中國人性格分析與溝通策略（揚(yáng)善于公堂，避過于暗室）
案例：劉備摔阿斗的故事
案例：宏基為何不打卡考勤？
案例：某企業(yè)戒煙的故事
七、有效的管理溝通策略
1、溝通的方式
內(nèi)部溝通（正式溝通）
外部溝通（非正式溝通）
2、溝通的原則
以事實為依據(jù)
不可居高臨下
公司利益至上
坦誠無私積極
能夠換位思考
有效控制情緒
富有創(chuàng)新策略
3、有效溝通十二大策略
1) 充分地講出來
2) 不無根據(jù)攻擊
3) 互相之間尊重
故事分享：兩個乞丐的故事、賣鉛筆人的故事
4）掌握贊美藝術(shù)
游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點(diǎn)）
集體討論：贊揚(yáng)的技巧對你有哪些啟示？
小結(jié)：學(xué)會贊美他人三個人
5） 掌握批評藝術(shù)
案例：少年科大生的成長故事
6） 掌握講話分寸
7） 不理性不溝通
8） 能夠換位思考
9） 說聲“對不起”
練習(xí)：對不起這是我的錯
10）不要?dú)庵灰獝?
故事分享：消氣
11） 要有充足耐心
12） 善于使用智慧
案例分析：韋爾奇的溝通藝術(shù)
故事分享：教授與強(qiáng)盜的故事
故事分享：演講家讀菜單的故事
溝通藝術(shù)小結(jié)
情景練習(xí)：讓同餐桌上不飲酒的女士愉快地與你舉杯共飲
八、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
1. 人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)
2. 而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗為重點(diǎn)
3. 提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的**責(zé)任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
九、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵員工
1. 激勵的目的
2. 激勵的方式
3. 馬斯洛需求理論
4. 高效的精神激勵方法
案例：韋爾奇的激勵人
十、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系
1. 權(quán)力意味著責(zé)任
2. 會授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權(quán)策略
責(zé)權(quán)利一體化
權(quán)力使用目的
權(quán)力的明確化
權(quán)力使用透明
十一、營銷管理者必須靈活運(yùn)用的管理工具
一）、 目標(biāo)管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標(biāo)管理的七個步驟
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
二）、金字塔式流程管理法則
三）、時間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
四）、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態(tài)的
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
五）、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
第三章 個人英雄主義與團(tuán)隊主義
一、 動物給我們帶來的思考
1、 老虎與狼哪個更更厲害？
2、 羊帶領(lǐng)的獅群與獅子帶領(lǐng)的羊群哪個更厲害？
二、 歷史給我們的思考
1、 項羽為何敗在劉幫手下
2、 呂布的悲劇給我們啟示
三、 足球給我們的思考
1、 中國足球為何讓人失望
2、 伊拉克足球為何能勝利
3、 2002年世界杯的西班牙
四、 到底什么是個人英雄主義
1、 英雄主義與個人英雄主義
2、 以突出個人為目的的英雄主義
3、 脫離團(tuán)隊，迷信個人力量而去完成某種社會任務(wù)的英雄主義思想和行為。
4、 它以個人主義為原則，夸大或不適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)個人在社會生活和歷史活動中的作用，否認(rèn)團(tuán)隊和組織集體的力量和智慧。
5、 表現(xiàn)為好圖虛名，自以為是，居功自傲；往往違反組織紀(jì)律，犯自由主義和無政府主義錯誤。
五、 個人英雄主義產(chǎn)生的成因分析
1、 外界文化影響
2、 企業(yè)文化影響
3、 個人自我感覺
4、 他人過度贊美
六、 個人英雄主義的正面作用
1、 推動個人績效
2、 促進(jìn)成員競爭
七、 個人英雄主義的危害
1、 對個人成長的危害
2、 成員缺乏有效溝通
3、 團(tuán)隊協(xié)作能力不強(qiáng)
4、 團(tuán)隊的凝聚力不強(qiáng)
5、 團(tuán)隊整體績效不高
八、 如何處理好團(tuán)隊意識和個人英雄主義
1. 個人英雄主義并非一無是處
2. 團(tuán)隊主義與個人英雄主義并非水火不容
3. 堅持“團(tuán)隊意識**，個人英雄主義第二”的原則
4. 在營銷隊伍中牢固樹立團(tuán)隊利益至上的思想
5. 正確引導(dǎo)團(tuán)隊成員發(fā)揚(yáng)個人英雄主義
6. 個人英雄主義永遠(yuǎn)服從于團(tuán)隊利益。
第四章 個人潛能激發(fā)訓(xùn)練（個人素養(yǎng)決定團(tuán)隊績效）
一、樹立正確的職業(yè)觀念
1、《你在為誰而工作》－－陳凱元
2、認(rèn)真工作是真正的聰明
3、對工作心懷感恩
4、心中常存責(zé)任感
討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？
二、成為人才----獲得職場持續(xù)成功的唯一途徑
1、什么是人才
討論：知道淵博者就是人才嗎？
2、人才六大標(biāo)準(zhǔn)
三、人生的追求
1、敢爭**的心態(tài)
討論：**個和第二個進(jìn)入太空的人分別是誰？
2、 榮譽(yù)勝于生命
游戲：看誰順序排得對
四、我是誰－－認(rèn)識我自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中你看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開始
五、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來
1、什么是真正的人生
討論：關(guān)于人生的思考
2、人為生而食,不為食而生！
3、珍惜每一天
討論：你的人生到底還有多少天
六、做事先做人-----如何降低做人的成本
1、做個好人!行善為積德=無德！
故事：李嘉成演講
討論：你是一個什么樣的人？
老實人＝窩囊人
精明人＝愚蠢人
實在人＝聰明人
2、做個六自人
自信而不自滿
自我而不自封
自謙而不自卑
自強(qiáng)而不自閉
自尊而不自傷
自愿而不自逼
3、誠信
游戲：老王賣電腦
5、 熱情
游戲：出手指游戲
6、 永懷一顆感恩的心
討論：你應(yīng)該向哪里人感恩
7、 充滿愛心
游戲：沙漠逃生
7、正確的人際的關(guān)系
無私奉獻(xiàn)？
相互利用？
利益永恒！
故事：
龜兔賽跑新篇
漁夫與兩個年輕人的故事
木桶理論新解
吃面條的故事
8、合作----共贏才是真的贏
故事：騾子累死后驢子的命運(yùn)
9、培養(yǎng)興趣
故事：學(xué)會借用他人力量的孩子
七、會做人再做事------我應(yīng)如何面對未來
1、什么是成功？
討論：你的成功觀是什么？
2、找到自己的人生舞臺
故事分享：
駱駝的故事
青蛙的故事
魚和水的故事
3、成功要有方向的目標(biāo)
故事分享：驢子和馬的故事
4、 不斷進(jìn)取
故事分享：將軍與勤務(wù)兵的故事
討論：如何學(xué)習(xí)？什么樣的知識才有用？
5、 樹立堅定的信心
故事分享：
老鷹與小雞的故事
將軍與兒子的故事
語音聆聽：第三部羊皮卷
6、 面對失敗的5種態(tài)度
7、 決定一生成就的21個信念
8、 求人不如求自己
游戲：命運(yùn)在哪里
故事：菩薩自求
9、苛求細(xì)節(jié)的完美
做事做到位
標(biāo)準(zhǔn)是低的要求
故事：差不多先生的故事
10、培養(yǎng)超強(qiáng)悟性
討論：太極拳的人生哲理
故事：秀才趕考的故事
故事：一只蜘蛛和三個人
11、抓住機(jī)會
討論：人生靠運(yùn)氣嗎？
12、良好的性格
13、人生就在舍得之間
14、正確面對成功與失敗
15、好心態(tài)，好人生
故事：三個建筑工人的故事
故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)
討論：天堂在哪里？
游戲：坐在生活的前排
16、有多大胸懷做多大事業(yè)
故事：周瑜之死和司馬懿戲諸葛亮
17、學(xué)會適應(yīng)
故事：做人如水
18、多幾個知心朋友
故事：自己給自己打電話
19、永不滿足，貴在堅持
練習(xí)：假如我是總經(jīng)理
故事：林肯的成功
故事：鬧鐘的啟示
故事：比蜜蜂更執(zhí)著
20、超 越
故事：獅子和羚羊的家教
21、從愛自己做起
討論：誰是你可愛的人？
故事：國王與四個妻子
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。 爭奪消費(fèi)者，拓展市場?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值。 三、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
