全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能的提升

  培訓(xùn)講師：馬洪海

講師背景：
首席顧問——馬洪?！镏髽I(yè)銷售管理專家及銷售訓(xùn)練導(dǎo)師★銷售系統(tǒng)解決方案創(chuàng)始人★中國著名的百科全書式人物★當(dāng)代心靈成長導(dǎo)師與權(quán)威專家【講師概況】☆曾經(jīng)2次和死神握手，一次疾病，一次車禍，并成功解救出自己；☆先后從事教師，醫(yī)生、新聞、健康管理 詳細>>

馬洪海
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全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能的提升詳細內(nèi)容

全業(yè)務(wù)時代陌生客戶拜訪技能的提升
　　一：集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

　　1、集團市場現(xiàn)狀分析

　　2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢

　　3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析

　　4、中電信的集團客戶發(fā)展策略

　　5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析

　　6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略

　　7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭對手

　　二：集團客戶信息化管理問題與需求

　　1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

　　2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

　　3、中移動的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點

　　4、所能解決的企業(yè)信息化問題

　　5、基于通信管理問題與需求特點

　　6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點

　　7、基于辦公管理問題與需求特點

　　8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點

　　案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發(fā)展

　　三：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

　　1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

　　2、**分析找到客戶的信息化問題

　　3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

　　4、客戶信息化問題的重要性排序

　　5、拜訪現(xiàn)場引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計

　　6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計

　　7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容

　　8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

　　9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容

　　10、方案的解決價值歸結(jié)

　　11、方案成功應(yīng)用的事例及證明

　　12、客戶可能異議及應(yīng)對準(zhǔn)備

　　實例分析：對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

　　四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值

　　1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

　　2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

　　3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

　　4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

　　5、陳述拜訪對客戶的價值

　　6、實施征詢，獲得展開機會

　　經(jīng)驗分享：上海移動王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

　　實戰(zhàn)演練：如何成功開場

　　五：拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題

　　1、正確使用預(yù)案設(shè)計

　　2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

　　3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

　　4、**深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題

　　5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

　　6、**深入溝通判斷客戶對問題的認(rèn)識性

　　7、從解決與不解決角度實施深度影響

　　8、幫助客戶建立解決愿望

　　9、獲得客戶對問題解決的承諾

　　案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題

　　實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

　　六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

　　1、理解的邏輯思想

　　2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進

　　3、按客戶邏輯來說明方案

　　4、正確使用方案的客戶化概念

　　5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

　　6、如何簡要介紹功能而不展開

　　7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

　　8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

　　案例分析：蘇州移動集團客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

　　實戰(zhàn)演練：如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

 

馬洪海老師的其它課程

課程大綱：　　模塊：客戶管理及銷售業(yè)績落地　　1、客戶分類的數(shù)字化　　2、RAD分析　　3、如何保證業(yè)績達成；以終為始的銷售計劃　　4、把目標(biāo)分解到客戶頭上　　5、不同客戶的一對一營銷策略　　6、保證利潤的客戶管理系統(tǒng)　　7、分辨真正的大客戶　　8、客戶優(yōu)化方案　　第二模塊：銷售過程管理　　1、如何縮短從客戶需求到現(xiàn)金到賬的周期——前端拉動的精益管理模式?！?/p>

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　　模塊：回到管理原點——重新認(rèn)知管理　　1、認(rèn)知管理情境　　2、管理情境分析——管理情境思維導(dǎo)圖　　1）組織情境　　2）團隊情境　　3）1對1情境　　3、管理中的優(yōu)勢思考基礎(chǔ)—管理數(shù)據(jù)　　1）管理數(shù)據(jù)的概念　　2）獲得管理數(shù)據(jù)　　——直接觀察　　——關(guān)鍵行為事件面談（BEI）　　——管理報告　　——360度反饋　　3）如何應(yīng)用管理數(shù)據(jù)　　4）有哪些因素會影

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　　一、提高團隊執(zhí)行力對團隊目標(biāo)實現(xiàn)的重要意義　　1.何謂執(zhí)行力，執(zhí)行的實質(zhì)　　2.何謂團隊，優(yōu)秀團隊的六大特征　　3.提高執(zhí)行力對團隊目標(biāo)和個人目標(biāo)實現(xiàn)的重大意義　　4、商業(yè)人格修煉的四要四不要　?、伲簩蛻簦阂Y(jié)果，不要理由②：對領(lǐng)導(dǎo)：要價值，不要討好　?、郏簩ν拢阂獙κ?，不要對人④：對自己：要原則，不要人情　　5、高效團隊執(zhí)行的三件法寶：　　團隊愿景

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　　一、自我認(rèn)識　　1、如何開發(fā)自己的潛能2、自我時間管理3、正確的自我評估　　4、培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系　　二、工作需要自動自發(fā)　　1、不要等老板來安排你的工作2、做公司需要做的事3、今天更努力　　4、始終比別人快一步5、總是想在上司前面　　三、工作不要找借口　　1、借口的實是推卸2、機會就在每一次的工作中　　3、千萬不能讓借口成習(xí)慣4、誠實做人，踏實做事　　

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　　單元：員工溝通與激勵概論　　14個基礎(chǔ)性的問題　　1.“員工”是什么？　　2.什么是“溝通”？　　3.什么是“激勵”？　　4.為什么員工需要溝通？　　5.為什么員工需要激勵？　　1有效溝通深層剖析　　1.溝通形成的5大要素　　2.有效溝通的3種表現(xiàn)　　1激勵形成的基礎(chǔ)　　1.刺激條件是基礎(chǔ)　　2.正確引導(dǎo)是關(guān)鍵　　3.兌現(xiàn)承諾是保障　　第二單元：有效的員

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　　一、團隊精神：如何讓組織成員擁有團隊精神？　　1.團隊思考：為什么人多不一定力量大？　　2.組建團隊：在課程訓(xùn)練中實踐團隊管理　　3.三贏思維：如何實現(xiàn)你好、我好、大家好？　　4.團隊游戲：體驗與感悟團隊合作的意義　　二、認(rèn)識團隊：如何真正發(fā)揮的團隊作用？　　1.理解團隊：團隊的定義與群體的區(qū)別　　2.行為曲線：如何理解發(fā)展的階段？　　3.建設(shè)原則：團隊

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　　1、增強責(zé)任感，不找任何借口、永不抱怨2、如何提升團隊領(lǐng)導(dǎo)力　　3、徹底打破自我設(shè)限，突破極限，向不可能挑戰(zhàn)4、如何建立超強自信心　　5、增強團隊意識、團隊凝聚力，深度挖掘團隊的力量6、突破心理障礙，化恐懼為力量　　7、樹立全力以赴、積極進取的心態(tài)及敬業(yè)的精神8、超強度激發(fā)內(nèi)心潛能　　9、建立超強的企圖心，必達目標(biāo)的決心10、學(xué)習(xí)情緒控制，邁向快樂人生　

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　　章、高績效團隊的建設(shè)　　一、什么是團隊　　1、認(rèn)識團隊　　2、團隊與群體的區(qū)別　　3、團隊行為曲線　　二、高績效團隊的特征　　1、明確的目標(biāo)　　2、相互信任　　3、關(guān)心、幫助每個人　　4、溝通良好　　5、分工與授權(quán)　　6、合理的激勵　　7、合理、完善的制度　　8、融洽的團隊氣氛　　三、高績效團隊的成員　　1、如何選擇團隊的成員　　2、團隊成員的關(guān)系如何協(xié)

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　　講：營銷管理概述　　1.前言　　2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀　　第二講：銷售管理現(xiàn)狀　　1.銷售管理五要素　　2.中國企業(yè)銷售管理的困境　　3.中外企業(yè)銷售管理的差異　　4.控制銷售管理的兩大資源　　第三講：銷售團隊管理（一）　　1.銷售隊伍的設(shè)計—目標(biāo)　　2.銷售隊伍的設(shè)計—戰(zhàn)略　　3.銷售隊伍的設(shè)計—結(jié)構(gòu)　　4.銷售隊伍的設(shè)計—規(guī)?！　?.銷售隊伍的設(shè)計

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　　一、陽光營銷　?。ㄒ唬╆柟鉅I銷的終極價值　　打造一個高績效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆柟鉅I銷管理的四大原則　　二、感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營銷目標(biāo)板塊　　營銷策略板塊　　營銷運作板塊　　三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對面銷售技

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