全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升

  培訓講師:馬洪海

講師背景:
首席顧問——馬洪?!镏髽I(yè)銷售管理專家及銷售訓練導師★銷售系統(tǒng)解決方案創(chuàng)始人★中國著名的百科全書式人物★當代心靈成長導師與權(quán)威專家【講師概況】☆曾經(jīng)2次和死神握手,一次疾病,一次車禍,并成功解救出自己;☆先后從事教師,醫(yī)生、新聞、健康管理 詳細>>

馬洪海
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全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升詳細內(nèi)容

全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升
  一:集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

  1、集團市場現(xiàn)狀分析

  2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢

  3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析

  4、中電信的集團客戶發(fā)展策略

  5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析

  6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略

  7、未來的新業(yè)務領(lǐng)域與競爭對手

  二:集團客戶信息化管理問題與需求

  1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

  2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

  3、中移動的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點

  4、所能解決的企業(yè)信息化問題

  5、基于通信管理問題與需求特點

  6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點

  7、基于辦公管理問題與需求特點

  8、基于業(yè)務管理問題與需求特點

  案例分析:如何和集團客戶做到相互融合,共同發(fā)展

  三:客戶背景資料分析與拜訪預案準備

  1、應該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

  2、**分析找到客戶的信息化問題

  3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

  4、客戶信息化問題的重要性排序

  5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設計

  6、解決客戶信息化問題的預案設計

  7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容

  8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

  9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容

  10、方案的解決價值歸結(jié)

  11、方案成功應用的事例及證明

  12、客戶可能異議及應對準備

  實例分析:對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準備

  四:拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值

  1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

  2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

  3、簡短寒暄,制造現(xiàn)場氛圍

  4、道出拜訪來意,解除客戶疑問

  5、陳述拜訪對客戶的價值

  6、實施征詢,獲得展開機會

  經(jīng)驗分享:上海移動王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

  實戰(zhàn)演練:如何成功開場

  五:拜訪關(guān)鍵二、引導出客戶認同的問題

  1、正確使用預案設計

  2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

  3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

  4、**深入探詢引導出客戶的關(guān)心問題

  5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

  6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性

  7、從解決與不解決角度實施深度影響

  8、幫助客戶建立解決愿望

  9、獲得客戶對問題解決的承諾

  案例分析:在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題

  實戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問題

  六:拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

  1、理解的邏輯思想

  2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進

  3、按客戶邏輯來說明方案

  4、正確使用方案的客戶化概念

  5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

  6、如何簡要介紹功能而不展開

  7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

  8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

  案例分析:蘇州移動集團客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

  實戰(zhàn)演練:如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

 

馬洪海老師的其它課程

課程大綱:  模塊:客戶管理及銷售業(yè)績落地  1、客戶分類的數(shù)字化  2、RAD分析  3、如何保證業(yè)績達成;以終為始的銷售計劃  4、把目標分解到客戶頭上  5、不同客戶的一對一營銷策略  6、保證利潤的客戶管理系統(tǒng)  7、分辨真正的大客戶  8、客戶優(yōu)化方案  第二模塊:銷售過程管理  1、如何縮短從客戶需求到現(xiàn)金到賬的周期——前端拉動的精益管理模式?!?/p>

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  模塊:回到管理原點——重新認知管理  1、認知管理情境  2、管理情境分析——管理情境思維導圖  1)組織情境  2)團隊情境  3)1對1情境  3、管理中的優(yōu)勢思考基礎(chǔ)—管理數(shù)據(jù)  1)管理數(shù)據(jù)的概念  2)獲得管理數(shù)據(jù)  ——直接觀察  ——關(guān)鍵行為事件面談(BEI)  ——管理報告  ——360度反饋  3)如何應用管理數(shù)據(jù)  4)有哪些因素會影

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  一、提高團隊執(zhí)行力對團隊目標實現(xiàn)的重要意義  1.何謂執(zhí)行力,執(zhí)行的實質(zhì)  2.何謂團隊,優(yōu)秀團隊的六大特征  3.提高執(zhí)行力對團隊目標和個人目標實現(xiàn)的重大意義  4、商業(yè)人格修煉的四要四不要  ①:對客戶:要結(jié)果,不要理由②:對領(lǐng)導:要價值,不要討好 ?、郏簩ν拢阂獙κ拢灰獙θ刷埽簩ψ约海阂瓌t,不要人情  5、高效團隊執(zhí)行的三件法寶:  團隊愿景

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  一、自我認識  1、如何開發(fā)自己的潛能2、自我時間管理3、正確的自我評估  4、培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系  二、工作需要自動自發(fā)  1、不要等老板來安排你的工作2、做公司需要做的事3、今天更努力  4、始終比別人快一步5、總是想在上司前面  三、工作不要找借口  1、借口的實是推卸2、機會就在每一次的工作中  3、千萬不能讓借口成習慣4、誠實做人,踏實做事  

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  單元:員工溝通與激勵概論  14個基礎(chǔ)性的問題  1.“員工”是什么?  2.什么是“溝通”?  3.什么是“激勵”?  4.為什么員工需要溝通?  5.為什么員工需要激勵?  1有效溝通深層剖析  1.溝通形成的5大要素  2.有效溝通的3種表現(xiàn)  1激勵形成的基礎(chǔ)  1.刺激條件是基礎(chǔ)  2.正確引導是關(guān)鍵  3.兌現(xiàn)承諾是保障  第二單元:有效的員

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  一、團隊精神:如何讓組織成員擁有團隊精神?  1.團隊思考:為什么人多不一定力量大?  2.組建團隊:在課程訓練中實踐團隊管理  3.三贏思維:如何實現(xiàn)你好、我好、大家好?  4.團隊游戲:體驗與感悟團隊合作的意義  二、認識團隊:如何真正發(fā)揮的團隊作用?  1.理解團隊:團隊的定義與群體的區(qū)別  2.行為曲線:如何理解發(fā)展的階段?  3.建設原則:團隊

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  1、增強責任感,不找任何借口、永不抱怨2、如何提升團隊領(lǐng)導力  3、徹底打破自我設限,突破極限,向不可能挑戰(zhàn)4、如何建立超強自信心  5、增強團隊意識、團隊凝聚力,深度挖掘團隊的力量6、突破心理障礙,化恐懼為力量  7、樹立全力以赴、積極進取的心態(tài)及敬業(yè)的精神8、超強度激發(fā)內(nèi)心潛能  9、建立超強的企圖心,必達目標的決心10、學習情緒控制,邁向快樂人生 

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  章、高績效團隊的建設  一、什么是團隊  1、認識團隊  2、團隊與群體的區(qū)別  3、團隊行為曲線  二、高績效團隊的特征  1、明確的目標  2、相互信任  3、關(guān)心、幫助每個人  4、溝通良好  5、分工與授權(quán)  6、合理的激勵  7、合理、完善的制度  8、融洽的團隊氣氛  三、高績效團隊的成員  1、如何選擇團隊的成員  2、團隊成員的關(guān)系如何協(xié)

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  講:營銷管理概述  1.前言  2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀  第二講:銷售管理現(xiàn)狀  1.銷售管理五要素  2.中國企業(yè)銷售管理的困境  3.中外企業(yè)銷售管理的差異  4.控制銷售管理的兩大資源  第三講:銷售團隊管理(一)  1.銷售隊伍的設計—目標  2.銷售隊伍的設計—戰(zhàn)略  3.銷售隊伍的設計—結(jié)構(gòu)  4.銷售隊伍的設計—規(guī)模  5.銷售隊伍的設計

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  一、陽光營銷  (一)陽光營銷的終極價值  打造一個高績效銷售組織  使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績  讓老板擺脫銷售事務性工作 ?。ǘ╆柟鉅I銷管理的四大原則  二、感悟陽光,追求卓越——陽光營銷五大板塊  組織管理板塊  客戶關(guān)系管理板塊  營銷目標板塊  營銷策略板塊  營銷運作板塊  三、陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練  四、面對面銷售技

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