經(jīng)銷商如何做強做大
經(jīng)銷商如何做強做大詳細內(nèi)容
經(jīng)銷商如何做強做大
一、看“歷史的悲劇”,反思自己
1、經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商,現(xiàn)在到哪里去了?
2、辛辛苦苦20年,一夜回到解放前
3、看“生意人”與“企業(yè)家”遭遇市場風浪的結(jié)局
4、辛苦大半輩子,后被廠家收購
1)思考:為什么廠家要收購做分公司運營呢?
2)思考:你足夠大時,誰可以收購你?
二、危機意識與自我反思
1、市場的現(xiàn)狀與目前“三類”經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
2、經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢”與“隱性憂患”
3、心有多大舞臺就有多大,格局決定布局,布局決定結(jié)局
4、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)
三、經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀
1、目標不清、方向不正確、缺乏計劃前的計劃,定位不精準
案例1:三拍老板
案例2:計劃前的計劃
案例3:市場布局前的計劃
案例4:定位的痛苦
2、沒有發(fā)展遠景、缺少文化、團隊成員流失率高
案例1:一位經(jīng)銷商的擔憂
案例2:一個職員的辭職
案例3:“三字經(jīng)”趕走文化人
3、我行我素、不愿意與廠家共進退、共贏發(fā)展
。。。。。。。。。。
9、總想“借腹生子、借雞生蛋”。
10、遭遇“創(chuàng)辦人的陷阱”,缺乏專業(yè)的營銷策劃團隊以及缺乏整合資源能力
四、經(jīng)銷商學會思考 (給學員警示同時給予啟發(fā)思路)
1)為什么有的經(jīng)銷商越做越大,甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家?有的越做越小,甚至終消失
2)為什么同行業(yè)有的賺錢有的虧本?為什么經(jīng)營同品牌,有的賺錢有的虧本?
(引導經(jīng)營者思考自我的經(jīng)營模式)
3)經(jīng)營品牌與散貨經(jīng)營的大區(qū)別有哪些?
(利潤、定位、思維方式、經(jīng)營方法、團隊)
。。。。。。。。。。。。。
8)如何看待“構(gòu)建團隊成本”與“未來利潤”的博弈?
第二部分:經(jīng)銷商做強做大的現(xiàn)狀瓶頸
一、市場經(jīng)營管理越來越難
1、失去了品牌的依靠,經(jīng)銷商面臨困境,資金壓力大
2、經(jīng)營遇到瓶頸,價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草
。。。。。。。。。。。。。。
6、居高不下的成本
二、難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營觀念
1、“什么好做就做什么”
2、缺乏固定的商業(yè)模式與管理模式
。。。。。。。。。。。
5、營銷知識缺乏
三、面臨環(huán)境的威脅
1、行業(yè)平均盈利水平下降
2、行業(yè)游戲規(guī)則被破壞
3、市場網(wǎng)絡被沖擊、--市場空間被壓縮
4、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題
5、經(jīng)銷商所面臨的外部問題
四、自我內(nèi)心的瓶頸
五、經(jīng)銷商眼下的困境
1、客戶到處比價
2、銷量多賺不到錢
3、賒帳多收錢難
4、留不住人
5、想做促銷不知如何下手
6、同質(zhì)化產(chǎn)品多,如何賣
第三部分:經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思考與愿景
一、經(jīng)銷商正確的戰(zhàn)略
1、正確的定位
1)定位難的就是在于舍棄和割舍
2)想清楚自己的定位是什么?
2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3、戰(zhàn)略與目標的概念
4、戰(zhàn)略要解決的三個問題
5、戰(zhàn)略執(zhí)行的三個核心流程
二、經(jīng)銷商的遠景規(guī)劃
1、市場布局與規(guī)劃 (下圍棋)
2、人才布局與規(guī)劃 (下象棋)
3、經(jīng)銷商的愿景
三、正確經(jīng)營品牌的理念
1、是什么促使我們要做品牌
2、做品牌要有信心
3、做品牌要團隊合力
4、做品牌要懂資源整合
5、做品牌要有長遠的眼光
6、了解品牌的內(nèi)涵
7、正確的認識品牌和操作品牌
(引導學操作品牌的方法和步驟,由被動到主動的轉(zhuǎn)變過程)
第四部分:找到核心競爭力
一、面對競爭市場,經(jīng)銷商的核心競爭力在哪里
(引導學員清晰面對競爭市場,要找到自己的核心競爭力,找到思維的模式)
1、案例研討:
2、什么是核心競爭力?
案例:導購
3、如何找到經(jīng)銷商自己的核心競爭力
4、經(jīng)銷商的SWORT分析
5、核心競爭力案例分析
案例研討:湖南衛(wèi)視
二、找到自己的核心競爭力
1、聚焦:集中所有的優(yōu)勢到競爭點
2、微調(diào)焦距
3、果斷行動
第五部分:經(jīng)銷商做強做大的“四大”轉(zhuǎn)變
一、品牌經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變
二、從坐商到行商的轉(zhuǎn)變
**步:親臨市場。
第二步:招兵買馬
第三步:組織分工
第四步:分層管理
第五步:完善制度
老板越大,權(quán)力越小
小老板:雜工
中型老板:總經(jīng)理
大老板:太上皇。
三、從“順應市場”到“主導市場”
四、從“個體戶”到“企業(yè)”的運作方式轉(zhuǎn)變
第六部分:經(jīng)銷商突破營銷的困局
一、了解中國營銷的發(fā)展史(七個階段)
二、經(jīng)銷商如何突破市場營銷
1、找到我們的消費群體是誰?
2、找對應的渠道去溝通,研究使用和購買者得特點
3、找方法引起消費者的關注和興趣
4、營銷的“四步”曲
5、樹立品牌的知名度
6、搶占市場份額
7、建立消費者的忠誠度
三、做品牌先要關注優(yōu)勢再關注利潤
1)優(yōu)勢與利潤的博弈
2)什么是企業(yè)的競爭優(yōu)勢
3)如何創(chuàng)建自己的品牌優(yōu)勢呢?
第七部分:經(jīng)銷商做強做大 “團隊優(yōu)化”的必經(jīng)歷程
一、經(jīng)銷商常喊一個字“累”
1、為什么累
2、累是為了什么
3、如何讓自己不累
二、隊伍有多大,銷量就有多大
1、夫妻倆
2、夫妻倆 兩幫手(親戚)
3、老板 幾個業(yè)務員
4、老板 業(yè)務主管 業(yè)務員隊伍 服務人員 會計
三、經(jīng)銷商為什么不敢招人?
1、銷量太小,養(yǎng)不起。
2、不可靠,不敢用
3、能力太差——不管用
4、不會管理——不知道如何用人。
5、培養(yǎng)后飛走了
四、經(jīng)銷商如何構(gòu)建團隊,逐步優(yōu)化團隊,創(chuàng)造財富?
1、如何從夫妻經(jīng)營逐步走向公司化運營
2、如何找適合自己的人才 (找人才塑造團隊)
1)高薪人才并不一定適合自己公司發(fā)展的需求
2)什么階段匹配什么架構(gòu)
3)什么架構(gòu)匹配什么人才
4)人才如何測評
3、人才引進后,能力與業(yè)績不相匹配 (管理人才)
4、激勵人才,為自己創(chuàng)造財富 (激勵人才,提升店鋪贏利能力)
5、塑造核心人才團隊
五、案例剖析——如何留住店長
1、店長離職帶走了客戶帶走了財富
2、反思
1)終端商與店長之間的博弈(心里博弈)
2)終端商考慮區(qū)域或行業(yè)工資標準,店長在考慮什么呢?
3)假如我是店長,我需要哪些滿足?
3、了解店長,實戰(zhàn)管理
1)面對有理想有抱負的店長,經(jīng)銷商應該如何管理
2)面對高工資高底薪的店長,經(jīng)銷商應該如何管理
3)面對需求穩(wěn)定的店長,經(jīng)銷商應該如何管理
4)面對求學求知的店長,經(jīng)銷商應該如何管理
5)面對跳槽頻繁的店長,經(jīng)銷商應該如何管理
4、如何激勵店長的忠誠度
1)以情動人
2)以目標“塑造”忠誠
3)以物質(zhì)“刺激”忠誠
4)以競爭“加速”忠誠
5)以人性“了解”忠誠
第八部分:渠道的開拓與渠道的服務
一、只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展
1、等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)
2、訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門
3、主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)
1、在哪里開發(fā)?
2、開發(fā)什么網(wǎng)點?
3、如何快速開發(fā)?
二、市場如何拓展
1、分銷網(wǎng)點開發(fā)考慮的因素
2、分銷網(wǎng)點開發(fā)的形式
3、渠道拓展的方法和步驟
三、如何維護渠道
1、經(jīng)銷商真正熟悉自己的市場嗎?
案例
2、維護渠道的方式方法
3、了解賺錢的工具(高價格的定位)
案例:某品牌高價格是如何賣的
四、快速開發(fā)市場贏得財富
**種方式: 找上門來的客戶 (如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚)
1、 類別:
**類:從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的
第二類:現(xiàn)在在做散貨,利潤薄壓力大,現(xiàn)在想找一個品牌來做
第三類:沒有做過這類生意的,現(xiàn)在聽朋友介紹的,來找品牌看看
2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題
3、總代理的困惑
4、 加盟商的困惑:品牌多,不知道如何選擇
5、解決之道
步驟:
第1步:了解痛處
第2步:分析痛處
第3步:了解計劃
第4步:幫他規(guī)劃
第5步:親自考察
第6步:強化信心
第7步:情感營銷
第8步:上貨后的服務
第9步: 持之以恒
第二種方式: 市場部人員去拓展客戶 (拓展市場如同戰(zhàn)場)
步驟:
第1步:了解市場容量,對市場進行布局
第2步:區(qū)域客戶的了解,建立檔案
第3步:談判
第三種方式:攻商超
五、快速開發(fā)市場贏得財富
1、 做好區(qū)域活動策劃與區(qū)域品牌市場的推廣
2、 后續(xù)公司對各區(qū)域做點對點的策劃活動,與消費者直接互動
活動策劃案例1:
活動策劃案例2:
六、做好渠道服務
1、從“客戶等服務”到“服務等客戶”的快速轉(zhuǎn)變
2、代理商差異化服務的“奇招”制勝
3、服務的類型
4、如何提升品牌的附加值——服務
5、增值服務
6、經(jīng)銷商的差異化服務
第九部分:創(chuàng)意促銷與低成本策略打造區(qū)域強勢品牌
一、常見的促銷
二、促銷的目的和原則
三、促銷的要點
四、案例互動研討
五、創(chuàng)意促銷
8個新穎的促銷案例
六、低成本打造區(qū)域強勢品牌
1、區(qū)域活動策劃
案例1:
案例2:
2、造勢
3、長期精品柜的促銷
4、舍得:小舍小得、大舍大得、不舍不得
七、關注終端零售盈利能力
1、了解影響店鋪盈利的關鍵12個指標
2、學會分析與診斷并改進業(yè)績的方法
第十部分:經(jīng)銷商獲得廠家的“八大”關鍵要素
一、促銷活動 二、廣告宣傳
三、終端開發(fā) 四、產(chǎn)品訂貨會
五、員工培訓 六、應對競品
七、客情關系 八、品牌建設
第十一部分: 強化創(chuàng)新與學習 與廠家共贏發(fā)展
一、學習力
案例:一位61歲在課程中的學習力(年銷售額76個億)
二、創(chuàng)新
1、蘋果喬布斯
2、微軟比爾蓋茨
3、創(chuàng)新不應該等到企業(yè)有危機的時候再去創(chuàng)新
4、企業(yè)應該先微創(chuàng)再到核心競爭力的擁有
5、海爾的創(chuàng)新斜坡理論
6、老鷹的二次再生
三、廠商合作共贏
1、同床異夢的“和鞋賒匯”
2、大雁團隊合作精神的感悟
3、互動“雙贏”
4、廠商合作共贏 (互動)
5、相信自己、相信公司、共贏發(fā)展
柳葉雄老師的其它課程
本課綱以“銷售型高手向管理型高手轉(zhuǎn)變的必備要求,掌握選拔人才的標準、培育人才的方法、用人和激勵員工的方法”,從而通過管理提高團隊的素質(zhì)、能力和業(yè)績的提高。時間:1天一、課程目的1、思維轉(zhuǎn)變:引導學員的思維和角色的改變,從銷售高手到管理高手的轉(zhuǎn)變,具備全局觀的人才2、人才選拔:指導學員清晰自己的門店需要什么樣的人才?如何符合公司標準和自己喜歡的標準?3、人才培
講師:柳葉雄詳情
4天《督導多店運營管理》特訓營 10.11
本課綱以提升學員多店“運營規(guī)劃、目標管控、Z時代團隊管理與激勵、溝通技術(shù)、商品管控與數(shù)據(jù)分析、多店活動規(guī)劃、VIP管理策略、達成目標的策略以及業(yè)績提升的方法時間:4天(可依據(jù)時間選擇課綱中的內(nèi)容)1、多店運營規(guī)劃:培養(yǎng)學員對多店管理的運營布局、規(guī)劃,系統(tǒng)的持續(xù)改善與業(yè)績提升2、目標管控:提高學員掌握多店目標的制定維度、制定方法、目標的分解以及達成目標的管控策
講師:柳葉雄詳情
5、1天1夜《客戶開發(fā)飆升業(yè)績》 10.11
本課綱以“客戶開發(fā)思維結(jié)構(gòu)、原理、目標設定、精準定位、開發(fā)技巧與談判、成交與改進”為核心授課點《客戶開發(fā)飆升業(yè)績》時間:1天1夜20年月日一、課程目的1、思維結(jié)構(gòu):通過培訓,讓學員掌握客戶開發(fā)的思維結(jié)構(gòu)與開發(fā)客戶的原理,從而提升成交客戶量2、客戶開發(fā)原理:讓學員掌握客戶需求、畫像、利益鏈,掌握開發(fā)原理,變中求變,提高成交量3、客戶開發(fā)目標:讓學員掌握區(qū)域總量
講師:柳葉雄詳情
戰(zhàn)略與組織發(fā)展篇《公司化運營發(fā)展模式》培訓提綱【培訓目的】1、引導學員如何突破公司化運營的關鍵點,從經(jīng)營思維層面走出第一步,邁向公司化發(fā)展模式2、指導學員在以“成本和利潤”的基礎上來穩(wěn)步做公司化運營發(fā)展模式3、指導學員如何清晰自己的戰(zhàn)略規(guī)劃、定位、發(fā)展方向和目標4、指導學員如何依據(jù)市場需求、目標的確定來設定合適自己的組織發(fā)展體系,匹配適合的團隊5、引導學員清
講師:柳葉雄詳情
店老板課程: 《新零售業(yè)績暴增策略》—— 10.11
本課綱以“現(xiàn)狀與趨勢、新零售的機會、業(yè)績暴增的謀略、布局、實操技術(shù)”為核心授課點《新零售業(yè)績暴增謀略》時間:1天2020年月日一、課程目的1、現(xiàn)狀與趨勢:引導學員清晰現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,實體新零售競爭形態(tài)必須同步變革2、技術(shù)與工具:引導學員必須運用智慧零售、數(shù)據(jù)零售的技術(shù)和工具來提升實體門店的業(yè)績和利潤3、新零售謀局:引導學員掌握新零售下的實體店如何謀局、布局、
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3天2夜《實體店直播帶貨訓練營》—— 10.11
本課程以實體店“公域引流、私域鎖客、直播布局與運營、主播訓練、帶貨策略、社群運營”為核心授課點《實體店直播帶貨特訓營》一、課程目的時間:3天2夜1、直播布局:指導學員如何布局公域引流、私域鎖客,增加客流,從而提高實體店銷售業(yè)績和客戶量2、直播定項運營:指導學員掌握直播主題、目標、吸粉素材、直播工具、商品規(guī)劃、激勵政策的制定3、社群運營:指導學員掌握直播前的社
講師:柳葉雄詳情
3天版: 《新零售店長運營管理特訓營》—— 10.11
本課綱以提高店長“運營與管理能力、團隊建設、店鋪診斷、流量入口管理、商品管理、目標管理與業(yè)績提升”為核心授課點《新零售店長運營管理特訓營》時間:3天一、課程目的1、運營與管理:提高店長的門店運營與管理能力,從而提高門店業(yè)績,同時評估店長綜合能力2、店鋪診斷:指導店長學會通過數(shù)據(jù)與門店現(xiàn)狀問題的反饋進行診斷,從而找到突破解決問題的方法3、流量入口:指導店長掌握
講師:柳葉雄詳情
本課綱以指引學員“清晰目標制定的維度、布局達成目標的規(guī)劃、激勵士氣的方案”為核心授課點《目標規(guī)劃與達成目標的管控》時間:2天20年月日至日一、課程目的1、思目標:引導學員思考目標的意義與思考設定目標的維度與好目標的標準2、定目標:指導學員與上級共同商議商議制定相對合理的目標,大家認同且有信心挑戰(zhàn)達成的目標3、劃目標:指導學員布局達成目標的規(guī)劃、方案以及預案4
講師:柳葉雄詳情
《帶教與數(shù)據(jù)診斷技術(shù).飆升業(yè)績》帶教與數(shù)據(jù)診斷分析,你該怎么做?為何要帶教?帶教教什么?帶教有哪些方法?結(jié)果如何評估?如何讓帶教的結(jié)果相對更好一些呢?門店24個指標?如何抓核心指標?如何通過數(shù)據(jù)進行診斷分析和改進?進店數(shù)、成交率、客單價如何提升?如何提升店長、大店長的生發(fā)能力?柳葉雄老師說管理1、企業(yè)能否賺錢靠的是經(jīng)營,企業(yè)能賺多少錢靠的是管理;開不開店看的
講師:柳葉雄詳情
3、 《感動營銷 服務致勝》 10.11
本課綱以“感動營銷理念、銷售原理、售前、售中、售后感動行動方案”培訓為核心授課點《感動營銷服務致勝》一、課程目的時間:2天1、感動營銷理念:培養(yǎng)學員服務理念的提升,從行銷到感動營銷,清晰感動顧客是銷售的寶典之一2、銷售原理:引導學員掌握銷售的基本原理,從而掌握銷售靈活運用的技巧、實現(xiàn)變中求變3、服務水準提升:通過培訓提高學員的服務標準,增減門店會員量,提高會
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