“區(qū)域市場(chǎng)品牌化運(yùn)營(yíng)贏利模式”

  培訓(xùn)講師:柳葉雄

講師背景:
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷(xiāo)商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)首創(chuàng)培訓(xùn)實(shí)操倍增業(yè)績(jī)推廣者(好不好,看看實(shí)際銷(xiāo)售多少)歷任過(guò)鞋服、建材企業(yè)部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務(wù)中國(guó)第一位研究并成功推廣“店鋪實(shí)操 詳細(xì)>>

柳葉雄
    課程咨詢電話:

“區(qū)域市場(chǎng)品牌化運(yùn)營(yíng)贏利模式”詳細(xì)內(nèi)容

“區(qū)域市場(chǎng)品牌化運(yùn)營(yíng)贏利模式”

 **部分:市場(chǎng)人員在反思中突破

一、探討目前市場(chǎng)突破中所存在的問(wèn)題

二、了解博弈

            1、客戶要什么

                2、公司要什么

                3、領(lǐng)導(dǎo)要什么

                4、自己要什么

三、問(wèn)題反思

               1、我們的品牌應(yīng)該要找那些終端商來(lái)匹配?(匹配終端商的條件)

               2、為什么有的市場(chǎng)人員越做越好,業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越高,有的市場(chǎng)人員越做越差,業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越低?

               3、為什么很多市場(chǎng)人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前滿懷信心,開(kāi)發(fā)市場(chǎng)后身心疲憊

               4、為什么同一街道不同位置的店鋪,生意相差懸殊之大?

               5、為什么終端商開(kāi)業(yè)前高高興興,開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后抱怨連連?

               6、為什么區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直平平?突破點(diǎn)在哪里?如何找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)呢?

第二部分:市場(chǎng)人員必備的心態(tài)和條件

        一、市場(chǎng)人員的價(jià)值趨向(工作的動(dòng)力源)

二、市場(chǎng)人員必備的心態(tài)

1、積極的心態(tài)            

2、面對(duì)挫折的心態(tài)         

3、敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)     

4、突破的心態(tài)   

5、學(xué)習(xí)的心態(tài)

       三、市場(chǎng)人員必備的五個(gè)條件

 1、會(huì)做人

2、有知識(shí)

               3、懂技巧、刷新業(yè)績(jī)

               4、自我管理

               5、履行職務(wù)、不斷創(chuàng)新

       四、市場(chǎng)人員必須自我克服的四點(diǎn)

1、拉不下面子。

2、受制于經(jīng)銷(xiāo)商。

3、擔(dān)心業(yè)績(jī)會(huì)下滑。

4、多一事不如少一事

第三部分:區(qū)域品牌的定位(引導(dǎo)學(xué)員清晰建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的重要性)

       一、關(guān)鍵詞

     1、區(qū)域品牌         2、定位        

        二、什么叫品牌

               1、 名牌 = 品牌嗎             品牌 = 有品位的牌子?  

               2、品牌是操控消費(fèi)者思維的偉大工具

         三、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌強(qiáng)調(diào)區(qū)域性

             1、終端商是市場(chǎng)的潤(rùn)滑劑

             2、“強(qiáng)頭龍”和“地頭蛇”之間的爭(zhēng)霸戰(zhàn)

         四、定位

            1、SWOT分析   態(tài)勢(shì)分析法

2、定位

            3、找到區(qū)域品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第四部分:建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則

        一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則

1、集中原則(案例:江西的經(jīng)典保羅 )

             2、攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)

             3、強(qiáng)化品牌根據(jù)地

             4、掌握大客戶

二、建立區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的四大要素

             1、核心客戶 (案例:聯(lián)想)

              2、品牌傳播

             3、終端網(wǎng)絡(luò)

             4、顧客顧問(wèn) 

         三、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的六大矛盾

            1、近期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與品牌長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾

             2、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品的矛盾

             3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本與精耕細(xì)作的矛盾

             4、經(jīng)銷(xiāo)商掌控和自建網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題

             5、近期市場(chǎng)高投放和長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)的矛盾

             6、財(cái)務(wù)控制與做市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

第五部分:區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)的人力規(guī)劃

        一、區(qū)域市場(chǎng)如何匹配崗位人員

              表單一:《渠道年度目標(biāo)銷(xiāo)售表》

              表單二:《銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售計(jì)劃分析表》

                表單三:《完成銷(xiāo)售任務(wù)所需要的人才匹配表》

         二、崗位編制與崗位職責(zé)的明確

               1、崗位編制

               2、崗位職責(zé)

               3、崗位績(jī)效重點(diǎn)

         三、工作流程、制度、表單

        四、區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用與成本的預(yù)算

 第五部分:區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與產(chǎn)品規(guī)劃

            1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

2、如何進(jìn)行專注策略

第六部分:目標(biāo)客戶的選擇

        一、尋找潛在的客戶

           1、目標(biāo)客戶的定位

           2、尋找目標(biāo)潛在客戶的“MAN”原則

           3、“MAN”原則的具體對(duì)策

         二、潛在客戶的判斷

         三、發(fā)掘潛在客戶的方法

四、尋找潛在客戶的渠道

五、確定您的銷(xiāo)售對(duì)象

六、如何開(kāi)拓多的客戶

 

第七部分:區(qū)域目標(biāo)的擬定和計(jì)劃的執(zhí)行

         一、確定銷(xiāo)售目標(biāo)

             1)目標(biāo)管理的作用

2)銷(xiāo)售計(jì)劃管理原則

3)年度銷(xiāo)售目標(biāo)

4)月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解

5)年度銷(xiāo)售費(fèi)用及利潤(rùn)目標(biāo)分解

二、確定分銷(xiāo)渠道   

1)確定渠道類(lèi)型

2)計(jì)算2013年單店平均銷(xiāo)量

3)計(jì)算2013年分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模

4)計(jì)算 2013年各要素增加明細(xì)

5)銷(xiāo)售計(jì)劃管理


第八部分:區(qū)域市場(chǎng)的布局與規(guī)劃

      一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二:“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題三:“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略

3、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》?

4、作業(yè):請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》(區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖)

三、區(qū)域市場(chǎng)的布局

1、區(qū)域市場(chǎng)布局與規(guī)劃

2、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

     2.1 市場(chǎng)規(guī)劃:

**步——調(diào)研信息匯總

第二步——城市容量測(cè)算

布點(diǎn)容量測(cè)算方法

第三步——區(qū)域/城市/商圈布點(diǎn)(示例)

第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

3、規(guī)劃執(zhí)行:拓展人員作業(yè)管理

                   作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過(guò)程

4、招商技巧——招商六步曲


第九部分:市場(chǎng)人員開(kāi)發(fā)客戶前必具備的“五深”

         1、深度了解公司

            2、深度了解本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)之分

            3、深度了解產(chǎn)品的風(fēng)格

            4、深度了解客戶異議的話術(shù)

            5、深度了解目標(biāo)客戶

第十部分:開(kāi)發(fā)客戶的技巧

       一、市場(chǎng)拓展:

**種方式: 找上門(mén)來(lái)的客戶  (如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚(yú))

 1、類(lèi)別:

**類(lèi):從不同類(lèi)的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的  

第二類(lèi):現(xiàn)在在做散貨,利潤(rùn)薄壓力大,現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做

第三類(lèi):沒(méi)有做過(guò)這類(lèi)生意的,現(xiàn)在聽(tīng)朋友介紹的,來(lái)找品牌看看

2、來(lái)咨詢的客戶一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題

              2.1 看價(jià)格、看產(chǎn)品

              2.2 了解和比較 貨架支持力度 

              2.3 了解和比較 貨款的支持力度   

3、我們的困惑

來(lái)的人很多,但是成交的很少,都在看看和觀望

             4、 終端商的困惑:品牌多,不知道如何選擇

5、解決之道

               九步曲

第二種方式:  市場(chǎng)部人員去拓展客戶(拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng))

                      步驟:

**步:了解市場(chǎng)容量,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局

                      第二步:區(qū)域客戶的了解,建立檔案

                        1、朋友轉(zhuǎn)介紹

                        2、掃街式

                      第三步:談判

                           參照**種方式的步驟  (先要找到客戶的痛處,方有成交的機(jī)會(huì))

二、“四大問(wèn)題”促成

問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣(mài)不動(dòng)?!?br />問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?!?nbsp;
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒(méi)人家的好?!?br />問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?!?/p>

第十一部分: 客戶的溝通與談判

        一、接近客戶的技巧

             1、如何有效地接近

                2、接近前的準(zhǔn)備

電話接近客戶的技巧 

               3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗?

        二、與客戶溝通的技巧

                1、調(diào)整心態(tài)、以佳心態(tài)面對(duì)客戶

2、贊美客戶 拉近距離

                3、與客戶同頻道溝通

                4、挖掘客戶需求點(diǎn)和找到客戶的“痛點(diǎn)”

                 5、為客戶提供建議和解決方案

                 6、與客戶成為朋友

                 7、推薦自我與產(chǎn)品

                 8、促成

三、如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

               1、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征

                 2、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則

                 3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟

                 4、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

第十二部分: 客戶異議的解答

           一、異議的種類(lèi)

              1、真實(shí)的異議

              2、假的異議

              3、隱藏的異議

            二、異議產(chǎn)生的原因

            三、處理異議的原則

            四、客戶異議處理技巧

1、資金不足

2、庫(kù)存太高 

3、價(jià)格太高 

4、代理品牌太多(我們銷(xiāo)量比例少)

5、只選擇暢銷(xiāo)的品種

6、要求更高利潤(rùn)(提供更多的政策支持)

7、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢

8、提出無(wú)理要求和條件 


第十三部分: 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人承諾與自我獎(jiǎng)懲激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解程序、

3、個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

4、個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)承諾書(shū)

第十四部分:總結(jié)、分享

         1、學(xué)員分享

            2、團(tuán)隊(duì)與老師小結(jié)

            3、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

            4、合影留念


 

 

柳葉雄老師的其它課程

本課綱以“銷(xiāo)售型高手向管理型高手轉(zhuǎn)變的必備要求,掌握選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)、培育人才的方法、用人和激勵(lì)員工的方法”,從而通過(guò)管理提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、能力和業(yè)績(jī)的提高。時(shí)間:1天一、課程目的1、思維轉(zhuǎn)變:引導(dǎo)學(xué)員的思維和角色的改變,從銷(xiāo)售高手到管理高手的轉(zhuǎn)變,具備全局觀的人才2、人才選拔:指導(dǎo)學(xué)員清晰自己的門(mén)店需要什么樣的人才?如何符合公司標(biāo)準(zhǔn)和自己喜歡的標(biāo)準(zhǔn)?3、人才培

 講師:柳葉雄詳情


本課綱以提升學(xué)員多店“運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、目標(biāo)管控、Z時(shí)代團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)、溝通技術(shù)、商品管控與數(shù)據(jù)分析、多店活動(dòng)規(guī)劃、VIP管理策略、達(dá)成目標(biāo)的策略以及業(yè)績(jī)提升的方法時(shí)間:4天(可依據(jù)時(shí)間選擇課綱中的內(nèi)容)1、多店運(yùn)營(yíng)規(guī)劃:培養(yǎng)學(xué)員對(duì)多店管理的運(yùn)營(yíng)布局、規(guī)劃,系統(tǒng)的持續(xù)改善與業(yè)績(jī)提升2、目標(biāo)管控:提高學(xué)員掌握多店目標(biāo)的制定維度、制定方法、目標(biāo)的分解以及達(dá)成目標(biāo)的管控策

 講師:柳葉雄詳情


本課綱以“客戶開(kāi)發(fā)思維結(jié)構(gòu)、原理、目標(biāo)設(shè)定、精準(zhǔn)定位、開(kāi)發(fā)技巧與談判、成交與改進(jìn)”為核心授課點(diǎn)《客戶開(kāi)發(fā)飆升業(yè)績(jī)》時(shí)間:1天1夜20年月日一、課程目的1、思維結(jié)構(gòu):通過(guò)培訓(xùn),讓學(xué)員掌握客戶開(kāi)發(fā)的思維結(jié)構(gòu)與開(kāi)發(fā)客戶的原理,從而提升成交客戶量2、客戶開(kāi)發(fā)原理:讓學(xué)員掌握客戶需求、畫(huà)像、利益鏈,掌握開(kāi)發(fā)原理,變中求變,提高成交量3、客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo):讓學(xué)員掌握區(qū)域總量

 講師:柳葉雄詳情


戰(zhàn)略與組織發(fā)展篇《公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展模式》培訓(xùn)提綱【培訓(xùn)目的】1、引導(dǎo)學(xué)員如何突破公司化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn),從經(jīng)營(yíng)思維層面走出第一步,邁向公司化發(fā)展模式2、指導(dǎo)學(xué)員在以“成本和利潤(rùn)”的基礎(chǔ)上來(lái)穩(wěn)步做公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展模式3、指導(dǎo)學(xué)員如何清晰自己的戰(zhàn)略規(guī)劃、定位、發(fā)展方向和目標(biāo)4、指導(dǎo)學(xué)員如何依據(jù)市場(chǎng)需求、目標(biāo)的確定來(lái)設(shè)定合適自己的組織發(fā)展體系,匹配適合的團(tuán)隊(duì)5、引導(dǎo)學(xué)員清

 講師:柳葉雄詳情


本課綱以“現(xiàn)狀與趨勢(shì)、新零售的機(jī)會(huì)、業(yè)績(jī)暴增的謀略、布局、實(shí)操技術(shù)”為核心授課點(diǎn)《新零售業(yè)績(jī)暴增謀略》時(shí)間:1天2020年月日一、課程目的1、現(xiàn)狀與趨勢(shì):引導(dǎo)學(xué)員清晰現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì),實(shí)體新零售競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)必須同步變革2、技術(shù)與工具:引導(dǎo)學(xué)員必須運(yùn)用智慧零售、數(shù)據(jù)零售的技術(shù)和工具來(lái)提升實(shí)體門(mén)店的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)3、新零售謀局:引導(dǎo)學(xué)員掌握新零售下的實(shí)體店如何謀局、布局、

 講師:柳葉雄詳情


本課程以實(shí)體店“公域引流、私域鎖客、直播布局與運(yùn)營(yíng)、主播訓(xùn)練、帶貨策略、社群運(yùn)營(yíng)”為核心授課點(diǎn)《實(shí)體店直播帶貨特訓(xùn)營(yíng)》一、課程目的時(shí)間:3天2夜1、直播布局:指導(dǎo)學(xué)員如何布局公域引流、私域鎖客,增加客流,從而提高實(shí)體店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶量2、直播定項(xiàng)運(yùn)營(yíng):指導(dǎo)學(xué)員掌握直播主題、目標(biāo)、吸粉素材、直播工具、商品規(guī)劃、激勵(lì)政策的制定3、社群運(yùn)營(yíng):指導(dǎo)學(xué)員掌握直播前的社

 講師:柳葉雄詳情


本課綱以提高店長(zhǎng)“運(yùn)營(yíng)與管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、店鋪診斷、流量入口管理、商品管理、目標(biāo)管理與業(yè)績(jī)提升”為核心授課點(diǎn)《新零售店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理特訓(xùn)營(yíng)》時(shí)間:3天一、課程目的1、運(yùn)營(yíng)與管理:提高店長(zhǎng)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)與管理能力,從而提高門(mén)店業(yè)績(jī),同時(shí)評(píng)估店長(zhǎng)綜合能力2、店鋪診斷:指導(dǎo)店長(zhǎng)學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)與門(mén)店現(xiàn)狀問(wèn)題的反饋進(jìn)行診斷,從而找到突破解決問(wèn)題的方法3、流量入口:指導(dǎo)店長(zhǎng)掌握

 講師:柳葉雄詳情


本課綱以指引學(xué)員“清晰目標(biāo)制定的維度、布局達(dá)成目標(biāo)的規(guī)劃、激勵(lì)士氣的方案”為核心授課點(diǎn)《目標(biāo)規(guī)劃與達(dá)成目標(biāo)的管控》時(shí)間:2天20年月日至日一、課程目的1、思目標(biāo):引導(dǎo)學(xué)員思考目標(biāo)的意義與思考設(shè)定目標(biāo)的維度與好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)2、定目標(biāo):指導(dǎo)學(xué)員與上級(jí)共同商議商議制定相對(duì)合理的目標(biāo),大家認(rèn)同且有信心挑戰(zhàn)達(dá)成的目標(biāo)3、劃目標(biāo):指導(dǎo)學(xué)員布局達(dá)成目標(biāo)的規(guī)劃、方案以及預(yù)案4

 講師:柳葉雄詳情


《帶教與數(shù)據(jù)診斷技術(shù).飆升業(yè)績(jī)》帶教與數(shù)據(jù)診斷分析,你該怎么做?為何要帶教?帶教教什么?帶教有哪些方法?結(jié)果如何評(píng)估?如何讓帶教的結(jié)果相對(duì)更好一些呢?門(mén)店24個(gè)指標(biāo)?如何抓核心指標(biāo)?如何通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷分析和改進(jìn)?進(jìn)店數(shù)、成交率、客單價(jià)如何提升?如何提升店長(zhǎng)、大店長(zhǎng)的生發(fā)能力?柳葉雄老師說(shuō)管理1、企業(yè)能否賺錢(qián)靠的是經(jīng)營(yíng),企業(yè)能賺多少錢(qián)靠的是管理;開(kāi)不開(kāi)店看的

 講師:柳葉雄詳情


本課綱以“感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售原理、售前、售中、售后感動(dòng)行動(dòng)方案”培訓(xùn)為核心授課點(diǎn)《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)致勝》一、課程目的時(shí)間:2天1、感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念:培養(yǎng)學(xué)員服務(wù)理念的提升,從行銷(xiāo)到感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),清晰感動(dòng)顧客是銷(xiāo)售的寶典之一2、銷(xiāo)售原理:引導(dǎo)學(xué)員掌握銷(xiāo)售的基本原理,從而掌握銷(xiāo)售靈活運(yùn)用的技巧、實(shí)現(xiàn)變中求變3、服務(wù)水準(zhǔn)提升:通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),增減門(mén)店會(huì)員量,提高會(huì)

 講師:柳葉雄詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有