卓越的經(jīng)銷商危機風險控制策略

  培訓講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院(IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的經(jīng)銷商危機風險控制策略詳細內(nèi)容

卓越的經(jīng)銷商危機風險控制策略

**章 經(jīng)銷商危機風險分析

一、 什么是危機風險

二、 經(jīng)銷商危機風險產(chǎn)生的原因分析

1. 企業(yè)營銷管理體系漏洞

案例:某企業(yè)賒銷機制導致的經(jīng)銷商危機風險

2. 企業(yè)營銷管理執(zhí)行力度

案例:某企業(yè)管理執(zhí)行力差導致的經(jīng)銷商危機風險

3. 企業(yè)業(yè)務人員惡意行為

案例:某企業(yè)業(yè)務人員與經(jīng)銷商的串通損害企業(yè)利益

4. 經(jīng)銷商預謀的惡意行為

案例:某企業(yè)被有預謀的經(jīng)銷商欺詐巨額產(chǎn)品

三、 經(jīng)銷商危機風險對企業(yè)的危害分析

1. 對企業(yè)營銷政策穩(wěn)定性危害

案例:某經(jīng)銷商惡意透露企業(yè)營銷政策給競爭對手

2. 對企業(yè)渠道安全的危害

案例:某經(jīng)銷商與下游經(jīng)銷商集體倒弋

3. 對企業(yè)資金安全的危害

案例:某經(jīng)銷商騙逃企業(yè)巨額貨款

4. 對企業(yè)營銷人力資源危害

案例:某經(jīng)銷商利益誘惑挖走企業(yè)營銷人員

四、 經(jīng)銷商危機風險類型

1. 實力風險

2. 倒戈風險

3. 貨款風險

4. 竄貨風險

5. 亂價風險

6. 轉型風險

7. 渠道風險

8. 客情風險

第二章 經(jīng)銷商危機風險預警與控制

一、 經(jīng)銷商危機風險的預警

1、 合作頻次降低

2、 提貨數(shù)量下降

3、 銷售競爭對手產(chǎn)品積極性高漲

4、 與新的競爭對手接觸頻繁

5、 不滿和牢騷增多

6、 提出難以接受要求

7、 惡意擾亂市場秩序企圖

8、 企業(yè)業(yè)務人員頻繁流動

二、 經(jīng)銷商危機風險的控制

1、 企業(yè)營銷管理體系改進與完善

 經(jīng)銷商合同規(guī)范與管理

 經(jīng)銷商返利政策的創(chuàng)新

案例:某企業(yè)**規(guī)范營銷管理強化對經(jīng)銷商的約束與控制

2、 建立經(jīng)銷商信譽度評估體系

案例:某企業(yè)**經(jīng)銷商信譽評估體系對經(jīng)銷商風險的動態(tài)管理

3、 加強營銷人員的團隊責任意識和忠誠度

案例:某企業(yè)**教練技術課程強化員工責任感與忠誠度

4、 加強營銷人員日常工作的動態(tài)監(jiān)察

 營銷人員客戶拜訪頻次監(jiān)察

 營銷人員與經(jīng)銷商關系評估

5、 加強營銷人員的績效管理

 績效考核與績效管理區(qū)別

 營銷人員績效管理的內(nèi)容

 營銷人員績效管理的過程

6、 經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度動態(tài)評估

 經(jīng)銷商滿意度與忠誠度的關系與區(qū)別

 經(jīng)銷商滿意度評估指標設計

 經(jīng)銷商忠誠度評估指標設計

第三章 高效的經(jīng)銷商關系管理

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

 信者,修身、齊家、立業(yè)、興國之本也。

 人無信則不立,國無信則不興,商無信則無利。

2、 營銷即是溝通

 溝通什么?

 掌握信息

 了解需求

 提供服務

 消除議異

 激發(fā)興趣

二、明確雙方合作的基礎和前提

1. 志趣相投,利益相關

2. 優(yōu)勢互補,資源共享

3. 公平公正,平等對話(天下齊同)

4. 利潤的大化(短期、長期)

5. 利益的大化(市場、品牌、能力)

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1. 上帝?信徒!

2. 外人?家人!

3. 工具?伙伴!

4. 利用?利益!

5. 敵人?朋友!

四、加強經(jīng)銷商內(nèi)部管理

(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容

1、經(jīng)銷商檔案管理

2、經(jīng)銷商區(qū)域管理

3、經(jīng)銷商渠道管理

4、經(jīng)銷商終端管理

5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

6、經(jīng)銷商政策管理

7、經(jīng)銷商業(yè)績管理

8、經(jīng)銷商團隊管理

(二)有效掌控經(jīng)銷商的七大策略

1. 請君入甕策略

2. 換位反制策略

3. 欲擒故縱策略

4. 年終總賬策略

5. 庸人自擾策略

6. 以專制勝策略

五、為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務

對經(jīng)銷商服務內(nèi)容

 體力服務向智力服務的轉型

 市場信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競爭對手)

 市場開發(fā)(市場調(diào)研、策略設計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣)

 經(jīng)營管理(內(nèi)部管理、市場管理)

 市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理)

 售后服務(產(chǎn)品配送、問題處理)

 能力提升(組織變革、學習培訓)

六、加強客情關系,密切雙方感情。

1. 產(chǎn)品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素,但是情感也是保證經(jīng)銷商關系穩(wěn)固的重要因素。

2. 對經(jīng)銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果,但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上,因為經(jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢,而不是為了交朋友。

3. 具體方法:

 加強回訪(業(yè)務員、中高層管理者)

 及時處理市場問題

 政策兌現(xiàn)及時到位

 保證經(jīng)銷商利潤達到預期

 廠商聯(lián)誼會、座談會

 節(jié)日慰問、領導走訪、

 業(yè)務員日常周到服務

 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質和精神激勵等。

七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力,實現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小,競爭力弱。

 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn),易發(fā)生沖突。

 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低,市場運作能力弱(開發(fā)、管理、維護能力弱)。

 經(jīng)銷商渠道不健全,穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本

 要轉變觀念,創(chuàng)新思路。

 加強經(jīng)銷商培訓。

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營支持。

第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉變

1、由坐商向行商轉變

2、由批發(fā)商向配送中心轉變

3、由經(jīng)營向“精”營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由個體戶向營銷公司轉變

二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類

1. 大流通經(jīng)銷商

2. 深度分銷經(jīng)銷商

3. 品牌經(jīng)銷商

三、經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的方法

1、理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商的四個一工程建設

4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡建設方面的挑戰(zhàn)

 銷售網(wǎng)絡不健全、空白點多

 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡成員之間的關系不牢固

 經(jīng)銷商終端運作能力不強,缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才

5、經(jīng)銷商激勵的方法

四、公司化-經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

1、目前常見的公司化模式

 **經(jīng)銷商運作。

 多家經(jīng)銷商合作。

 廠商合資。

2、建立公司化經(jīng)營模式的方法

 建立高效管理體制。

 建立健全各項管理制度。

 制訂科學的經(jīng)營計劃。

 不斷創(chuàng)新,提高管理水平。

 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。

 

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