工業(yè)品銷售技巧,巧在三個對

  培訓講師:葉敦明

講師背景:
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細>>

葉敦明
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工業(yè)品銷售技巧,巧在三個對詳細內(nèi)容

工業(yè)品銷售技巧,巧在三個對
 


工業(yè)品銷售,團隊出擊與單兵作戰(zhàn),誰結(jié)合的好,誰的業(yè)績就會出色。一只能征善戰(zhàn)的工業(yè)品銷售團隊,由強兵組成,兵強則團隊壯,組織進攻靠團隊,臨門一腳還得靠個人。強兵的素質(zhì)與能力,終都會體現(xiàn)在銷售技巧上,有了巧勁,銷售成交率與業(yè)績達成率,也就會快馬加鞭馳騁遠。


技巧,有熟能生巧,也有心靈手巧。孰能生巧靠自我訓練,每一次接觸客戶都要反思與復盤,在得失總結(jié)中不斷蛻變,一個新兵終成堅強的戰(zhàn)士。而心靈手巧,則要直擊客戶需求的要害,懂得在滿足客戶需求與公司資源匹配的縫隙處,巧于周旋,敢于創(chuàng)造性地思考與形成解決方案,一個能于推銷的銷售員,于是升級為客戶貼心的經(jīng)營顧問。從而,由外而內(nèi)的銷售推動,變成了客戶由內(nèi)向外的價值尋求,事半功倍的靈巧銷售,也就是如期達成了。


1、工業(yè)品銷售,炮膛決定炮彈的威力

單兵銷售力,好比一顆顆炮彈,激情的裝彈量越大,迸發(fā)出的作戰(zhàn)威力也就越強。可炮彈若要打得準、射程遠,就要由炮膛的口徑與管長來決定了。炮膛,就是銷售思維的決斷力與銷售體系的支持力。很多時候,工業(yè)品銷售人員,炮彈與炮膛身兼兩任,親自瞄準,親征險阻,方能親歷如愿的銷售結(jié)果。


1)瞄的準:客戶細分與市場細分

(銷售發(fā)力的準頭,在于客戶類型把握與市場難以的評估,惜力之人能久勝)


2)打的狠:靜銷力與動銷力結(jié)合

(產(chǎn)品會說話,銷售人員會說事,一靜一動的珠聯(lián)璧合,產(chǎn)生雙重打擊力量)

3)管的穩(wěn):分解并化解銷售目標

(流量型產(chǎn)品目標分解到時間與區(qū)域,定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量)

4)看的清:銷售的內(nèi)外在驅(qū)動力

(內(nèi)在驅(qū)動力找問題點與做點,外在驅(qū)動力找機會點與關(guān)節(jié)點,要內(nèi)外雙修)

5)算的遠:產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

(不糾纏于一時的勝敗,看清產(chǎn)品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點)

6)互動案例:銷售新手為何能比肩銷售老兵?


2、找對點:FABE賣點銷售法

找到產(chǎn)品的切入點,關(guān)乎產(chǎn)品的死活。比性能,比價格,老套的性價比做法,其潛在邏輯就是客戶是產(chǎn)品講師,他們對產(chǎn)品的一切都感興趣,而且懷著極大的耐心去逐項比對不同產(chǎn)品的差異。錯了,客戶只在乎你的產(chǎn)品給他帶來多少價值,或者是減少多少麻煩,至于更深層的產(chǎn)品研究,他們可沒有義務(wù)做你的免費研發(fā)團隊。FABE賣點銷售法,從產(chǎn)品賣點出發(fā),緊扣客戶的利益點與敏感點,終的目的地,卻是客戶藏在心中的那個買點。


1)F特征:產(chǎn)品價值與客戶價值的交界地

(產(chǎn)品價值,一堆專業(yè)數(shù)據(jù)之外,客戶價值一定要顯性,且有說服力)


2)A優(yōu)勢:產(chǎn)品亮點與客戶癢點的重疊處

(優(yōu)勢是相對的,比來比去,關(guān)鍵是聽者是否被觸動,癢點是否抓到)

3)B利益:利益訴求與利益感染由表及里

(利益訴求,肯定做減法,留下有打動力、感染力的枝干,干脆利落)

4)E證據(jù):客戶口碑與客戶信任雙管齊下

(區(qū)域、行業(yè)或類型共振的客戶口碑,加速其流動,打造信任宣傳車)

5)關(guān)鍵技巧:賣點到買點轉(zhuǎn)換得渾然天成

(賣點是4P傳統(tǒng)推銷,買點是4C新營銷的客戶抓手,主動接受優(yōu)先)

6)互動案例:特斯拉電動轎車巧妙的切入點


3、煽對情:SPIN情境銷售法

微信、QQ、手機短信,用起來比電話方便多了,可無法替代電話中人與人實時互動的感覺,更無法取代人與人當面交談的感情交換。工業(yè)品銷售,對象是企業(yè),而過程是人,只有找到組織與個人的偏好所在,才能煽對情。在情境中找到需求點,引發(fā)共鳴點,產(chǎn)品銷售也得以升華到企業(yè)問題解決的新高度,一個出色的工業(yè)品銷售人員,用自己創(chuàng)造性的解決方案,提高客戶企業(yè)的市場競爭力,這樣的銷售生涯,豈不是充滿了挑戰(zhàn)與成就感嗎?


1)S境況:客戶企業(yè)狀況,真了解才能有的放矢

(發(fā)掘客戶經(jīng)營狀況與發(fā)展勢頭,發(fā)現(xiàn)你為客戶客戶創(chuàng)造價值的能力)


2)P探究:客戶經(jīng)營問題,產(chǎn)品服務(wù)能解決問題

(解開客戶經(jīng)營問題的節(jié),致力于把創(chuàng)造價值的能力變成客戶影響力)

3)I挖潛:挖掘隱含需求,客戶未必能了解自己

(識別自己的核心能力,界定自己的價值主張,創(chuàng)新應用與全新市場)

4)N回報:給與客戶滿足,創(chuàng)造客戶企業(yè)競爭力

(定位影響力、策劃對話、誘發(fā)邀請、給出答案,出人意料解決方案)

5)關(guān)鍵技巧:情境溝通中找準組織偏好與個人偏好

(偏見、偏心、偏愛、偏執(zhí),品牌四偏下的組織與個人選擇的打比拼)

6)互動案例:工業(yè)品銷售從自我展示到情境融入與打動的蝶變


4、幫對人:4P問題銷售法

企業(yè)經(jīng)營,無非是在跟兩種事務(wù)打交道,一種是解決問題,另一種是抓住機會。更多時候,解決問題才能抓住機會,這是企業(yè)高層決策思維與執(zhí)行邏輯。因此,工業(yè)品銷售人員,力主發(fā)現(xiàn)大問題,解決大問題,自己的價值主張與方案設(shè)想,才能化成客戶的認同與向往。以未來的發(fā)展構(gòu)思,來主導客戶今日的購買決策,工業(yè)品銷售顧問,技術(shù)與經(jīng)營兩種專業(yè)集于一身,在解決客戶問題、促成客戶發(fā)展的過程中,順勢完成自己的銷售任務(wù)與營銷使命,做一個大銷售講師,不也是職業(yè)與人生的快事嗎?


1)Problem:發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

(發(fā)現(xiàn)問題的敏感、客觀與深度,決定解決問題的速度、力度與效度)


2)Pressure:施加壓力與釋放壓力

(客戶需求的順與逆,取決于壓力施加的巧或拙,見效于壓力真釋放)

3)Proposal:提出構(gòu)思與完善方案

(因勢利導提出方案構(gòu)思,互動交流形成構(gòu)想,深入合作完善方案)

4)Pleasure:滿足需求與滿意應用

(進駐到客戶經(jīng)營系統(tǒng)的底層,找到經(jīng)營應用層的價值突破機會)

5)關(guān)鍵技巧:問題分析的深度與解決方案的效度

(問題鎖定精準而不尖刻,解決方案實效而又適度超出客戶的想象)

6)互動案例:挖出客戶不對你講的經(jīng)營壓力,全心全力找到釋放閥門


5、工業(yè)品銷售,三化為上

消費品銷售威力,在于大傳播、大渠道與大促銷,體系橫截面的寬大為優(yōu)先選項;而工業(yè)品銷售的戰(zhàn)斗力,在于企業(yè)經(jīng)營體系的連貫性與整合度,體系縱深的響應時效與配合力度,成就小而精的銷售團隊。多部門的參與,參雜著不同的利益訴求與任務(wù)壓力,唯有目標的統(tǒng)合與利益的統(tǒng)合,才能造就續(xù)航遠、力道勁的大銷售體系。流程化,銷售動作分解到位;標準化,關(guān)鍵節(jié)點管控卡位;規(guī)范化,運營與考核本位,有了三化的工業(yè)品銷售,入化境,修正果。


1)銷售力,活用人、依靠人、成就人

(平凡而訓練有素的斗士,用活了,就值得依靠,斗士得以在成長中成就)

2)流程化,大概率戰(zhàn)勝小概率

(憑著運氣與聰明做事,小勝多,大勝少,久勝更稀罕,流程化才有大勝)

3)標準化,集體智慧上的個性化

(人用其專、團隊配合、智慧分享,集體銷售的高效,開辟個性化容身地)

4)規(guī)范化,科學運營與直覺調(diào)整

(銷售過程的隨機性,用規(guī)范化動作、管理與支持加以調(diào)理,科學化運營)

5)解決方案,個性化與標準化切換

(在標準化中找到客戶類型個性化,在個性化中找到行業(yè)與區(qū)域的共性化)

6)服務(wù)營銷,高價值成交與成就路

(增值服務(wù),收費的與免費的,有著天壤之別,創(chuàng)造價值溢出營造大成就)

7)互動案例:高成長工業(yè)品企業(yè),如何迎來三化的銷售春天?


 

 

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