銀行客戶銷售管理-內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽(yù)：國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓(xùn)顧問最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師優(yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細(xì)>>

李禹成
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銀行客戶銷售管理-內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶銷售管理-內(nèi)訓(xùn)

**部 打造銀行顧問式銷售

1 什么是真正的銷售？

2 討論：銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？

3 分析：銷售顧問的素質(zhì)要求

3.1 銷售顧問職務(wù)分析模型

3.2 銷售顧問的4種類型

3.3 ASK模型

3.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求

4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？

4.1 指標(biāo)/業(yè)績

4.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)

4.3 人員/能力組合

4.4 產(chǎn)品

4.5 績效管理

4.6 如果市場機(jī)會(huì)存在，過程管理和控制如何推動(dòng)績效？

4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？

5 銀行銷售管理者的知識(shí)力量

5.1 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對(duì)手/企業(yè)

5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)

5.3 成為行業(yè)講師的鉆石模型

5.4 認(rèn)識(shí)客戶的3大模型

5.5 透析競爭對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容

5.6 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架

5.7 綜合練習(xí)：提煉分行銷售的五力模型！

6 銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能

6.1 客戶購買的價(jià)值等式

6.2 銷售和購買流程的比較

6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式

6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能

6.5 討論：分行如何提高顧問式銷售的份額


第二部 銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn)

7 營銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀

7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理

7.2 構(gòu)建流程

7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？

7.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出

8 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓（非本次課程重點(diǎn)）

8.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征？

8.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？

8.3 客戶定位的3個(gè)緯度

8.4 結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征

9 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析

9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟

9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”

9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？

9.4 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色

9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖

9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)

9.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑

10 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任

10.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

10.2 銷售的核心是信任

10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？

10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？

10.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑

11 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求

11.1 如何繪制客戶需求樹

11.2 如何分析客戶組織與個(gè)人的需求

11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）

11.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑

12 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值

12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎？

12.2 教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法

12.3 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

12.4 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑

13 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾

13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型

13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問題

13.3 討論：分行有哪些議價(jià)籌碼？

13.4 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑

14 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)

14.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈

14.2 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？

14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

15 頭腦風(fēng)暴：

15.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

15.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！

15.3 界定流程各階段的里程碑！


第三部分  銀行銷售的組織與管理

16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

16.1 客戶分類管理

16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣

16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用

16.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則

17 銀行銷售的目標(biāo)和績效管理

17.1 銷售管理模塊

17.2 銷售預(yù)測與指標(biāo)分解

17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)

17.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測

18 銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織

18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)

18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配

18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？

18.2.2 盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？

18.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？

18.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作

18.3 銷售組織管理的7大要點(diǎn)

18.4 過程化的銷售業(yè)績?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)




 

李禹成老師的其它課程

職業(yè)精神修煉培訓(xùn)目的：在中國，90的企業(yè)家認(rèn)為，制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是缺乏職業(yè)化的員工隊(duì)伍。員工職業(yè)化素質(zhì)高低取決于兩個(gè)方面，一是員工所具有的職業(yè)能力，另一方面就是其內(nèi)在的職業(yè)精神。因此，關(guān)注企業(yè)發(fā)展就必須關(guān)注員工職業(yè)精神的培養(yǎng)。職業(yè)精神包括一個(gè)人對(duì)職業(yè)的價(jià)值觀、態(tài)度，以及職業(yè)理想、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)道德等等，是職業(yè)化素質(zhì)的重要組成部分，正是這些隱形的、精神的

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職業(yè)化   11.08

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中層管理培訓(xùn)4：00-5：00開場：15分鐘破冰：傳球游戲，心態(tài)調(diào)整。一、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人必備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：1.市場營銷：企業(yè)存在的目的就是開發(fā)客戶和保留客戶——彼得·德魯克2.人力資源管理：識(shí)、選、育、用、留3.財(cái)務(wù)管理：現(xiàn)金流、市場份額、利潤二、管理其實(shí)很簡單，只要把事情做在前面1.專家是把事情變復(fù)雜，企業(yè)家是把復(fù)雜變簡單2.沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備倒閉，沒有計(jì)劃就

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《追求卓越—企業(yè)精英的自我修煉》課程綱要前言:松下幸之助說:企業(yè)即人面對(duì)激烈競爭的市場,一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質(zhì)提升了,企業(yè)的競爭力也就提升了.而怎樣讓每一個(gè)企業(yè)的員工尤其是銷售人員融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團(tuán)隊(duì)凝聚力，怎樣高

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情緒與壓力管理課程背景：?作為員工，你能在自我處于壓力的情況下，解決自己的問題，保持積極的狀態(tài)?作為管理者，你能在自己也處于壓力之下的時(shí)候，幫助有壓力問題的員工嗎？?你知道該如何利用團(tuán)隊(duì)壓力并保持良好表現(xiàn)嗎？?你能應(yīng)付意料之外的高壓或低壓時(shí)期嗎？在高壓期如何控制自己的情緒?對(duì)人影響力最強(qiáng)的一股力量.對(duì)于情緒控制的好壞直接決定了工作以及生活的品質(zhì).智商的發(fā)揮也

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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售銷售其實(shí)就是說服的過程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟第一講：什么是以客戶為中心的銷售？1.以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)2.購買行為3.銷售行為4.銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)5.需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念6.需求7.利益8.購

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贏在談判1   11.08

贏在談判――成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個(gè)人，每天，都在談判，和客戶，和經(jīng)理，和下屬，和老婆，和丈夫、和小孩……因?yàn)椴欢勁?，就因?yàn)橐痪湓?，損失金錢、關(guān)系不好、互相攻擊、互相怨恨……為什么有的人在10分鐘的時(shí)間內(nèi)就能多賺200塊、2000塊、20000塊……因?yàn)樗麄冎蕾嶅X最快的方法――談判為什么有的人因?yàn)?分鐘的時(shí)間，幾句話就損失200塊、2000

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贏在談判2   11.08

《贏在談判――成交凌駕一切》為什么參加商務(wù)談判課程銷售能夠創(chuàng)造大的營業(yè)額，談判則更能產(chǎn)生利潤。真正的談判高手，是讓客戶感覺到贏了，同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開始就布局，然后根據(jù)客戶的心理步步為營。真正的高手總能找到客戶下決定的真正動(dòng)機(jī)，迅速找到談判的施壓點(diǎn)，讓你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量。可以讓你在最短的時(shí)間內(nèi)把客戶口袋里的錢，掏出來

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員工忠誠度培訓(xùn)李禹成引言：市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)呼喚員工忠誠度變員工奉獻(xiàn)為員工忠誠第一章員工職業(yè)化的正確理念一．職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型1.冰山模型2.兩則故事西點(diǎn)軍校的故事案例：致加西亞的信三顧茅廬與《出師表》古人云：讀《出師表》不動(dòng)心者，其人必不忠；讀《陳情表》不動(dòng)心者，其人必不孝。二．企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士1.各大公司選才的相似之處2.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一

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1.項(xiàng)目背景:團(tuán)隊(duì)合作是人類的生存形態(tài)，從脫離了低級(jí)形態(tài)進(jìn)化成人開始，人類就開始了合作，但是人類的合作從來沒有像現(xiàn)在這樣顯示出越來越重要的作用。可以說，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)制勝的年代。鋼鐵大王安德魯.卡內(nèi)基說：“放棄合作，就等于自動(dòng)向競爭對(duì)手認(rèn)輸?！眰€(gè)人因團(tuán)隊(duì)而偉大，團(tuán)隊(duì)因個(gè)人而強(qiáng)大，離開了團(tuán)隊(duì)合作，我們就無法成就任何事業(yè)。日本的經(jīng)營之神松下幸之助說：“松下不能缺少

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