家居建材顧問式銷售技巧訓(xùn)練課程
家居建材顧問式銷售技巧訓(xùn)練課程詳細(xì)內(nèi)容
家居建材顧問式銷售技巧訓(xùn)練課程
**部分 家居建材顧問式銷售技能提升
一、 顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造
§ 銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)
§ 顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造
§ 顧問式銷售人員如何進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練
二、 顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)
§ 職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升
§ 銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)
三、 顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程
§ 如何做好銷售準(zhǔn)備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案
§ 客戶特征與購買目標(biāo)分析：需求點(diǎn)分析、價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)
§ 拜訪準(zhǔn)備與資料準(zhǔn)備
§ 客戶邀約與客戶拜訪
§ 客戶的異議處理與分析
§ 客戶成交特征簡述
四、 顧問式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
§ 客戶頭痛的話術(shù)設(shè)計(jì)：疑問法、提問法、暗示法
§ 客戶價(jià)值的排他性話術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他
§ 銷售情境與客戶管理策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)
§ 如何利用粘度營銷實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值
§ 客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
五、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求
§ 客戶行為特征與購買行為的分析
§ 家居建材客戶的需求重點(diǎn)分析
§ 客戶主要信息點(diǎn)的把握和控制
§ 了解客戶需求之如何“投其所好”
六、 產(chǎn)品的方案包裝，價(jià)值塑造和賣點(diǎn)輸出
§ 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)塑造
§ 家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧
§ 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
§ 設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧
七、 客戶的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解
§ 處理客戶異議的五項(xiàng)基本原則
§ 常見異議的前置破解技巧
§ 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
§ 家居建材顧問式產(chǎn)品客戶的主要抗拒點(diǎn)破解
§ 客戶異議處理情景訓(xùn)練
八、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
§ 顧問式產(chǎn)品的逼單技巧
§ 產(chǎn)品的下單策略和技巧
§ 客戶成交特征分析
§ 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練
u 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）
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《渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握渠道開發(fā)和管理基礎(chǔ)知識(shí)←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，在折射了
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《經(jīng)銷商開發(fā)與區(qū)域市場管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向←掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)
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