家居建材終極導購銷售技巧訓練課程（內(nèi)訓）
家居建材終極導購銷售技巧訓練課程（內(nèi)訓）詳細內(nèi)容
家居建材終極導購銷售技巧訓練課程（內(nèi)訓）
**部分 成功沒有教科書（導入部分）
一、 學習從認識終端銷售開始
§ 什么是終端銷售？定義、特點、趨勢
§ 終端銷售的特點是什么？
§ 家居建材行業(yè)銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合
二、 終端銷售人員的現(xiàn)在與未來
§ 如何成為自己職業(yè)生涯的導演：自我認知、提升路徑
§ 如何合理規(guī)劃導購的職業(yè)生涯：專業(yè)化路徑、職業(yè)化路徑、創(chuàng)業(yè)化路徑
第二部分 家居建材行業(yè)特征和終端發(fā)展趨勢（梳理部分）
**導入部分讓學員了解家居建材行業(yè)的特征以及銷售的趨勢，在開展終端銷售之前，掌握提升終端銷售業(yè)績的創(chuàng)新營銷的方法。
一、 家居建材的行業(yè)特征
§ 家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢
§ 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異
§ 家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多
二、 新型銷售通路的拓展與維護
§ 家居建材銷售的新模式：終端前移、深度促銷、設計師溝通
§ 小區(qū)拓展的一般流程、方法和技巧
§ 客戶關系管理的一般流程、方法與技巧
§ 新的移動媒體工具的應用：微信營銷
第三部分 終端銷售關鍵步驟分解
**步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。
§ 開門粘住客人的技巧：話術模板練習
§ 案例分析：導購員都錯在哪里？
§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
§ 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法
§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
§ 終端陳列的主要原則：關聯(lián)陳列、聚焦陳列
§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
§ 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
§ 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務
§ 不同組合人數(shù)的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解
§ 顧客潛在消費能力分析：價值植入
§ 課堂練習：不同客戶需求的挖掘
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第三步：產(chǎn)品推介：價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法
§ 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
§ 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則
§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
§ 如何使用終端銷售有效的推介手段
§ 課堂練習：產(chǎn)品價值塑造與產(chǎn)品介紹
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第四步：處理異議：消費者異議處理的模版
§ 如何認識顧客的異議和特點
§ 如何有效的處理顧客的異議
§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法
§ 課堂練習：異議的識別和處理
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
§ 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
§ 如何獲取有效的顧客信息：關聯(lián)法、試探法、引導法
§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
§ 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
§ 課堂練習：博弈成交的技巧練習
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
§ 終極PK訓練：成交全流程解析練習
第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析
§ 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓練
§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用
§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
§ 如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊
§ 如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情
§ 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點設計，工具：轉(zhuǎn)介紹價值點設計
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