家居門店系統(tǒng)行銷訓(xùn)練營

**章：開啟創(chuàng)新營銷

一、成敗皆推廣

1、推廣失敗的四大誤區(qū) 

2、推廣成功的三大步驟

二、營銷技術(shù)決定推廣業(yè)績

1、家居建材推廣技術(shù)的四大階段

2、家居建材推廣成敗的四大關(guān)鍵

三、建材家居常用的四大推廣手段

1、品牌聯(lián)盟

2、家裝渠道

3、團(tuán)購?fù)茝V

4、小區(qū)推廣

5、終端攔截

第二章：品牌聯(lián)盟營銷模式

案例分析：居然之家是如何組建“八大家居品牌”“領(lǐng)袖家居聯(lián)盟”的

一、品牌聯(lián)盟的五個加法和四大價值

二、如何提高“黏性“銷售價值

Ø 小組討論如何提高粘性

三、如何優(yōu)化品牌聯(lián)盟的“三大資源“

Ø 案例分析：圣象集團(tuán)5.1長沙的內(nèi)部聯(lián)盟促銷

Ø 機(jī)會資源

Ø 場所資源

Ø 宣傳資源

Ø 案例分析：八大品牌聯(lián)盟買斷樓盤推廣資源的啟示

四、“花小錢辦大事“---降低成本的三大特點

五、團(tuán)隊提升，風(fēng)險共擔(dān)

Ø 品牌聯(lián)盟常見三大問題

Ø 共同要求，互相監(jiān)督

第三章：品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點

一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)

Ø 四大要素

Ø 四大注意

二、如何規(guī)避內(nèi)部競爭

Ø 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競爭

Ø 規(guī)避隱性競爭

三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力

Ø 信服力

Ø 操控力

Ø 創(chuàng)新力

Ø 輪值制度

四、邀請卡的營銷---賣卡比贈卡顯得直線

五、實現(xiàn)品牌“黏性“大化的六個方法

六、如何刺激顧客早下單、多下單

Ø 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單

Ø 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略

Ø 案例分析：南通展會“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚

七、品牌聯(lián)盟活動四大戰(zhàn)前培訓(xùn)

Ø 政策培訓(xùn)

Ø 反復(fù)演練

Ø 話術(shù)培訓(xùn)

Ø 執(zhí)行培訓(xùn)

八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放

Ø 如何實現(xiàn)線上做氣勢，線下做蓄水

九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制

Ø 高效會議七大關(guān)鍵

第四章：家裝設(shè)計師渠道拓展
一、家裝行業(yè)拓展方法
二、 家裝行業(yè)點扣與政策的設(shè)計
三、如何讓家裝公司更多宣傳與簽單
四、設(shè)計師開發(fā)的技巧
五、 如何從公司層面以及個人層面維護(hù)設(shè)計師關(guān)系 
六、家裝設(shè)計師人員管理

第五章：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購

案例分析：齊家網(wǎng)會員團(tuán)購的啟示

一、團(tuán)購類型和方式

二、團(tuán)購的特點和作用

三、選擇合適團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的五五法則

Ø 小組討論：選擇團(tuán)購網(wǎng)站的條件和標(biāo)準(zhǔn)是什么？

Ø 五大條件

Ø 五大標(biāo)準(zhǔn)

四、與團(tuán)購網(wǎng)合作的職責(zé)分工與談判要點

五、團(tuán)購成功的四大核心關(guān)鍵

Ø 活動模式確定

Ø 活動前期籌備

Ø 活動現(xiàn)場執(zhí)行

Ø 活動總結(jié)分析

六、團(tuán)購價格制勝的五三三策略

七、贏在細(xì)節(jié)的六四六模式

八、案例：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動賺的缽滿盆滿

第六章：小區(qū)團(tuán)購操作的四大關(guān)鍵

一、團(tuán)購準(zhǔn)備

1、確定主題、目的

2、團(tuán)購細(xì)案與操作方法

3、人員職責(zé)分工

二、團(tuán)購執(zhí)行

1、尋找消費代表

2、組織家裝知識講座

3、征集小區(qū)樣板

4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購買

三、團(tuán)購政策

1、制定團(tuán)購價，但不要低于門店特價

2、對團(tuán)購組織者回饋

3、簽訂協(xié)議

四、簽單跟進(jìn)

1、團(tuán)購活動評估

2、訂單跟進(jìn)，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度

五、團(tuán)隊演練PK：每一組策劃一次團(tuán)購活動

第七章：小區(qū)推廣四大精髓關(guān)鍵

一、小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

Ø 實用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

Ø 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法

Ø 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

二、小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心

Ø **時間深入小區(qū)

Ø 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié)

Ø 重點準(zhǔn)備，核心執(zhí)行

Ø 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣

Ø 小區(qū)定位細(xì)分

Ø 房間定位

三、如何實現(xiàn)奇跡營銷

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

第八章：小區(qū)推廣實施經(jīng)典策略

一、四搶一贊助策略

二、改變環(huán)境的五大攻略

三、攻心為上的八大策略

四、制定解決方案的三個步驟

五、案例分析

第九章：終端促銷推廣

一、如何成功的設(shè)計促銷方案

二、促銷中容易出現(xiàn)的四種問題

三、促銷的五大方式

四、促銷策劃六大要素

案例觀摩：某品牌促銷活動策劃案

五、促銷陳列準(zhǔn)備與實施重點

案例分析：王老板如何在五一突襲促銷借力打力

互動環(huán)節(jié)：小組PK-----設(shè)計一個促銷主題與方案

第十章：終端攔截關(guān)鍵四化定乾坤

一、攔截精細(xì)化

1、攔截的三個類型四個目標(biāo)

2、攔截的三種方式

三、終端攔截系統(tǒng)化

1、終端攔截的八大原則

四、終端攔截目標(biāo)化

Ø 攔截明確目標(biāo)

Ø 攔截規(guī)劃布局

五：案例分析

第十一章：精準(zhǔn)攔截五大要點

一、精準(zhǔn)攔截四大步驟

Ø 咨訊評估

Ø 前期籌備

Ø 現(xiàn)場執(zhí)行

Ø 總結(jié)評估

二、咨訊精準(zhǔn)

Ø 四大關(guān)鍵

三、準(zhǔn)備精準(zhǔn)

Ø 針對性準(zhǔn)備

Ø 競爭性準(zhǔn)備

Ø 品牌推廣準(zhǔn)備

Ø 人員準(zhǔn)備

四、執(zhí)行精準(zhǔn)

Ø 動作精準(zhǔn)

Ø 思想精準(zhǔn)

Ø 確保攔截位置

Ø 掌握專業(yè)攔截話術(shù)

Ø 帶客進(jìn)店才算攔截

一、 總結(jié)要精準(zhǔn)

1、 六大內(nèi)容

Ø 簽單數(shù)量

Ø 投入費用

Ø 投入產(chǎn)出比

Ø 有效經(jīng)驗

Ø 不足之處

Ø 改善途徑

Ø 總結(jié)工具：終端攔截活動評估表

2、兩個要求

Ø 及時糾偏

Ø 及時獎勵

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