家居建材門(mén)店—贏在系統(tǒng)行銷(xiāo)與轉(zhuǎn)型

**章：品牌聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式

案例分析：居然之家是如何組建“八大家居品牌”“領(lǐng)袖家居聯(lián)盟”的

一、品牌聯(lián)盟的五個(gè)加法和四大價(jià)值

二、如何提高“黏性“銷(xiāo)售價(jià)值

Ø 小組討論如何提高粘性

三、如何優(yōu)化品牌聯(lián)盟的“三大資源“

Ø 案例分析：圣象集團(tuán)5.1長(zhǎng)沙的內(nèi)部聯(lián)盟促銷(xiāo)

Ø 機(jī)會(huì)資源

Ø 場(chǎng)所資源

Ø 宣傳資源

Ø 案例分析：八大品牌聯(lián)盟買(mǎi)斷樓盤(pán)推廣資源的啟示

四、“花小錢(qián)辦大事“---降低成本的三大特點(diǎn)

五、團(tuán)隊(duì)提升，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

Ø 品牌聯(lián)盟常見(jiàn)三大問(wèn)題

Ø 共同要求，互相監(jiān)督

第二章：品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)

一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)

Ø 四大要素

Ø 四大注意

二、如何規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

Ø 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

Ø 規(guī)避隱性競(jìng)爭(zhēng)

三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力

Ø 信服力

Ø 操控力

Ø 創(chuàng)新力

Ø 輪值制度

四、邀請(qǐng)卡的營(yíng)銷(xiāo)---賣(mài)卡比贈(zèng)卡顯得直線(xiàn)

五、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“大化的六個(gè)方法

六、如何刺激顧客早下單、多下單

Ø 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單

Ø 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略

Ø 案例分析：南通展會(huì)“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚

七、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)

Ø 政策培訓(xùn)

Ø 反復(fù)演練

Ø 話(huà)術(shù)培訓(xùn)

Ø 執(zhí)行培訓(xùn)

八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶(hù)外廣告投放

Ø 如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上做氣勢(shì)，線(xiàn)下做蓄水

九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制

Ø 高效會(huì)議七大關(guān)鍵

第三章：家裝設(shè)計(jì)師渠道拓展
一、 家裝行業(yè)拓展方法
二、 家裝行業(yè)點(diǎn)扣與政策的設(shè)計(jì)
三、如何讓家裝公司更多宣傳與簽單
四、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的技巧
五、 如何從公司層面以及個(gè)人層面維護(hù)設(shè)計(jì)師關(guān)系 
六、 家裝設(shè)計(jì)師人員管理
① 掌握家裝渠道意義與合作模式
② 設(shè)計(jì)合理家裝設(shè)計(jì)師渠道政策
③ 掌握從公司角度維護(hù)設(shè)計(jì)師的方法
④ 掌握從個(gè)人角度讓設(shè)計(jì)師簽單技巧

第四章：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

案例分析：齊家網(wǎng)會(huì)員團(tuán)購(gòu)的啟示

一、團(tuán)購(gòu)類(lèi)型和方式

二、團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)和作用

三、選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則

Ø 小組討論：選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的條件和標(biāo)準(zhǔn)是什么？

Ø 五大條件

Ø 五大標(biāo)準(zhǔn)

四、與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作的職責(zé)分工與談判要點(diǎn)

五、團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵

Ø 活動(dòng)模式確定

Ø 活動(dòng)前期籌備

Ø 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

Ø 活動(dòng)總結(jié)分析

六、團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略

七、贏在細(xì)節(jié)的六四六模式

八、案例：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)

第五章：小區(qū)團(tuán)購(gòu)操作的四大關(guān)鍵

一、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備

1、確定主題、目的

2、團(tuán)購(gòu)細(xì)案與操作方法

3、人員職責(zé)分工

二、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行

1、尋找消費(fèi)代表

2、組織家裝知識(shí)講座

3、征集小區(qū)樣板

4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購(gòu)買(mǎi)

三、團(tuán)購(gòu)政策

1、制定團(tuán)購(gòu)價(jià)，但不要低于門(mén)店特價(jià)

2、對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者回饋

3、簽訂協(xié)議

四、簽單跟進(jìn)

1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估

2、訂單跟進(jìn)，解決問(wèn)題

3、客戶(hù)回訪(fǎng)，提高滿(mǎn)意度

五、團(tuán)隊(duì)演練PK：每一組策劃一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

第六章：小區(qū)推廣四大精髓關(guān)鍵

一、小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

Ø 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

Ø 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法

Ø 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

二、小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心

Ø **時(shí)間深入小區(qū)

Ø 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié)

Ø 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行

Ø 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣

Ø 小區(qū)定位細(xì)分

Ø 房間定位

三、如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷(xiāo)

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

第七章：小區(qū)推廣實(shí)施經(jīng)典策略

一、四搶一贊助策略

二、改變環(huán)境的五大攻略

三、攻心為上的八大策略

四、制定解決方案的三個(gè)步驟

五、案例分析

第八章：終端促銷(xiāo)推廣

一、如何成功的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案

二、促銷(xiāo)中容易出現(xiàn)的四種問(wèn)題

三、促銷(xiāo)的五大方式

四、促銷(xiāo)策劃六大要素

案例觀摩：某品牌促銷(xiāo)活動(dòng)策劃案

五、促銷(xiāo)陳列準(zhǔn)備與實(shí)施重點(diǎn)

案例分析：王老板如何在五一突襲促銷(xiāo)借力打力

互動(dòng)環(huán)節(jié)：小組PK-----設(shè)計(jì)一個(gè)促銷(xiāo)主題與方案

第九章：終端攔截關(guān)鍵四化定乾坤

一、攔截精細(xì)化

1、攔截的三個(gè)類(lèi)型四個(gè)目標(biāo)

2、攔截的三種方式

三、終端攔截系統(tǒng)化

1、終端攔截的八大原則

四、終端攔截目標(biāo)化

Ø 攔截明確目標(biāo)

Ø 攔截規(guī)劃布局

五：案例分析

第十章：精準(zhǔn)攔截五大要點(diǎn)

一、精準(zhǔn)攔截四大步驟

Ø 咨訊評(píng)估

Ø 前期籌備

Ø 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

Ø 總結(jié)評(píng)估

二、咨訊精準(zhǔn)

Ø 四大關(guān)鍵

三、準(zhǔn)備精準(zhǔn)

Ø 針對(duì)性準(zhǔn)備

Ø 競(jìng)爭(zhēng)性準(zhǔn)備

Ø 品牌推廣準(zhǔn)備

Ø 人員準(zhǔn)備

四、執(zhí)行精準(zhǔn)

Ø 動(dòng)作精準(zhǔn)

Ø 思想精準(zhǔn)

Ø 確保攔截位置

Ø 掌握專(zhuān)業(yè)攔截話(huà)術(shù)

Ø 帶客進(jìn)店才算攔截

一、 總結(jié)要精準(zhǔn)

1、 六大內(nèi)容

Ø 簽單數(shù)量

Ø 投入費(fèi)用

Ø 投入產(chǎn)出比

Ø 有效經(jīng)驗(yàn)

Ø 不足之處

Ø 改善途徑

Ø 總結(jié)工具：終端攔截活動(dòng)評(píng)估表

2、兩個(gè)要求

Ø 及時(shí)糾偏

Ø 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

第十一章：家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型—快一步差百步

一、 中國(guó)家居建材行業(yè)的四次革命

1、 以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的革命

2、 以終端爭(zhēng)奪為核心的營(yíng)銷(xiāo)變革

3、 以品牌運(yùn)營(yíng)為核心的營(yíng)銷(xiāo)革命

4、 以精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)為核心的營(yíng)銷(xiāo)變革

二、 家居建材行業(yè)的第四次營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)變革的四大趨勢(shì)

1、 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)為中心

2、 消費(fèi)體驗(yàn)為中心

3、 精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新運(yùn)作

4、 以信息化為中心的客戶(hù)關(guān)系管理

三、 家居建材門(mén)店當(dāng)下必須認(rèn)清的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1、 坐商變行商

2、 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)前置化

3、 拼硬件轉(zhuǎn)向拼軟件

第十二章：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)

一、非公司化運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀及局限

1、規(guī)模小，實(shí)力弱；

2、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)差，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足；

3、資源浪費(fèi)；

 二、公司化運(yùn)營(yíng)的四大好處

1、有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)能力；

2、有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力；

3、有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)；

4、有利于廠(chǎng)商共贏。

 三、如何提高公司化運(yùn)營(yíng)程度---五大操作關(guān)鍵

1、 建立高效組織架構(gòu)及管理體制；

2、 建立各項(xiàng)管理制度；

3、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；

Ø 依據(jù)節(jié)日制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

Ø 考慮中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣

Ø 依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

Ø 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要與眾不同

Ø 制定三個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)

Ø 案例分享：看某集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商如何-打造行業(yè)**品牌

4、樹(shù)立創(chuàng)新精神；

5、發(fā)揮總部資源優(yōu)勢(shì)。

案例分享：某經(jīng)銷(xiāo)商公司化**天---制度自己定

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