S

**部分：S&OP銷售運營計劃與供應(yīng)鏈管理之間的關(guān)系
一、電子業(yè)為什么要進行銷售運營及供應(yīng)鏈管理變革

1、當(dāng)今企業(yè)競爭環(huán)境呈現(xiàn)的特點

2、傳統(tǒng)的企業(yè)銷售運營系統(tǒng)管理運作模式存在的問題

3、企業(yè)共同遵循的法則

二、企業(yè)銷售運營及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的發(fā)展趨勢

三、認識S&OP銷售運營計劃

1、什么是S&OP銷售運營計劃

2、S&OP實施步驟

3、S&OP實施帶來什么作用

4、S&OP與企業(yè)供應(yīng)鏈管理之間的關(guān)系

5、S&OP與訂單履行策略

6、S&OP與企業(yè)的決策、規(guī)劃體系

三、供應(yīng)鏈管理基本介紹
1、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展

2、供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)示意圖

3、供應(yīng)鏈的類型、特征與形式
4、 供應(yīng)鏈管理的重要性及主要內(nèi)容
5、供應(yīng)鏈管理的發(fā)展階段

6、供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)及要求
7、 供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計及要求

8、供應(yīng)鏈管理的模式與實施原則 

9、供應(yīng)鏈運作方式

（1）推動式供應(yīng)鏈

（2）拉動式供應(yīng)鏈

（3）推式和拉式方式共存

10、自制和外包的戰(zhàn)略選擇
11、供應(yīng)鏈一體化的基本模式
12、 供應(yīng)鏈管理中的常見問題與現(xiàn)象
13、 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成

14、供應(yīng)鏈管理的核心競爭要素 

（1）IT平臺

（2）物流配送和倉儲系統(tǒng)

（3）供應(yīng)商開發(fā)管理系統(tǒng)

（4）市場信息溝通和反饋系統(tǒng)

15、實施供應(yīng)鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議
（二）應(yīng)用案例分析：

1、中國超市缺貨年損失逾800億元

2、北京某公司供應(yīng)鏈模式分享；

3、深圳某集團公司的供應(yīng)鏈管理模式的優(yōu)勢和成就分享

4、管理人員如何適應(yīng)新柔性訂單的環(huán)境？

5、某知名公司高效的供應(yīng)與物流控制體系

6、某公司跨部門間的協(xié)同作戰(zhàn)

7、某公司的完善信息傳達機制

8、視頻教學(xué)：溝通協(xié)調(diào)的技巧

第二部分：當(dāng)代企業(yè)銷售運營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理的策略及技能
模塊一、當(dāng)代銷售運營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理面對的挑戰(zhàn)

1、視角的變化

2、方法和工具的創(chuàng)新

3、模式的變化

4、策略的創(chuàng)新……

模塊二、銷售運營需求的預(yù)測與計劃的管理——對客戶/市場預(yù)測和生產(chǎn)計劃

一、預(yù)備訓(xùn)練部分

（一）企業(yè)生存的基本法則——適應(yīng)市場環(huán)境者生存

1、完善的管理體制；

2、快速的市場反應(yīng)機制；

3、供應(yīng)鏈的協(xié)同作戰(zhàn)(SCM，SCC)

（二）傳統(tǒng)生產(chǎn)計劃的特點和局限性

1、傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計劃系統(tǒng)模式

2、傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)計劃的局限性

（三）現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系構(gòu)建

1、SCM的實施條件和背景

2、SCM環(huán)境下的生產(chǎn)計劃新特點

（1）供應(yīng)鏈企業(yè)計劃工作需要考慮的問題

（2）供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)示意圖

（3）供應(yīng)鏈的特征

（4）傳統(tǒng)生產(chǎn)計劃和SCM環(huán)境的比較

3、同步化供應(yīng)鏈企業(yè)計劃（SCC）的提出

4、SCM管理下的生產(chǎn)計劃的新特點

5、供應(yīng)鏈下的集成生產(chǎn)計劃與控制模型

（1）SCM中的制造商、供應(yīng)商、分銷商信息交換

（2）供應(yīng)鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式

（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制4個新特點 

（4）ODM、OEM策略選擇

（四）供應(yīng)鏈系統(tǒng)下PMC的職能定位與要求

1、PMC與現(xiàn)代物流之間的關(guān)系

2、PMC系統(tǒng)PC與MC職能定位管理

3、PMC工作必備五個條件

二、要用到的工具——工具是解決問題的催化劑

1、企業(yè)資源計劃系統(tǒng)及接口工具：MRP/ERP/SAP/EDI和EOS

2、溝通的工具

3、供應(yīng)鏈的工具——需求的預(yù)測/協(xié)同規(guī)劃和連續(xù)補貨（CPFR）

4、快速響應(yīng)方法的要素分析工具
5、 快速響應(yīng)的方法與工具（QR）

6、有效客戶反應(yīng)（ECR）

三、應(yīng)用案例研究部分——案例分析總結(jié)啟發(fā)

1、案例分享：某公司PMC組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建分析

2、案例分析：如果你是主人翁，你以為工作重心是什么，為什么

3、案例分享：某公司PMC跨部門間協(xié)同作戰(zhàn)

4、案例分享：某公司PMC本部門內(nèi)協(xié)同作戰(zhàn)

四、學(xué)員現(xiàn)場角色扮演（有必要使用文本筐）

1、現(xiàn)場測試：考考你的分析能力

2、你們公司計劃運營瓶頸問題解讀與分析 

3、現(xiàn)場模擬：如果你是該公司計劃跟單主管你如何與生產(chǎn)主管溝通達到目的

4、試比較傳統(tǒng)生產(chǎn)計劃與供應(yīng)鏈計劃的不同點，并作簡要說明

5、如何做好市場預(yù)測工作來適應(yīng)柔性生產(chǎn)計劃的需要

模塊三、銷售運營規(guī)劃對外包及供應(yīng)商的管理策略——采購及供應(yīng)商管理

一、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略供應(yīng)商管理

（一）供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

（二）如何進行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)，如何認識和掌握這些資料的真實性

3、如何對供應(yīng)商進行分析

4、討論：如何確保供應(yīng)商資料真實性？如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

（三）如何對供應(yīng)商進行認證

1、供應(yīng)商認證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對供應(yīng)商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應(yīng)商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團公司供應(yīng)商調(diào)查項目分析

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商？

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏？

5、如何對供應(yīng)商進行定期評估

6、評估供應(yīng)商怎么評？評的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點是什么，權(quán)重如何界定？

7、如何利用供應(yīng)商的評估結(jié)果對供應(yīng)商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應(yīng)商的具體策略是什么？

9、如何對供應(yīng)商進行激勵？

10、激勵有哪些方法對供應(yīng)商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估案例（3）某公司供應(yīng)商評估制度（4）某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

（五）如何同供應(yīng)商間建立合作伙伴關(guān)系

1、傳統(tǒng)外協(xié)管理與供應(yīng)鏈下供應(yīng)商管理理念

2、供應(yīng)鏈管理的企業(yè)的性質(zhì)是一種企業(yè)聯(lián)盟

3、供應(yīng)商關(guān)系分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

4、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略

5、供應(yīng)商管理的基本目標(biāo)

6、整合供應(yīng)商的十大策略

7、如何整合供應(yīng)商，降低供應(yīng)鏈成本

模塊四、銷售運營規(guī)劃之庫存的控制和策略——倉庫和庫存管理

一、如何加快庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標(biāo)及其計算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理的基本思想

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、如何進行庫存量的設(shè)定和供應(yīng)商管理庫存

1、 安全庫存量的設(shè)定
2、 經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)模型
3、 如何應(yīng)對預(yù)測的不確定性
4、 如何看待JIT、VMI等工具與方法
5、 供應(yīng)鏈縱向一體化與橫向一體化

五、案例分析：OPPO智能手機電子公司的VMI

模塊五、銷售運營規(guī)劃之運輸?shù)目刂坪筒呗浴锪鬟\輸配送管理

（一）裝卸搬運技術(shù)和設(shè)備

1、裝卸搬運分類

2、裝卸與搬運技術(shù)

3、裝卸搬運合理化

4、常用裝卸搬運設(shè)備介紹

（二）包裝技術(shù)與管理

1、包裝的功能

2、包裝的分類

3、包裝容器

4、常用包裝技術(shù)

5、包裝機械

（三）流通加工技術(shù)與管理

1、流通加工的作用

2、流通加工與一般生產(chǎn)的區(qū)別

3、流通加工的形式

（四）配送技術(shù)和管理

1、配送方式

2、配送中心

3、配貨作業(yè)方法

（1）播種方式

（2）摘果方式

4、配裝方法的計算

模塊六、銷售運營規(guī)劃之物流信息化的支撐——供應(yīng)鏈電商管理

（一）信息識別技術(shù)

1、BC/條碼技術(shù)及應(yīng)用

2、RFID/無線射頻識別技術(shù)及應(yīng)用

（二）信息交換技術(shù)

1、EDI/電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)及應(yīng)用

（三）信息定位技術(shù)

1、GIS、GPS/地理信息系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)及其應(yīng)用

（四）、物流信息化的平臺

1、物流管理信息系統(tǒng)（ＬＭＩＳ）

2、物流管理信息系統(tǒng)分類

3、物流環(huán)節(jié)管理信息系統(tǒng)

4、供應(yīng)鏈物流管理信息系統(tǒng)

5、公共物流信息平臺

第三部分：銷售運營規(guī)劃過程中企業(yè)核心競爭力：企業(yè)文化的建設(shè)

一、企業(yè)核心競爭力文化思想的建設(shè)

1、現(xiàn)狀分析

（1）現(xiàn)代企業(yè)與公司原有文化存在較大的差異

（2）小企業(yè)的文化與集團企業(yè)的文化截然不同 。

2、解決辦法：

（1）需要做好“長征”的準(zhǔn)備，打一場艱苦之戰(zhàn)

（2）推進統(tǒng)一的品牌文化建設(shè)，成立了品牌管理部門

二、行業(yè)協(xié)同的轉(zhuǎn)變——實現(xiàn)“全產(chǎn)業(yè)鏈”轉(zhuǎn)型模式。

（1）各大產(chǎn)業(yè)鏈條實現(xiàn)均衡發(fā)展

（2）從原料到終端消費品多個環(huán)節(jié)融合并均衡發(fā)展

（3）對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制

（4）預(yù)防孤島效應(yīng)

三、管控的轉(zhuǎn)變——設(shè)計全產(chǎn)業(yè)鏈的管控戰(zhàn)略。

（1）設(shè)立“管而不死，放而不亂”的目標(biāo)。

（2）限制下屬企業(yè)的投資沖動，由核心公司統(tǒng)一行使對外投資管理。

（3）核心公司統(tǒng)一布局下，有效分配投資管理權(quán)、財務(wù)管理權(quán)、人事管理權(quán)。

四、財務(wù)的轉(zhuǎn)變——兼并收購。

五、人力資源的轉(zhuǎn)變

（一）組織機構(gòu)和人員配置的變化

（二）崗位要求和職責(zé)的變化

（三）人員態(tài)度轉(zhuǎn)變及職業(yè)化的形成

1、供應(yīng)物流人員的職業(yè)發(fā)展

2、供應(yīng)物流人員的提升路徑

3、企業(yè)中管理職能的三個層次

4、不斷學(xué)習(xí)，提升個人能力

5、提升你在企業(yè)中的地位

6、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶

7、與各部門建立良好的關(guān)系

8、不斷提升自己的業(yè)績

9、你是一個卓越的供應(yīng)鏈管理人員

六、案例分析：

1、某集團公司的供應(yīng)鏈管理的四個方面。

第四部分：銷售運營規(guī)劃之績效管理
1、 績效測評體系設(shè)計
2．流程KPI體系設(shè)計
3．績效評價特點及原則
4．建立績效評價指標(biāo)體系的方法
5．績效評價指標(biāo)體系的需要考慮的主要問題
6、  績效改進策略
7．績效改進的方法
8．績效改進系列工具
9、 如何保證績效指標(biāo)系統(tǒng)的和諧
10．如何適時調(diào)整與協(xié)調(diào)績效與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配

11、案例：某公司績效系統(tǒng)的優(yōu)勢

第五部分：銷售運營規(guī)劃管理國內(nèi)外成功案例分析和對未來的思考

一、應(yīng)用案例分析：

1、案例：廣州某集團的供應(yīng)鏈案例分析-重點分析全產(chǎn)業(yè)鏈一體化聯(lián)動；

2．案例：東莞某電子集團公司供應(yīng)鏈模式分享；

3．案例：世界500強Wal-mart公司供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績-重點快速高效的物流中心降低成本

二、企業(yè)面對未來必須思考的問題

1、規(guī)模化不能等同為現(xiàn)代化

2、經(jīng)營與管理必須相互相存

3、企業(yè)對資源依賴性

4、職能的定位問題

5、企業(yè)核心競爭力就是滿足和創(chuàng)造顧客的需求

李文發(fā)老師的其它課程