直銷高手特訓(四)創(chuàng)業(yè)實操完全手冊
作者:李野新 114
7、如何選擇團隊管理者
“合伙生意難做”,指的是傳統(tǒng)事業(yè)的勾心狀態(tài);在直銷領(lǐng)域中,卻沒有這個困擾。
作為一名直銷商,不論是上級管理者還是合作伙伴,無論誰強,其實都是相互有利的。
合作伙伴強,你會很省力地迅速發(fā)展銷售網(wǎng)絡和顧客群,上級管理者強,你則會行到有力的輔導和支持,少走許多冤枉路。
在你尚未加入直銷公司之前,當然談不到合作伙伴,而上級管理者陣容是否堅強,也要作為你是否加入的考慮因素之一。
當你答應加入直銷界時,那位推薦你的人就是你的上級管理者。這管理者以及他背后的上級管理群,如果有許多直銷高手,則對你的工作有較大幫助。因為當你的上級管理者忙得分身乏術(shù)時,這個管理群的其他管理者也會給予支援的。所以愈多優(yōu)秀的上級管理者的團隊,對你的直銷事業(yè)愈有助力。
所謂成功的要義,在直銷界來說,就是正確的COPY(復制)上級管理者成功的做法。一個好的上級管理者,會指導你正確的經(jīng)營心態(tài),有效的直銷技巧,減少你摸索的時間。
如果你喜歡某一家公司或某一項直銷產(chǎn)品,而對推薦產(chǎn)品給你的朋友并不滿意,你當然也可以另外選擇好的上級管理者。如果對推薦 人并討厭,你還是可以選擇作他的合作伙伴,只是在尋求指導方面,可能要多從他背后的領(lǐng)導團隊中尋求幫助了。
在直銷工作中,上級管理者團隊中最起碼要有一位高手,其領(lǐng)導魅力、理念手法都是第一流的,你才會進步。同時在這樣的精神領(lǐng)袖、教育導師的協(xié)助下,你將充滿沖刺的動力。
8、小心“老鼠會”陷阱
中國大陸直銷業(yè)經(jīng)歷了十余年的風風雨雨,從1998年禁止直銷以來,國內(nèi)轉(zhuǎn)型經(jīng)營的規(guī)范直銷企業(yè)為數(shù)并不算多。百在要這些為數(shù)不多的企業(yè)中找到一家合適自己從事直銷業(yè)務公司,似乎也不算太難。
但是,你仍需要注意的是目前國內(nèi)以多種名目拉人進入老鼠會陷阱的事還在屢屢發(fā)生。所以除了自己多留意輿論媒體對非法公司的曝光之外,還要小心一些新產(chǎn)生的號稱自己是營銷創(chuàng)新體制的公司。通常這些公司會打著“直復營銷”“網(wǎng)絡促銷”等名目來吸引老百姓上鉤。
五、直銷的四大工作:推薦、跟進、零售、服務
(一)推薦
推薦是直銷事業(yè)的血液,直銷事業(yè)要成功需要不斷地推薦,亦就是推薦加上推薦,源源不斷:因為惟有透過推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會快速擴張,您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功,必須對于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當應用。而推薦有一定的步驟與技巧:
1、具備專業(yè)知識:從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專業(yè)知識。有道是:“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”,有了專業(yè)知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業(yè)人”,了解對方需求、創(chuàng)造對方需求,透過得體的應對、真誠的贊美,往往容易說服對方得到成功。
2、改變自己:從內(nèi)心、外在兩方面的改變,讓人有煥然一新的感覺,進而引起認同,往往會給人留下好印象,改變自己是不容易的,但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難,努力去做好它。
3、自己就是老板:當投入直銷的那一刻開始就要有“自己就是老板”的觀念,“老板”就要有老板的格調(diào)、作為、氣質(zhì)。但往往許多經(jīng)銷商沒有此種觀念或認識不夠,因此,很容易自己被自己打?。蝗羰敲课换锇槎加小袄习濉钡募苁?,相信不會輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步,就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表,因為你是一個“無店鋪老板”的直銷商,當家作主人的經(jīng)營者,豈可不具備老板的架式?外形很穩(wěn)重厚實,談吐誠懇,就給人一個初步的好印象。生意進行。穩(wěn)操勝券。相反的,“望之儼然不似人君”,如何教人聽信他的一切?所以具備一副老板相,是很重的。 “老板的外表”。指的應是:重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫,可表現(xiàn)誠懇明朗的正派形象。領(lǐng)帶則以紅色系列較佳,可展現(xiàn)親和力、積極開朗的活動力;西裝則以較穩(wěn)重的深藍或深灰等顏色較佳。女士方面,不妨穿較整齊的洋裝,以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪,可顯出優(yōu)雅的氣質(zhì)。此外,不妨薄施粉脂,看來較有精神。但是,身為一個女直銷商也不宜太招搖,例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮,以免分散了聽你講話的男士的注意力。
不要小看了服裝的威圖形個儀容不整、不修邊幅的人,說什么也不會帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外 ,最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容,你的外表至少可以被加個十分。其次,所謂具備“老板的內(nèi)涵”,通常指的是:對產(chǎn)品要有自身的深刻體驗;專業(yè)知識,脫口而出;對推薦產(chǎn)品有使命感。在這三點中,使命感格處重要。因為自從你與你的朋友面對面談話,你已開始把產(chǎn)品推薦給他了,說不他會從此愛上這一項產(chǎn)品,甚至廣為推薦給他人,變成一個新直銷商,那么你無疑是開始改變對方的命運了,既然如此,你就得負起改變?nèi)思颐\的責任來。此后,如果你要發(fā)展給織的過程中,不好好輔導他,不時時并切或協(xié)助他,甚至連自己也中輟不做了,那么不只陷自己于不義,也扼殺了對方的前途!所謂使命感,正是一個老板的內(nèi)涵中最可貴的素質(zhì)。
4、列名單:每位伙伴都有親朋好友,可運用“緣故法”,“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人。“故”是指故舊知交。
因此,絕對可以列出許多名單來,就像辦喜宴一樣,一下子可以聯(lián)絡到幾百位親友來共襄盛舉。但是,有些伙伴常常列了半天列不出來,因為他(她)替別人算命,“這個人不行、那個人不會做、這位親戚很固執(zhí)、這位同事沒有時間……”應改變這樣的作法,直銷事業(yè)的領(lǐng)袖剛開始是看不出來的,不可太早下定論做得好與不好,如果沒有去做怎能知道呢?
5、排順序:
① 找出產(chǎn)品最適合的對象。
② 找出直銷觀念比較好的人。
③ 找出不滿意目前工作的人。
④ 找出交情最好的人。
⑤ 找出經(jīng)濟有壓力的人。
6、展開聯(lián)絡拜訪:拜訪或聯(lián)絡不要開門見山,應先做暖身動作(話家常、噓寒問暖……),有了兩三次的聊天,溝通再切入主題,千萬不要“吃緊弄破碗”,直銷是細水長流的事業(yè)。直銷的業(yè)績來自行動,有行動才有成績,不可空談理論不付諸行動,這樣是不行的。
7、與上級研究并檢討改進:有積極行動之后必會產(chǎn)生結(jié)果,無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議,幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。
8、堆薦與技巧
直銷最有效的方法,首推“緣故法”?!熬墶笔侵秆墶⑷司?、地緣,“故”指的是故舊知交。直銷原則是:先從容易著手的地方出力。當你的直銷對象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時,應該先進行。在容易進行的地方著力,很快就有收獲;一有收獲,就會做得更帶勁,有助于培養(yǎng)信心。向親朋好友推薦產(chǎn)品,做示范,場面比較輕松,萬一說錯話或搞砸了,場面也很好收拾。不過盡管談話容易,在推薦的進程,仍要注重步驟與技巧,才不會手足失措。
(二)跟進
沒有跟進,直銷事業(yè)就會變得虎頭蛇尾,事倍功半。那么跟進主要針對哪些對象呢?跟進的要點是什么呢?跟進的技巧又是什么呢?
1、跟進的對象
(1)跟進自己
洛德瑞克•索伯曾說:“我們必須學著當自己的朋友,因為我們太容易變成自己最大的敵人。”大衛(wèi)•瑤斯也說:“藉著愛自己,我得到自己的力量,這力量是愛別人之前必須擁有的?!钡拇_,跟進自己就是珍愛自己,也只有先武裝自己的思想,才能應付一切可能有的挫折和打擊。
我們跟進自己時,應該常問自己三個問題:第一是為什么我要從事直銷?第二是我想要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價?第三是我必須要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價?
明白、確定這三個問題的答案,您才能解答任何一個有關(guān)行銷的疑慮。把答案寫在日記本上,每天看它三回。
跟時自己,再看看前面的目標設定潛能開發(fā)的精華,這個世界上只有自己會放棄自己,也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人?
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