（三）零售

零售是直銷事業(yè)的靈魂，沒有零售就沒有業(yè)績，當(dāng)然其他的皆為空談。所以，獎金的來源是建立在消費者重復(fù)消費與新客戶的開發(fā)，還有經(jīng)銷商的自己使用產(chǎn)品而獲得的。零售的工作？也是每位伙伴最重要的課題。

1、克服在零售中的心理障礙：

（1）不要認(rèn)為是求人，而是救人；

（2）不要怕產(chǎn)品售出無效；

（3）害怕被對方拒絕；

（4）不要把眼光集中在病人身上。

2、零售過程

　⑴售前：①充分地了解專業(yè)知識。

　　　　　②鎖定銷售目標(biāo)。

　　　　　③把握時機。

　　　　　④投其所好。

⑵售中：①創(chuàng)造需求。

　　　　 ②提供有利的證明資料。

　　　　 ③加強自信心。

　　　　 ④保持風(fēng)度（買賣不成，還是朋友）。

⑤完成動作。

　　　　　?、鞘酆螅孩佼a(chǎn)品示范、操作要說明清楚。

　　　　　　　　　　②一星期后再電話問候使用情形。

　　　　　　　　　 ③建立客戶資料。

　　　　　　　　　 ④關(guān)懷（每隔一段時日，親自拜訪或電話問候，甚至連寄生日、節(jié)慶賀卡）。

(5)希望再一次消費或引薦更多人使用。

3、零售技巧

（1）零售，不是挨家挨戶去推銷，三種主要方式：電話介紹、專程拜訪、隨機介紹。

（2）要善于運用一些具體的例子；

（3）盡量利用其他工具；

（4）講清楚使用方法；

（5）給顧客打預(yù)防針；

（6）跟進服務(wù)是下一次銷售的通道。

總之，銷售的工作要做好首先是銷售自己；自己使用有心得之后，才會對產(chǎn)品更有信心，也才能贊美產(chǎn)品、愛好產(chǎn)品，如此銷售才容易成功。

（四）服務(wù)

服務(wù)的時代已經(jīng)來臨，尤其直銷是個口碑的事業(yè)，講求“溫暖銷售”，更須做到百分之百的服務(wù)，才能得以永續(xù)生存。

服務(wù)品質(zhì)好，服務(wù)精神好?？蔂幦〉礁嗟目蛻簦A得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產(chǎn)品，經(jīng)過不同服務(wù)品質(zhì)的經(jīng)銷商銷售出去，產(chǎn)生不同的價值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級飯店的價錢絕對不同，“一分錢一分貨”，五星級飯店為何比較貴？因為裝潢格調(diào)的投資，服務(wù)人員親切的服務(wù)……這些都是成本，所以價錢就貴。產(chǎn)品的附加值就是服務(wù)。

做好直銷的服務(wù)工作應(yīng)注意以下要點：

1、建立“人生以服務(wù)為目的”的正確觀念；

2、隨時保持微笑；

3、注意本身形象；

4、談吐應(yīng)對得宜；

5、牢記每位消費者的特性、興趣……

6、要有傳教士的精神；

7、尊重每個人

李野新，系中國理論與實踐雙棲實力派資深品牌爆冷實戰(zhàn)專家；古今中外智業(yè)傳播機構(gòu)創(chuàng)始人；中國生產(chǎn)力協(xié)會專家委員會專家；北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師；曾獲得2005年首屆中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國十大最具影響力職業(yè)CEO”和2004年“中國十大杰出營銷經(jīng)理人”等殊榮；歷任遠(yuǎn)東藥業(yè)集團總裁，東北虎藥業(yè)（香港上市公司）總裁，修正藥業(yè)集團生物工程公司總經(jīng)理助理、策劃總監(jiān)、營銷常務(wù)副總經(jīng)理等高層管理職位，系多家專業(yè)營銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。

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