30、為什么你必須不斷傾聽顧客的心聲以及他們尚未被解決的問題，一定要與顧客保持良好的人際關系？

31、你是否主動去開發(fā)新顧客？為什么/

32、你希望用品質(zhì)取勝、價格取勝或是服務取勝？

33、團隊的業(yè)績決定于業(yè)務指導的帶領，你是否很仔細地研究如何去帶領團隊？

34、領導者必須分析自己及所帶領團隊的優(yōu)缺點，對嗎？為什么？

35、領帶者必須適時地贊美部門朋友，對嗎？為什么？

36、領導者必須了解部門朋友的目標。并且教他們?nèi)绾芜_成，對嗎？為什么？

37、領導者必須適當授權給最合適的人選，對嗎？為什么？

38、領導者必須善于計劃和設立目標，對嗎？為什么？

39、請列出顧客對你以前的產(chǎn)品最常提出的五個抗拒點，并想出說服之道？

40、你是否擁有一流的銷售溝通和領導能力？為什么？

41、為什么說選擇優(yōu)秀人才是系統(tǒng)成功最重要的關鍵？

42、當你完成上述測試，你將采取的10個行動方法是什么？

五、如何制定事業(yè)計劃

事業(yè)計劃對一個直銷公司是否具備吸引力意義非常重大，而一個制度的制定不僅要兼顧公司和直銷商的利益，也要兼顧消費者的利益，有的公司光顧著前兩者的利益而不顧消費者的承受能力，將產(chǎn)品的價格定得過高，這樣市場很難承受，雖然在前期在高額利潤的驅使下，發(fā)展較快，但大都進入網(wǎng)絡當中，并不是被真正消費者所消費，這樣就很危險了，公司很難走遠。目前制定事業(yè)計劃最好的方法是對目前做的較好的直銷公司進行仔細分析，找出他們成功的理由和制度的優(yōu)越性。然后將各家制度列出表格進行對比，找出基本參照物。比如說拿出多少比例作為回饋，經(jīng)過分析一般的公司都在48%~55%之間，而你的公司最起碼就不能低于48%，否則你就不具備競爭力了。分析比較之后，根據(jù)自身實況、產(chǎn)品特點等進行區(qū)隔戰(zhàn)略，找出事業(yè)計劃的賣點。之后進行測試，編程、推演。事業(yè)計劃的制定一定要反復推演，不能操之過急。根據(jù)目前的狀況，一般情況下，事業(yè)計劃不宜單獨選擇某一個標準類型的制度，比如積差，階梯等等，而應該進行制度復合，既要保持開盤就能快速吸引人進來，又不能改變性質(zhì)（涉嫌老鼠會），并且還要考慮延續(xù)性，防止老人后期沒有積極性。技術上詳見本書第二篇。

六、如何規(guī)劃產(chǎn)品組合

直銷法討論稿在“直銷企業(yè)的經(jīng)營范圍”一條中明確規(guī)定，直銷產(chǎn)品只能是保健品、化妝品和日用生活品三大類。所以直銷公司規(guī)劃產(chǎn)品組合時首先必須符合這個范疇，然后根據(jù)企業(yè)實況逐步開發(fā)，目標將三大系列產(chǎn)品合理搭配，基本滿足消費者一站購齊健康類產(chǎn)品。但有一點必須注意，不管多少種類、多少個產(chǎn)品，至少保證有一款招牌產(chǎn)品，即主打拳頭產(chǎn)品。該產(chǎn)品要符合明星產(chǎn)品的資質(zhì)，應該是一款科技含量高、療效明確可測、價格合理（操作空間符合直銷需要，消費者又愿意買單）的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的機理要具有科技領先性，最起碼應該有一個很好的賣點，形成獨特說辭。其他產(chǎn)品圍繞主打產(chǎn)品進行配套。一般情況下，產(chǎn)品的目標群體定位在婦女、老人、兒童居多。功能主要傾向于改善慢性的、亞健康的一些不適癥狀。比如圍繞女性的產(chǎn)品組合，應該從延緩衰老、美容養(yǎng)顏、預防婦科疾病、推辭更年期等方面進行配套組合。在包裝設計上，一般采用瓶裝。系列產(chǎn)品瓶子大小一致，用不同的瓶帖進行區(qū)分。產(chǎn)品手冊同時進行宣傳，不管消費者先接觸哪一個品種，都能夠得到其它品種的信息。內(nèi)服保健品，外用化妝品，已經(jīng)成為女性的一種消費習慣，而且也符合養(yǎng)生、養(yǎng)顏的健康科學。同時要求只要采用直銷方式進行銷售，一般情況下，常規(guī)通路不應該再進行鋪貨。

產(chǎn)品規(guī)劃后關于生產(chǎn)問題，如果自身不能生產(chǎn)的話，可采用OEM帖牌形式進行快速配套。現(xiàn)在化妝品、日用生活品的進入門坎都比較低，便于進入。

七、如何編制培訓教材

編制培訓教材的目的主要有兩個：一是讓直銷員快速了解公司、了解產(chǎn)品、了解事業(yè)計劃、分享成功經(jīng)驗、分享行銷實務等即了解有關公司的一切正向信息；二是通過激勵性的語言凝聚直銷商的向心力和認同感、歸宿感。所以在編制培訓教材的時候不同于事業(yè)手冊，應該說培訓教材包括事業(yè)手冊的內(nèi)容，但是比事業(yè)手冊更加深入和寬廣。

培訓教材主要分為：

1、市場環(huán)境介紹：著眼國際國內(nèi)直銷所處于的大環(huán)境，得出直銷正處于百年難遇的創(chuàng)業(yè)機遇，公司的所選擇的是經(jīng)濟發(fā)展大趨勢朝陽產(chǎn)業(yè)，是有前途的充滿希望的光輝事業(yè)。

2、公司情況介紹：將公司的遠景和價值取向進行描述，清晰界定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，必須給人永續(xù)經(jīng)營的信心。

3、公司產(chǎn)品詳介：將公司的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品線、產(chǎn)品機理詳細進行闡述，尤其是招牌產(chǎn)品更要把它的賣點鮮明亮相出來，因為產(chǎn)品是一切營銷的基礎，很多直銷商選擇直銷公司的時候，在確定是永續(xù)經(jīng)營的公司后，第二點就要研究產(chǎn)品，能否有市場，是否是長線產(chǎn)品等等。

4、事業(yè)計劃解析：事業(yè)計劃是直銷商最終能否選擇做與不做的關鍵因素，所以必須將公司確定的詳細方安簡單明了擺在消費者面前，讓他們看得懂，算得清，知道通過自己的努力能達到多少回報。

5、成功經(jīng)驗借鑒：此部分著重將先知先覺的領導人的成功歷程進行分享，熏陶和吸引直銷商們效仿快速加入。

6、行銷實務培訓：將直銷成功的八個步驟詳細進行培訓，給直銷商“釣魚”的方法。

在寫作方法上一般要求：語言簡練、有親和力，舉身邊實例，既要清晰完整將信息傳遞給直銷商，又能具有激勵性，喚醒他們沉睡的心靈，往往需要一些掏心窩子的話和具有煽動性的語言。寫完之后要進行足夠樣本的測試修正才能最后定稿，而且一旦定稿就不要輕易改變。

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