直銷高手特訓(xùn)(四)創(chuàng)業(yè)實(shí)操完全手冊

 作者:李野新    115

四、如何尋找合適的操盤手和建立組織架構(gòu)


一家直銷公司的成敗決定因素關(guān)鍵在于公司理念、產(chǎn)品、制度及培訓(xùn)。而這四個(gè)方面能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵因素是直銷公司的管理決策層,即操盤手的選擇與組織架構(gòu)的搭建。直銷事業(yè)猶如一條大船,而船上的船員是每位直銷商所扮演的,然而,最重要的的船長一職就是由操盤手來擔(dān)任,船要何去何從?航向哪個(gè)目標(biāo)?航向哪個(gè)港口?理所當(dāng)然由船長指揮決定。在茫茫大海中航行,船長是需要有敏銳的洞察力、受人尊重的領(lǐng)導(dǎo)力,以及豐富的航海經(jīng)驗(yàn),才能帶領(lǐng)大家航向目的地,航向成功,實(shí)現(xiàn)理想。


操盤手的選擇必須慎之又慎,操盤手不同于“直銷領(lǐng)袖”和“直銷老鷹”。操盤手必須是一名深諳直銷游戲規(guī)則,洞察直銷發(fā)展趨勢,熟知各家直銷制度的長短板,能夠突破和自我革新制定有競爭力的事業(yè)行銷計(jì)劃,并且同時(shí)具有整體規(guī)劃的能力,組織運(yùn)作的能力,解決問題的能力,犧牲奉獻(xiàn)的毅力,良好形象的魅力,永續(xù)經(jīng)營的定力。


選擇操盤手時(shí)需要注意,不要被某些能言善變的培訓(xùn)講師或者是某一直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖的夸夸其談所蒙騙,而做了錯(cuò)誤的選擇。我在為一家直銷公司選擇操盤手的時(shí)候,由于該公司的品牌魅力,來應(yīng)聘者如云,每天都有大量自稱“高手”的人來自薦,有的還帶上一兩個(gè)“托”。來的人都能夸夸其談,一副舍我其誰的感覺。其中我們試用了幾個(gè)聽起來“頭頭是道”的業(yè)內(nèi)“高人”,其結(jié)果大跌眼鏡。正因?yàn)樵谶x人上幾起幾落,使該公司開盤一托再托,嚴(yán)重影響了市場的拓展。所以在用人上,我們不要輕信口若懸河,而是要真刀真槍的進(jìn)行較量。我認(rèn)為在選擇操盤手的問題上,就應(yīng)直接叫真,你說你能行,行在哪?如何制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃?能夠完成多少業(yè)績?憑什么保障完成?把哪一個(gè)品種作為金字招牌?等等、等等。必須整體拿出一套方案,然后進(jìn)行答辯、測試、推演。同時(shí)要對其人品、帶隊(duì)伍能力、毅力、定力等全面進(jìn)行評估,之后才能拍板。


在操盤手定了以后,就應(yīng)搭建班子,進(jìn)行組織架構(gòu)的建立,要防止兩種傾向:一種是盲目求大求全,另一種是部門不全,分工不明,責(zé)任不清。組織的建立以合適為原則,即與公司的發(fā)展階段相適應(yīng),以滿足市場需要為準(zhǔn),


一般可通過下列問卷進(jìn)行測試:


1、請?jiān)敿?xì)描述直銷公司的診斷;


2、直銷公司在未來五年中你認(rèn)為想要實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)?這些目標(biāo)最重要的是什么,為什么?


3、你認(rèn)為未來的五年內(nèi),你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該達(dá)到什么境界,請?jiān)敿?xì)描述;


4、目前在你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中最使你困擾的是哪些事情?要如何解決?


5、你認(rèn)為目前必須做哪些改變才能使團(tuán)隊(duì)更上一層樓?


6、你的團(tuán)隊(duì)的使命是什么?


7、你希望顧客給我們的公司的評價(jià)是什么?


8、你要如何才能達(dá)到顧客的要求呢?


9、目前我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)有哪方面的不足?


10、顧客對我們公司最大的抱怨你調(diào)查的結(jié)果是什么?要如何克服?


11、為什么顧客需要購買我們公司的產(chǎn)品或服務(wù)?


12、你所在公司的最大優(yōu)點(diǎn)是什么?


13、未來你可能面對的問題有哪些?


14、目前哪些產(chǎn)品賣得最好和最不好?為什么?


15、你要如何做,才能使我們公司比競爭對手做得更好?


16、你如何保證每一位顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)都滿意?


17、顧客真正要得使什么?


18、你認(rèn)為顧客認(rèn)為競爭對手哪些方面比我們好?


19、你要如何影響我們的顧客,才能使他們對我們的產(chǎn)品有正確的看法?


20、你以前嘗試過哪些方法來銷售你以前的產(chǎn)品?效果如何?為什么?


21、你預(yù)測自己事業(yè)未來的遠(yuǎn)景是什么?


22、達(dá)成這些遠(yuǎn)景最大的機(jī)會(huì)和最大的挑戰(zhàn)是什么?


23、目前你的工作中最大的問題是什么?如何克服?


24、你是否了解我們公司競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)?


25、我們的產(chǎn)品最大的特色是什么?它跟競爭對手最不一樣的地方在里?


26、請明確你的A級顧客群,他們應(yīng)該具備哪些條件?


27、目前你銷售產(chǎn)品最成功的是哪一個(gè)方法?為什么?


28、我們的產(chǎn)品幫助顧客解決了哪些方面的問題?


29、你是否有一套顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)?


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