卓越銷售溝通與談判技巧

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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卓越銷售溝通與談判技巧詳細內容

卓越銷售溝通與談判技巧

一、運營商的營銷領域值得關注的趨勢

1.營銷與分銷的關系

2.代理商與銷售商的關系

3.從以前的4P到現在的4C

4.推出去和走進來是何原由


二、渠道銷售中的角色與職責

1.我們能給營銷渠道帶來什么？

1）銷售網絡

2）銷售管理經驗

3）銷售不同產品的收益

2.管理、服務營銷渠道的五大原則

3.在營銷渠道服務與營銷中客戶經理的基本角色

輔導員、督導員、計劃員、服務員、信息員

4.客戶經理在渠道銷售中相對應的職責是什么？

5.管理人員在渠道管理中應具備哪些能力？

溝通、談判、提升銷售業(yè)績能力、教練能力、說服能力


三、如何提升銷售中的溝通技巧

1.與代理商溝通前的準備

1）成功銷售人員的特點

誠信、專業(yè)（形象及知識）、了解客戶、向結果負責

2）學會問問題，與代理商溝通就是問問題

3）溝通前的心態(tài)調整—積極健康樂觀向上

2.銷售溝通就是建立信任的過程

1）代理商為什么會信任你？

2）溝通時建立信任是前提

建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調，語氣，世界觀，好感）

3）代理商需求本質是感受痛苦和銷售快樂

4）挖掘需求并轉化需求是根本

a.SPIN銷售探尋需求法

b.銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）

c.用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

d.SPIN法銷售中的難點和注意點

探討：運營商產品的需求定位分析與代理商的需求分析

3.在溝通中增加方案演示（如何介紹你的產品）

1）體驗營銷，為服務和產品增加勝算

2）展示解決方案/產品，亮出核心價值

3）FABE產品介紹法則

互動：現場用FABE策略賣產品

4.如何處理代理商的溝通異議

1）客戶天性---拒絕

2）客戶抗拒原因分類：

價格，品質，售后服務，綜合，氣氛

3）專業(yè)處理反對意見的方法：

LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案


四、與代理商談判的核心與要素

 1. 談判的核心是需求與滿足需求，

2. 其三大要素是力量、信息、時間。

3.什么是談判？

4.是什么阻礙了我們成為談判高手？

1）缺乏談判常識

2） 缺乏成熟的文化

5.運營商與代理商談判時的注意事項


五、職業(yè)談判手的標志

1.懂得與代理商雙贏

2.容易讓人喜歡

3.將代理商的表達和接收模式分類

  視覺型 “我看不出有什么特別!”    

  聽覺型 “我聽不出有什么特別!”

　 感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”

4.學會察看身體語言

    出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。


六、與代理商談判中的說服技巧

1.對方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？

2.如何讓代理商更好的賣產品的說服技巧

3.讓對手在選擇上痛苦

游戲：荒島求生


七、銷售談判的策略與步驟

1.談判陷阱：

志在必得，必然讓步；嫌貨才是買貨

2.談判策略

擠牙膏策略；步步蠶食策略；時間鎖；紅白臉策略

3.談判步驟

1）開出你大的期望值

2）對目標值進行分割

3）集中精力想解決方案

4）為客戶帶去價值

5）雙贏結局







 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓背景：通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！然而很多時候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現問題？其實我們再往下看一看，就會發(fā)現，我們通信運營商的業(yè)務早就已

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《卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱培訓背景：您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務拜訪流程不清晰?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務好已經成交的客戶；?不知道如何對自

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《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱【課程背景】：當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產項目本身

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《卓越商業(yè)地產招商談判培訓》主講：徐良柱培訓收益：1.了解地產招商的策劃原理2.掌握地產招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關系管理與維護如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和營銷流程；學會企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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《如何打造狼性銷售團隊》主講：徐良柱課程背景：一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍究竟要怎樣才能體現出強大的力量，究竟要打造成什么樣的團隊才能在市場中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀

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《商場超級招商談判技能訓練》主講：徐良柱【課程背景】據有關資料調查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據80的內容，一個談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗到價值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經營成本的68。在現實中，企業(yè)商務談判更多是建立在以價格和價值為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，渠道關系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？問題不能快速

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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和旅游營銷流程；學會景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營銷策劃人員的網絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升景區(qū)的推

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