《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師:徐良柱

講師背景:
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)師天下國(guó)際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國(guó)500強(qiáng)講師2016年度中國(guó)名牌講師稱(chēng)號(hào)(IPTS)國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)士,物流工程碩士斯博達(dá)(合肥)教育咨詢(xún)有限公 詳細(xì)>>

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《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》



《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》

主講:徐良柱

前言:
面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng),您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略?
市場(chǎng)渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,渠道商該怎么開(kāi)發(fā)?
在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道,誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,渠道關(guān)系該怎么管控?
每月銷(xiāo)量上不去,渠道商信心起不來(lái);銷(xiāo)量上來(lái)了又不聽(tīng)話,該怎么辦?
大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通,壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?
問(wèn)題不能快速有效解決,客戶(hù)怨聲四起,渠道該怎么維護(hù)?
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》為您提供新形勢(shì)下渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

課程類(lèi)別
渠道開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧、溝通談判、渠道管理

課程對(duì)象
全體渠道銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例探討/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/個(gè)性輔導(dǎo)

課程時(shí)間
1天(不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))

課程綱要
第一部分:景區(qū)渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道,分析渠道模式
1. 銷(xiāo)售渠道,重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2. 中國(guó)現(xiàn)階段銷(xiāo)售的四種通路模型
3. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售
4. 理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義
5. 渠道布局的四大原則
6. 注重行業(yè)間的整合力量,撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
討論:景區(qū)渠道在于規(guī)劃,渠道如何建立
二、渠道規(guī)劃,找到“適合”的渠道體系
1. 景區(qū)需要什么樣的渠道?
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻?hù)?
3. 景區(qū)渠道開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的景區(qū)渠道體系
第二部分:景區(qū)渠道開(kāi)發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一.找對(duì)景區(qū)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售根據(jù)地
1. 找對(duì)景區(qū)市場(chǎng),打造樣板市場(chǎng)
2. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
3. 建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
4. 抓好兩支隊(duì)伍:渠道隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍
5. 銷(xiāo)售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向,找到適合的開(kāi)發(fā)模式
2. 找對(duì)景區(qū)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
1. 你有目標(biāo)嗎:市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 找對(duì)人,是關(guān)鍵,尋找潛在新客戶(hù)的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 8020法則在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
6. 尋找潛在新客戶(hù)的方法
第三部分:找對(duì)人說(shuō)對(duì)話了解客戶(hù)需求
一、找對(duì)人—決勝營(yíng)銷(xiāo)的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶(hù)概況及需求期望
二、說(shuō)對(duì)話—決勝營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng),聽(tīng)關(guān)鍵
← 學(xué)會(huì)聽(tīng),快速化解溝通障礙
← 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng),拉近關(guān)系
2. 說(shuō)對(duì)話,貴精要
← 說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
← 銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
三、要會(huì)問(wèn),有技巧
1. 何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
2. 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
3. 與潛在客戶(hù)溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題?
第四部分:景區(qū)塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹景區(qū)產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹方案
2. 3+2+1模式介紹法
3. 根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 價(jià)值是一種感覺(jué),感覺(jué)是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 試水溫,預(yù)留讓步空間
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
5. 價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
6. 議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
7. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了,讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
第五部分:設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定景區(qū)渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中國(guó)式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討,能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計(jì)景區(qū)渠道銷(xiāo)售機(jī)制
1. 價(jià)格
2. 返利
3. 回款
4. 年終獎(jiǎng)等
三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售策略
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
網(wǎng)點(diǎn)布控策略
四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1. 人員配備機(jī)制
2. 經(jīng)銷(xiāo)商高管培育機(jī)制
3. 銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
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