《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》

《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》
主講：徐良柱
【課程背景】
據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場(chǎng)在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80%的內(nèi)容，
一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程
中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)
談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層
管理者對(duì)商務(wù)談判技巧的高度重視。
在招商過程中，正確掌握有效的招商談判原則和技巧，不但使企業(yè)招商業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)
，招商速度和質(zhì)量也大大可以得到提升，能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信心。招商談判
——已經(jīng)成為商場(chǎng)、商業(yè)地產(chǎn)為解決顧客價(jià)值投資、進(jìn)場(chǎng)等重要的溝通手段
所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對(duì)于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加重
要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤(rùn)的高低！
【課程收益】

1.了解招商談判的策劃原理


2.掌握商場(chǎng)招商的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法


3.提升招商人員的談判技能


4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善


5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案


6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題


7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶


8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力


9.提高招商人員溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

【課程時(shí)間】

一天

【授課對(duì)象】

招商經(jīng)理、招商主管、招商人員、銷售類人員、想提升談判技巧的從業(yè)人員


【課程大綱】

課程前要：招商與銷售的區(qū)別


商超招商案例分享


一、招商談判的核心與要素


1. 招商談判的核心是需求與滿足需求


2. 三大要素是力量、信息、時(shí)間。


3.什么是招商談判？


4.是什么阻礙了我們成為談判高手？


1）缺乏談判常識(shí)


2） 缺乏成熟的文化


5.商場(chǎng)招商的步驟


1）項(xiàng)目的前期定位策劃


2）項(xiàng)目的招商推廣整合策劃


3）項(xiàng)目的招商策劃


二、招商談判前的準(zhǔn)備


（一）前期客戶資料的收集


1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)


2.注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 方面的積累


關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么


1 ）價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)


2 ）個(gè)人資料（聲譽(yù) 、特點(diǎn)）


3 ）行業(yè)資料


對(duì)方企業(yè)（個(gè)人）發(fā)展分析：經(jīng)營(yíng)狀況；發(fā)展能力； 人員狀況；管理能力


″?對(duì)方品牌分析：目標(biāo)顧客群；價(jià)格帶；品牌形象；競(jìng)爭(zhēng)者；銷售狀況


4）我們的整體品牌計(jì)劃


5） 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。


（二）現(xiàn)場(chǎng)信息的收集


要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)


（三）招商談判前目標(biāo)位的確立


1 .首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響。


2 .準(zhǔn)備好“上中下”三策。


3. 目標(biāo)要堅(jiān)定，以終為始！


4.如果談不成，有其他替代品嗎？


5.怎樣獲得最大支持？


6.談判破裂，有第三方支持嗎？


（四）地點(diǎn)、服裝


1.地點(diǎn)：影響人的秘密因素


2.服裝：影響人的重要因素


（五）招商談判手搭配


幾種搭配選擇的要點(diǎn)：


1．主談?wù)?發(fā)言人觀察者記錄者


2 .好人、惡人


3 .男性、女性


三、招商談判中職業(yè)談判手技能提升訓(xùn)練


（一）職業(yè)招商談判手的標(biāo)志


1.懂得雙贏


2.容易讓人喜歡


1 ）建立融洽信賴的關(guān)系


2 ）從喜歡你到信任你到信賴你到相信你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)


3）將客人的表達(dá)和接收模式分類


視覺型 “我看不出有什么特別!”


聽覺型 “我聽不出有什么特別!”


　 感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”


4）贊美對(duì)方


3.身體語(yǔ)言


出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。


（二）招商談判高手情緒管理


核心----不受現(xiàn)場(chǎng)任何的影響，(如何去做)


商超招商人員客服心理四大障礙


1.害怕角色太高心理


2.害怕找客戶談錢心理


3.害怕失敗心理


4.害怕客戶周邊比較心理


（三）招商談判中的溝通與表達(dá)技巧


1.詢問技巧


″? 2.傾聽技巧


″? 3.要求合理化


″? 4. 妥協(xié)和讓步


″? 5.處理停滯


″? 6.談判中的學(xué)會(huì)說不


7.肢體溝通，如何一眼看穿


（四）招商談判中的談判溝通陷阱


1.勢(shì)在必得必將讓步


2.嫌貨才是買貨


（五）招商談判中的說服技巧


1.對(duì)方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？


2.招商采購(gòu)中的說服技巧


3.讓對(duì)手在選擇上痛苦


4．荒島求生


四、招商談判跟進(jìn)


1.談判后評(píng)估條件，制定跟進(jìn)策略???????


2.談判結(jié)束技巧


3.結(jié)論協(xié)議或備忘錄


″??4.確認(rèn)關(guān)系


″??5.結(jié)果評(píng)估


6.再次談判


五、招商談判可以用的策略與技巧


1.洞察對(duì)方心理戰(zhàn)術(shù)


2.學(xué)會(huì)沉默


3.不可接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)原理


4.期限戰(zhàn)術(shù)


5.利用他人成交資料催眠法


6.上級(jí)策略（抽象而非具象）


7.好人惡人策略


8.運(yùn)用時(shí)間鎖的2080原理


9.反悔策略


10.故作驚訝策略


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