《卓越銷售技能提升訓(xùn)練-商務(wù)拜訪》


《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》

主講：徐良柱

培訓(xùn)背景：
您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰
? 見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；
? 不懂如何促成成交的技巧；
? 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
? 不知道如何對自己進(jìn)行目標(biāo)管理；

培訓(xùn)收益：

掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新營銷方式

解決一線營銷員拜訪流程、營銷技能問題

掌握營銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；

使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

加大自己營銷目標(biāo)管理，讓目標(biāo)感更強(qiáng)

培訓(xùn)對象：
公司銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。

培訓(xùn)時(shí)間：
一天或二天

授課方式：

培訓(xùn)大綱：
第一單元、開篇：習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)主義對銷售的影響
故事分享：巴西運(yùn)動(dòng)員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新）

第二單元、精英銷售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
? 關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
? 關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營銷的心態(tài)
? 關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
? 關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
? 關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
? 關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
? 關(guān)鍵七：銷售就是立即行動(dòng)


第三單元、卓越銷售商務(wù)拜訪流程
商務(wù)拜訪前—營銷人員特質(zhì)訓(xùn)練
成功營銷人員的特點(diǎn)
1.誠信
2.專業(yè)（形象及知識(shí)）
3.了解客戶
4.向結(jié)果負(fù)責(zé)
第一步：拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.銷售禮儀的準(zhǔn)備：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銷售員開場技能
第二步：確定進(jìn)門及話術(shù)分析
1.敲門
2.話術(shù)
3.態(tài)度
4.注意事項(xiàng)
第三步：及時(shí)贊美與有效提問
1.如何贊美
2.觀察中的贊美方式
3.尋找話題的八種方式
4.讓客戶喜歡聽你的說的三個(gè)秘訣
5.和客戶快速建立信任和拉近距離的四個(gè)秘密
6.提問拜訪必勝絕招
第四步：引導(dǎo)銷售與異議處理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法：


第四單元、卓越銷售中的溝通與談判技巧
銷售中的溝通與說服
銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運(yùn)用
真誠感謝和贊美，善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對方思考
如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
談判不是辯論，而是互換和雙贏
談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報(bào)價(jià)
案例：美容院事故解決辦法
? 職業(yè)銷售談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
? 如何探究對方的心理價(jià)位？
語言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
? 談判中的價(jià)格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

第五單元、精英銷售員的自我管理
什么是目標(biāo)管理?
體驗(yàn)什么叫目標(biāo)？
銷售員自我目標(biāo)管理的定義
目標(biāo)管理的工作流程的五個(gè)程序：
1.制定目標(biāo)
2.目標(biāo)分解
3.目標(biāo)實(shí)施
4.檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲
5.信息反饋及處理
提高業(yè)績型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟
制定目標(biāo) 尋找原因 改進(jìn)計(jì)劃
績型目標(biāo)管理
1.提高業(yè)績型目標(biāo)管理的定義
2.正確理解提高業(yè)績型目標(biāo)管理三要素
【自測表】
提高業(yè)績型目標(biāo)管理
個(gè)人能力型目標(biāo)管理
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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

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