《卓越銷售溝通與談判技巧》
《卓越銷售溝通與談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《卓越銷售溝通與談判技巧》
《卓越銷售溝通與談判技巧》
主講:徐良柱
培訓(xùn)背景:
通信運(yùn)營商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,未來還要有更多的新生力量的誕生,我們的市場(chǎng)就
是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)!然而很多時(shí)候,我們?cè)?br />
戰(zhàn)略清晰,戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下,對(duì)終端的把控,對(duì)銷售業(yè)績的增長,還是感覺到束
手無策,究竟是哪里出現(xiàn)問題?
其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?,就?huì)發(fā)現(xiàn),我們通信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)早就已經(jīng)轉(zhuǎn)型,我們對(duì)客
戶的服務(wù)和營銷策略早已不一樣。但我們銷售人員的思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)
型;銷售人員工作不主動(dòng),與代理商無法搞好關(guān)系,銷售人員工作效率低,工作重點(diǎn)不
突出,溝通與談判技術(shù)差,得不到代理商的足夠信任。銷售員必須要學(xué)會(huì)如何與我們的
代理商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)調(diào)談判,讓客戶信任你,從而我們才能引導(dǎo)代理商為我們所
用。
那么如何提升和處理我們銷售人員與這些業(yè)務(wù)代理商之間的關(guān)系,提升銷售人員的銷
售溝通與談判意識(shí),本課程將為您全方位展現(xiàn)溝通與談判的技巧和能力。
培訓(xùn)收益:
1.掌握與渠道商高效的溝通策略
2. 學(xué)會(huì)如何為談判而進(jìn)行銷售與談判規(guī)劃
3.掌握高效的渠道營銷服務(wù)策略
4.以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護(hù)自己利益的技巧
5.學(xué)會(huì)溝通能力,執(zhí)行能力,談判能力、說服能力。
6.通過事實(shí)或順序闡述情形和利益的方法
培訓(xùn)對(duì)象:
一線運(yùn)營商渠道管理和服務(wù)人員,銷售區(qū)域主管,銷售經(jīng)理,客戶代表等
課程大綱:
一、運(yùn)營商的營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢(shì)
1.營銷與分銷的關(guān)系
2.代理商與銷售商的關(guān)系
3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C
4.推出去和走進(jìn)來是何原由
二、渠道銷售中的角色與職責(zé)
1.我們能給營銷渠道帶來什么?
1)銷售網(wǎng)絡(luò)
2)銷售管理經(jīng)驗(yàn)
3)銷售不同產(chǎn)品的收益
2.管理、服務(wù)營銷渠道的五大原則
3.在營銷渠道服務(wù)與營銷中客戶經(jīng)理的基本角色
輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計(jì)劃員、服務(wù)員、信息員
4.客戶經(jīng)理在渠道銷售中相對(duì)應(yīng)的職責(zé)是什么?
5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力?
溝通、談判、提升銷售業(yè)績能力、教練能力、說服能力
三、如何提升銷售中的溝通技巧
1.與代理商溝通前的準(zhǔn)備
1)成功銷售人員的特點(diǎn)
誠信、專業(yè)(形象及知識(shí))、了解客戶、向結(jié)果負(fù)責(zé)
2)學(xué)會(huì)問問題,與代理商溝通就是問問題
3)溝通前的心態(tài)調(diào)整—積極健康樂觀向上
2.銷售溝通就是建立信任的過程
1)代理商為什么會(huì)信任你?
2)溝通時(shí)建立信任是前提
建立信任的方法:人以群居,物以類聚。(肢體,語調(diào),語氣,世界觀,好感)
3)代理商需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
4)挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
a.SPIN銷售探尋需求法
b.銷售專業(yè)提問三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
c.用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求(問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決)
d.SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討:運(yùn)營商產(chǎn)品的需求定位分析與代理商的需求分析
3.在溝通中增加方案演示(如何介紹你的產(chǎn)品)
1)體驗(yàn)營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
2)展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
3)FABE產(chǎn)品介紹法則
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣產(chǎn)品
4.如何處理代理商的溝通異議
1)客戶天性---拒絕
2)客戶抗拒原因分類:
價(jià)格,品質(zhì),售后服務(wù),綜合,氣氛
3)專業(yè)處理反對(duì)意見的方法:
LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實(shí)/方案
四、與代理商談判的核心與要素
1. 談判的核心是需求與滿足需求,
2. 其三大要素是力量、信息、時(shí)間。
3.什么是談判?
4.是什么阻礙了我們成為談判高手?
1)缺乏談判常識(shí)
2) 缺乏成熟的文化
5.運(yùn)營商與代理商談判時(shí)的注意事項(xiàng)
五、職業(yè)談判手的標(biāo)志
1.懂得與代理商雙贏
2.容易讓人喜歡
3.將代理商的表達(dá)和接收模式分類
視覺型 “我看不出有什么特別!”
聽覺型 “我聽不出有什么特別!”
感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”
4.學(xué)會(huì)察看身體語言
出于本能,人體在不斷追求“安全”的感覺。
六、與代理商談判中的說服技巧
1.對(duì)方能被你說服嗎?能被你說服的到底是什么?
2.如何讓代理商更好的賣產(chǎn)品的說服技巧
3.讓對(duì)手在選擇上痛苦
游戲:荒島求生
七、銷售談判的策略與步驟
1.談判陷阱:
志在必得,必然讓步;嫌貨才是買貨
2.談判策略
擠牙膏策略;步步蠶食策略;時(shí)間鎖;紅白臉策略
3.談判步驟
1)開出你最大的期望值
2)對(duì)目標(biāo)值進(jìn)行分割
3)集中精力想解決方案
4)為客戶帶去價(jià)值
5)雙贏結(jié)局
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶,商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時(shí)羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通,不能有效掌握客戶的心理底線;?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益,進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望;?不懂如何促成成交的技巧;?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶;?不知道如何對(duì)自
講師:徐良柱詳情
《引爆大客戶營銷》 06.08
《引爆大客戶營銷》主講:徐良柱課程背景:眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服
講師:徐良柱詳情
《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】:當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售,對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響,導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后,去化率低,銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
講師:徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講:徐良柱培訓(xùn)收益:1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
講師:徐良柱詳情
《企業(yè)營銷策劃與市場(chǎng)推廣》 06.08
《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講:徐良柱課程收益:1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素;掌握企業(yè)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營銷流程;學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3.提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力,開拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃,學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4.提升企業(yè)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力,增加
講師:徐良柱詳情
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》 06.08
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講:徐良柱課程背景:一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門,只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情,因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量,究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄?答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀
講師:徐良柱詳情
《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明,商場(chǎng)在招商過程中與投資者的溝通中,談判占據(jù)80的內(nèi)容,一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶,讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企業(yè)高層管理
講師:徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講:徐良柱前言:面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng),您是否有一整套完善的開發(fā)策略?市場(chǎng)渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,渠道商該怎么開發(fā)?在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代,渠道關(guān)系該怎么管控?每月銷量上不去,渠道商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?問題不能快速
講師:徐良柱詳情
《景區(qū)營銷策劃與市場(chǎng)推廣》 06.08
《景區(qū)營銷策劃與市場(chǎng)推廣》主講:徐良柱課程收益:1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素;掌握景區(qū)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營銷流程;學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3.提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力,開拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃,學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4.提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
講師:徐良柱詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194