醫(yī)藥代表銷售技能提升訓(xùn)練
醫(yī)藥代表銷售技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
醫(yī)藥代表銷售技能提升訓(xùn)練
一、醫(yī)藥行業(yè)分析與政策解讀
1.新醫(yī)改進(jìn)程及對(duì)市場(chǎng)的影響
2.醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)加速整合
3.藥企進(jìn)入四輪驅(qū)動(dòng)的“汽車”時(shí)代
4.醫(yī)藥行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)方向
5.新醫(yī)改需要尋找新出路
6.未來五年，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu)
7.處方藥營(yíng)銷的三重境界
二、了解醫(yī)生客戶及其需求分析
1.醫(yī)學(xué)訓(xùn)練：醫(yī)生是如何“出爐”的
2.臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策
3.醫(yī)生處方行為分析
4.影響處方習(xí)慣的因素
三、醫(yī)藥代表的銷售拜訪技能提升
1.銷售拜訪的三要素
2.怎么做新產(chǎn)品的拜訪—HITEC模式
3.怎么做老產(chǎn)品拜訪
4.拜訪前的準(zhǔn)備工作有哪些
客戶分析、客戶檔案、拜訪目標(biāo)、拜訪策略、著裝及心理準(zhǔn)備
5.拜訪時(shí)，容易出現(xiàn)的8個(gè)障礙
1）醫(yī)生太忙 2）醫(yī)生心里滿了
3）有關(guān)產(chǎn)品的負(fù)面?zhèn)髀? 4）可惡的安保和守門人
5）謝絕醫(yī)藥代表拜訪 6）醫(yī)生對(duì)藥物有錯(cuò)誤認(rèn)知
7）不可預(yù)知的副作用 8）有關(guān)藥物費(fèi)用的爭(zhēng)執(zhí)
6.拜訪各類客戶的目的及方法提升
拜訪醫(yī)生的目的及拜訪要素
拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的
7.各類拜訪時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控（特別是醫(yī)生）
四、醫(yī)藥代表與客戶溝通技能提升
1.開場(chǎng)白---選擇問候語很關(guān)鍵
2.探尋階段—SPIN銷售探尋需求法
3.介紹產(chǎn)品階段—FABE銷售介紹法
4.處理異議階段—LSCP處理銷售異議法
5.締結(jié)銷售階段—改變醫(yī)生習(xí)慣和提升忠誠(chéng)度
6.探尋問題的種類
1）限制式提問（YES／NO） 2）5W2H問句法
7.介紹產(chǎn)品的專業(yè)度—溝通說服技能
1）如何提升說服力---荒島求生的游戲
8.締結(jié)成交時(shí)的肢體語言—判斷客戶需求偏好
五、不同藥品的營(yíng)銷策略及開拓
1.處方藥的院線營(yíng)銷規(guī)劃
2.打造高績(jī)效的普藥營(yíng)銷體系
3.如何應(yīng)對(duì)醫(yī)藥招商變局
4．醫(yī)院銷售策略及模式分析
5.商業(yè)企業(yè)銷售策略及模式分析
6.終端門店銷售策略及模式分析
六、醫(yī)藥代表的關(guān)系營(yíng)銷模式
1.中庸思想—一陰一陽謂之道（關(guān)系 價(jià)值=滿足需求模式）
2.了解人，了解行為模式—投其所好
3.讓客戶喜歡你—讓客戶信任你—讓客戶信賴你
4.客戶關(guān)系管理的三個(gè)要素
5.如何讓客戶從滿意變成忠誠(chéng)
6.判斷醫(yī)藥代表和客戶關(guān)系程度的方法
七、真正改變處方習(xí)慣的秘訣和醫(yī)藥代表常犯錯(cuò)誤
1.一切從關(guān)系開始
2.改變，始于醫(yī)生自己想改變
3.如何成功組織學(xué)術(shù)推廣會(huì)指導(dǎo)
4.醫(yī)藥代表常犯錯(cuò)誤案例
1）把自己放在病人之前 2）不尊重忙碌的醫(yī)生
3）談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 4）只談生意，不談感情
5）拜訪時(shí)，常說競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壞話
6）急著套近乎 7）回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn)
8）醫(yī)藥代表沒影了 9）缺乏后續(xù)支持和服務(wù)體系
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《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們?cè)趹?zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?，就?huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已
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《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對(duì)自
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《引爆大客戶營(yíng)銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服
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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
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講師：徐良柱詳情
《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場(chǎng)在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理
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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速
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