《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》
**部分:課程篇
■ **單元 解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵
(一)不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解
1.1 企業(yè)的三種形態(tài)
1.2 市場主導(dǎo)型企業(yè):營銷至上
1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè):只可仰望
1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè):資源提供方至上
案例:蘋果公司與銀行業(yè)
(二)營銷是企業(yè)**重要的工作
2.1 營銷與商業(yè)模式
2.2 營銷與產(chǎn)品研發(fā)
2.3 營銷與“騙子”
2.4 企業(yè)老板大部分都是營銷出身
2.5 企業(yè)從來不會標(biāo)榜“營銷好”
案例:阿里巴巴與華為
■ 第二單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革
(一)市場低迷與新營銷變革
1.1 企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價值,實(shí)現(xiàn)利潤
1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析
1.4 新營銷變革的方向
案例:經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析
(二)信息化技術(shù)與新營銷變革
2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2 從價格營銷到價值營銷
2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新
2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播
案例:如何成為時代的企業(yè)?
■ 第三單元 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升
(一)將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例:推銷產(chǎn)品到營銷策劃
(二)營銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1 營銷與文化的趨同性
2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3 營銷創(chuàng)意四部曲
2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化
案例:管理創(chuàng)意與營銷策劃
第二部分:研討篇
■ 第四單元 成功銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績?
1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3 銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系
1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例:中國營銷四大高手
(二)銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
2.1 享受過程還是享受結(jié)果?
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎?
2.4 客戶是上帝還是朋友?
案例:享受銷售的快樂
第三部分:工具篇
■ 第五單元 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
(一)客戶價值:到底需要什么?
1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升
1.2 客戶價值的市場細(xì)分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?
1.4 提升客戶收益的方法
案例:客戶價值提升的核心、路徑和方法
(二)客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?
2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析
案例:締造客戶忠誠度
■ 第六單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉
(一)銷售工具的運(yùn)用
1.1 終端與“9A平臺”
1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4 銷售工具的作用
案例:三種情況三種打法
(二)銷售工具的提煉與推廣
2.1 每日**、**差
2.2 銷售管理的基本職能
2.3 銷售明星的產(chǎn)生
2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例:季度表彰與演示會
■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
(一)客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 客戶營銷的特點(diǎn)分析
案例:成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
(二)客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷售的開始
2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例:如何約訪客戶?
■ 第八單元 銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
(一)銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2 銷售漏斗管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例:避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
(二)銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1 銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2 銷售漏斗的基本要求
2.3 銷售漏斗的定期管理制度
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例:如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭
莊志敏老師的其它課程
課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革(一)價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價值,實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析1.4新營銷變革的方向:渠道結(jié)盟案例:終端為王(二)信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4
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■課程題目:營銷團(tuán)隊管控與高效執(zhí)行力■備選題目:心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團(tuán)隊管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊心態(tài)修煉■課程類別:營銷管控類■課程時長:1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?心態(tài)
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■課程題目:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目:營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營銷策劃■課程類別:品牌管理類■課程時長:1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時
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■課程題目:大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目:工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn):絕對成交術(shù)■課程類別:銷售技巧類(工業(yè)品、大客戶)■課程時長:1天到2天■課程推廣:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊打造與業(yè)績推進(jìn)■單
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■課程題目:互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷模式升級■備選題目:經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別:營銷戰(zhàn)略類■課程時長:1天到2天■課程推廣:EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:市場機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)
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《客戶溝通技巧與卓越銷售力》(銷售技巧類) 08.25
■課程題目:客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目:客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升■課程類別:銷售技巧類(消費(fèi)品、服務(wù)業(yè))■課程時長:1天到2天■課程推廣:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊(目錄):第一模塊:營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟(jì)時代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊:心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊打造與
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《大客戶(工業(yè)品)營銷與談判技巧》 01.01
課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績?1.1抱怨的銷售團(tuán)隊1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例:中國營銷四大高手(二)銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果?2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎?2.4客戶是上帝還是朋友?案例:享受銷售的快樂(三)贏在淡
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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練(一)營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè):營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè):只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè):資源提供方至上案例:軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢(二)服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例:服務(wù)就是銷售■單元
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《工業(yè)品營銷策略與執(zhí)行》 01.01
【課程大綱】一模塊:頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷(一)企業(yè)為什么賺錢越來越難?1.1企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價值,實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析1.4新營銷變革的方向案例:工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型(二)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一:價值營銷2.2變革二:服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
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《狼性團(tuán)隊的營銷修煉》 01.01
部分:士氣篇■單元狼性銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉(一)二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績?1.1抱怨的銷售團(tuán)隊1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例:中國營銷四大高手(二)銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果?2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎?2.4客戶是上帝還是朋友?案例:享受銷售的快樂(三)
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