《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)施與業(yè)績(jī)提升》

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)施與業(yè)績(jī)提升》詳細(xì)內(nèi)容

《服務(wù)營(yíng)銷實(shí)施與業(yè)績(jī)提升》

【課程大綱】

■ 單元一 服務(wù)營(yíng)銷與思維模式訓(xùn)練

（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.1 企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上

1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（二）服務(wù)是銷售的**步

2.1 從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

2.2 服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)

2.4 服務(wù)與品牌形象

2.5 服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

     案例：服務(wù)就是銷售


■ 單元二 狼性服務(wù)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 抱怨的服務(wù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

1.2 銷售目標(biāo)與績(jī)效考核

1.3 服務(wù)團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：銷售目標(biāo)分解

（二）服務(wù)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂(lè)


■ 單元三 服務(wù)營(yíng)銷策劃與業(yè)績(jī)提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法

1.1 營(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越

1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷

     案例：產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷

（二）策劃與顧客認(rèn)同

2.1 服務(wù)營(yíng)銷文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

2.3 營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

     案例：管理創(chuàng)意與服務(wù)營(yíng)銷


■ 單元四 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

1.3 服務(wù)與產(chǎn)品附加值提升

1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（二次銷售）

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠(chéng)度


■ 單元五 客戶接觸與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

     案例：服務(wù)與親和力

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：客戶拜訪


■ 單元六 客戶溝通與業(yè)務(wù)成交技巧

（一）客戶采購(gòu)體系

1.1 客戶采購(gòu)的主體分析

1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制

1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

1.4 客戶采購(gòu)的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

（二）采購(gòu)流程與節(jié)點(diǎn)技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開(kāi)始

2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

2.5 制造意想不到

       案例：成交


■ 單元七 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運(yùn)轉(zhuǎn)

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

1.1 服務(wù)與品牌的口碑

1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

1.3 難纏的客戶

       案例：工資是誰(shuí)給的？

（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規(guī)范化

2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

       案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系



服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

服務(wù)營(yíng)銷課程

服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課

服務(wù)營(yíng)銷公開(kāi)課

服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

銷售管理

市場(chǎng)營(yíng)銷

客戶服務(wù)

職業(yè)素養(yǎng)


咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

（咨詢?cè)斍榭蓲叽a）

服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)班

葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營(yíng)銷管控類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新■課程類別：營(yíng)銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂(lè)（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”案例

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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部分：士氣篇■單元狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂(lè)（三）

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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