《工業(yè)品營銷策略與執(zhí)行》

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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《工業(yè)品營銷策略與執(zhí)行》詳細(xì)內(nèi)容

《工業(yè)品營銷策略與執(zhí)行》

【課程大綱】

一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略

■ 單元一 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷

（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？

1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤

1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析

1.4 新營銷變革的方向

案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型

（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革

2.1 變革一：價(jià)值營銷

2.2 變革二：服務(wù)業(yè)

2.3 制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

案例：工業(yè)品與價(jià)值營銷

■ 單元二 工業(yè)品營銷中的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

案例：工業(yè)品營銷中的前后臺(tái)配合

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元三 營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化

案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃


第二模塊：絕對成交?客戶拜訪技巧與銷量倍增

■ 單元四 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

1.2 客戶價(jià)值的市場細(xì)分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度


■ 單元五 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

案例：渠道拜訪

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：公關(guān)的學(xué)問


■ 單元六 銷售爭議處理與溝通談判

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

1.2 客戶面談過程

1.3 信息掌控與策略制定

1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對手

2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主

2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

2.3 沒有不行，只有如果

2.4 沒有讓步，只有交換

案例：與不同對手的談判


第三模塊：營銷升級(jí)?營銷標(biāo)準(zhǔn)化與可持續(xù)營銷

■ 單元七 互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購平臺(tái)

1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)

1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬

案例：個(gè)性化需求與智能化工廠

（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代

2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢

2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤

2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”對業(yè)務(wù)能力的要求

2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購需求


■ 單元八 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入

1.2 銷售漏斗管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

2.1 銷售漏斗進(jìn)入的原則

2.2 銷售漏斗的基本要求

2.3 銷售漏斗的定期管理制度

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭


■ 單元九 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)營銷

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

1.1 服務(wù)與品牌的口碑

1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

1.3 難纏的客戶

案例：狼性營銷團(tuán)隊(duì)

（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規(guī)范化

2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系



工業(yè)品營銷

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工業(yè)品營銷培訓(xùn)班

葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：市場機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例：服務(wù)就是銷售■單元

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部分：士氣篇■單元狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）

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