《客戶溝通技巧與卓越銷售力》（銷售技巧類）

■ 課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力
■ 備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升
■ 課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）
■ 課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天
■ 課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課
課程模塊（目錄）：
第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)
■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維
■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革
第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)
■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
■ 單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)推進(jìn)
第三模塊：終端溝通?消費(fèi)心理與終端銷售技巧
■ 單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
■ 單元 消費(fèi)心理與零售的場(chǎng)景化
■ 單元 新零售與銷售工具的運(yùn)用
第四模塊：持續(xù)成交?促銷活動(dòng)策劃與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
■ 單元 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與差異化優(yōu)勢(shì)
■ 單元 促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行
■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交
附：課程大綱：
■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維
（一）互聯(lián)網(wǎng)與新?tīng)I(yíng)銷思維
1.1 營(yíng)銷與中國(guó)式營(yíng)銷
1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的兩種狀態(tài)
1.3 深度營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1.4 020實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)
案例：線上到線下的深度營(yíng)銷
（二）從交換到共享的平臺(tái)營(yíng)銷
2.1 不同企業(yè)的營(yíng)銷路徑
2.2 營(yíng)銷：交換與共享的藝術(shù)
2.3 完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷選擇
2.4 營(yíng)銷是企業(yè)最重要的工作
案例：國(guó)企與民企的銷售策略
■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革
（一）企業(yè)賺錢越來(lái)越難？
1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境
1.2 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1.4 近期拼營(yíng)銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)
案例：以營(yíng)銷換時(shí)間
（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷變革
2.1 變革一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)
2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)
2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：做時(shí)代的企業(yè)
■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）狼性銷售團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產(chǎn)品
1.2 不抱怨后臺(tái)
1.3 自我經(jīng)營(yíng)
1.4 不懼怕失敗
案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手
（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂(lè)
（三）淡季出高手
3.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略
3.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
3.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來(lái)的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)推進(jìn)
（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略到營(yíng)銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器
1.1 管理視角下的營(yíng)銷策劃
1.2 營(yíng)銷執(zhí)行的推進(jìn)器
1.3 端到端：有溫度的營(yíng)銷
1.4 基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判
案例：無(wú)處不在的營(yíng)銷策劃
（二）營(yíng)銷策劃的路徑與方法
2.1 營(yíng)銷策劃中的儀式感
2.2 場(chǎng)景化與客戶認(rèn)同
2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃
2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成
案例：復(fù)雜的事情如何簡(jiǎn)單化
■ 單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價(jià)值與客戶購(gòu)買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 電商時(shí)代的用戶體驗(yàn)
案例：客戶價(jià)值提升的方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶粘性
■ 單元 消費(fèi)心理與零售的場(chǎng)景化
（一）傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式
1.3 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究
1.4 國(guó)外消費(fèi)模型與中國(guó)市場(chǎng)的差異
案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)
（二）場(chǎng)景化：滿足一切需求
2.1 感性消費(fèi)的基本模型
2.2 用戶體驗(yàn)
2.3 消費(fèi)需求的鏈接
2.4 基于客戶需求的場(chǎng)景化營(yíng)銷
案例：新零售模式
■ 單元 新零售與銷售工具的運(yùn)用
（一）人工智能讓銷售工具更方便
1.1 營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
1.2 人工智能與銷售工具
1.3 銷售工具是大數(shù)據(jù)與算法的結(jié)合
1.4 終端銷售工具的分類
案例：銷售終端的“135”銷售法
（二）新技術(shù)成就新零售
2.1 大數(shù)據(jù)是銷售工具的燃料
2.2 算法是銷售工具的設(shè)備
2.3 新零售是大數(shù)據(jù)與場(chǎng)景化的結(jié)合
2.4 技術(shù)走多遠(yuǎn)，新零售就走多遠(yuǎn)
案例：無(wú)人商場(chǎng)
■ 單元 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與差異化優(yōu)勢(shì)
（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時(shí)代的差異化競(jìng)爭(zhēng)
1.1 產(chǎn)品的基本特點(diǎn)與附加功能
1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)
1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度
1.4 產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略
案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對(duì)接
（二）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)策劃
2.1 產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
—空間錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)
—時(shí)間錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)
2.2 痛點(diǎn)、買點(diǎn)與興奮點(diǎn)
2.3 新產(chǎn)品的并行開(kāi)發(fā)
2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求
案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷售評(píng)審
（三）產(chǎn)品評(píng)審與銷售演示
3.1 產(chǎn)品評(píng)審的不同階段
3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動(dòng)
3.3 銷售演示與產(chǎn)品評(píng)審的關(guān)系
3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系
案例：產(chǎn)品上市前的“兩會(huì)評(píng)審”
■ 單元 促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行
（一）促銷是差異化營(yíng)銷實(shí)施的常態(tài)
1.1 月月有活動(dòng)，周周有促銷
1.2 促銷：最直接的差異化營(yíng)銷
1.3 促銷與差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
1.4 促銷策劃的基本路徑
1.5 促銷的五大特征
案例：企業(yè)促銷活動(dòng)排期表
（二）促銷的策劃與實(shí)施
2.1 促銷策劃的九項(xiàng)基本內(nèi)容
2.2 促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.3 策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理
2.4 策劃與執(zhí)行的關(guān)系
案例：促銷策劃的基本流程
■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“口碑營(yíng)銷”
1.4 客戶投訴處理的重要性
案例：點(diǎn)贊時(shí)代 （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系架構(gòu)
講師師資：
中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。
研究方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營(yíng)銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等等。
公開(kāi)課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、西南交通大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專授營(yíng)銷課程。
內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)。
課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷精英的喜愛(ài)和歡迎。

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