經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)與激勵

  培訓(xùn)講師:莊志敏

講師背景:
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家,實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主,通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納,具有極強(qiáng)的可操作性?!裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括:大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)與激勵詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)與激勵

課程大綱

**講  經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商關(guān)系

(一)價格競爭到價值競爭對廠商關(guān)系的思考

     1.1 企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價值,實現(xiàn)利潤

     1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析

     1.4 新營銷變革的方向:廠商結(jié)盟

     案例:終端為王

 (二)信息化技術(shù)與新營銷變革

       2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革

       2.2 從價格營銷到價值營銷

     2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新

     2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

     2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播

     案例:成為時代的企業(yè)

第二講 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下合作心態(tài)的強(qiáng)化

(一)二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績?

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例:中國營銷高手

(二)銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果?

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎?

2.4 客戶是上帝還是朋友?

       案例:享受銷售的快樂

第三講  經(jīng)銷商與營銷組織模型

(一)不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理

     1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系

     1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程

1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析

     1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢

     1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理

     案例:經(jīng)銷商的變遷路線

 (二)與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立

       2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定

       2.2 報價關(guān)系到伙伴關(guān)系

     2.3 做大利潤到做大市場

     2.4 先易后難到先難后易

       案例:“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系

第四講  經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知

 (一)經(jīng)銷商需要什么?

       1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值

           —價格便宜未必好賣?

           —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣?

       1.2 經(jīng)銷商價值的細(xì)分

           —產(chǎn)品價值

           —服務(wù)價值

           —感性價值

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?

       案例:產(chǎn)品的概念戰(zhàn)

 (二)經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑

       2.1 經(jīng)銷商行為的四個步驟

           —客戶資源

           —產(chǎn)品忠誠度

           —品牌形象呈現(xiàn)

           —意想不到

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的銷售?

       2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做?

       2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析

       案例:經(jīng)銷商的分級別管理

第五講  渠道結(jié)盟,終端共贏

 (一)客戶購買心理

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

           —感性模式

           —理性模式

       1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

           —注意A

           —興趣I

           —欲望D

           —滿足S

       案例:產(chǎn)品“9A”銷售平臺

 (二)讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

       2.1 讓每個銷售員成為營銷高手(直銷10問)

       2.2 讓產(chǎn)品成為明星

           —人氣

           —感覺便宜

           —空間

       2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)

       2.4 銷售員的語言技巧

       案例:“135”經(jīng)典銷售法


第六講  經(jīng)銷商的溝通

 (一)經(jīng)銷商體系分析

       1.1 營銷的主體分析

           —企業(yè)銷售人員

           —相關(guān)部門的支持系統(tǒng)

           —競爭對手

           —影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)(人)

       1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制

       1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧(5分鐘打造親和力)

           —六度分離法則

           —客戶立場

           —與眾不同

           —順序漸進(jìn)

           —投其所好

           —意想不到

       案例:成功的經(jīng)銷商溝通

 (二)超越價格競爭

       2.1 價格競爭的形成內(nèi)因

       2.2 產(chǎn)品的不同市場定位

           —創(chuàng)利

           —創(chuàng)量

           —創(chuàng)勢

       2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

       2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則

           —推銷自己(企業(yè))

           —好奇心

           —客戶利益

           —超值享受

           —堅持

           —企業(yè)形象大使

       案例:產(chǎn)品推廣會


第七講  經(jīng)銷商面談技巧與談判藝術(shù)

(一)愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例:談判桌上

 (二)控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素:時間、力量、信息

       2.3 沒有不行,只有如果

       2.4 沒有讓步,只有交換

       案例:與不同對手的談判


 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革(一)價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì):創(chuàng)造價值,實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析1.4新營銷變革的方向:渠道結(jié)盟案例:終端為王(二)信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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