《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)：策略巧布陣，執(zhí)行多勝算》

《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)：策略巧布陣，執(zhí)行多勝算》
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練
【課程背景】
1. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，在個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)層面操作，勝算率低，可持續(xù)性差；
2. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，在高管與全公司層面操舵，大進(jìn)大出，有行業(yè)局限；
3. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)役，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、高管同操控，想法有做法，勝算率高。
【課程收獲】
1. 領(lǐng)悟戰(zhàn)役思維：立足客戶價(jià)值—做好需求引導(dǎo)—跨越部門合作；
2. 領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)役方法：營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—做活顧問(wèn)銷售—提高業(yè)務(wù)勝率；
3. 領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)役實(shí)踐：唱好“策略指揮官＋項(xiàng)目經(jīng)理”的營(yíng)銷雙簧戲。
【課程結(jié)構(gòu)】
【課程提綱】
第一篇：大而分之，鎖定類型找準(zhǔn)破局點(diǎn)
1、案例研討（一）：交付價(jià)值，在大訂單成交之前
1）一家大型新材料的ERP系統(tǒng)購(gòu)買的“內(nèi)斗”
2）三個(gè)自檢問(wèn)題—臨門一腳、雞與蛋、價(jià)值
2、五維視角，自檢團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力
1）戰(zhàn)略掃描：天地孰得，產(chǎn)業(yè)如何演變？
2）戰(zhàn)略洞察：主孰有道，究竟為誰(shuí)做大？
3）戰(zhàn)役領(lǐng)導(dǎo)：將孰有能，想法可有做法？
4）流程管理：法令孰行，需求傳遞多真？
5）團(tuán)隊(duì)實(shí)力：兵眾孰強(qiáng)，交叉補(bǔ)位多好？
3、四個(gè)類型，大客戶分而治之
購(gòu)買類型
客戶價(jià)值
經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
杠桿型大客戶
更好的價(jià)格
產(chǎn)品銷售力
合作型大客戶
更好地購(gòu)買
方案搭配力
價(jià)值型大客戶
更好地應(yīng)用
銷售創(chuàng)造力
供應(yīng)鏈型大客戶
更好地賣出
價(jià)值經(jīng)營(yíng)力
4、三種引導(dǎo)，客戶需求巧應(yīng)對(duì)
1）銷售人員—怎么說(shuō)—界定需求
2）技術(shù)支持—怎么解—滿足需求
3）經(jīng)營(yíng)管理—怎么看—引導(dǎo)需求
5、兩大打法，業(yè)務(wù)破局找對(duì)點(diǎn)
1）撓到客戶癢點(diǎn)
2）死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)
第二篇：客戶價(jià)值，洞察洞見(jiàn)、高成低就
1、案例分析（二）：兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，這樣好嗎？
1）拿大訂單？營(yíng)向下扎根、銷向上生長(zhǎng)
2）哪個(gè)層次？伐謀、伐交、伐兵與攻城
2、三個(gè)轉(zhuǎn)換：好買為好賣，好賣為好買
1）產(chǎn)品賣點(diǎn)—客戶買點(diǎn)（銷售與購(gòu)買，你和客戶）
2）客戶買點(diǎn)—產(chǎn)品賣點(diǎn)（決策與應(yīng)用，客戶內(nèi)部）
3）產(chǎn)品賣點(diǎn)—客戶買點(diǎn)（銷售與購(gòu)買，客戶的客戶）
3、SPIN價(jià)值聚焦法，解決客戶的大問(wèn)題
1）背景問(wèn)題，以問(wèn)題解決者的心態(tài)
2）難點(diǎn)問(wèn)題，隱含需求到明確需求
3）暗示問(wèn)題，放大與擴(kuò)展的雙重奏
4）需求—效益問(wèn)題，價(jià)值板上釘釘
4、站在高處，大訂單銷售的眼高與手實(shí)
1）大訂單中的價(jià)值等式
2）晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
5、客戶價(jià)值洞見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)脈動(dòng)與客戶心動(dòng)
1）提醒被忽視的問(wèn)題，確認(rèn)偏差保駕護(hù)航
2）提供出人意料方案，五大要素靈活組合
3）發(fā)現(xiàn)隱藏的新機(jī)會(huì)，重新定義全新鏈接
4）找到交叉銷售機(jī)會(huì)，榫卯相扣分享成長(zhǎng)
第三篇：戶戶出戰(zhàn)，項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌協(xié)同
1、案例分析（三）：如何打破大客戶項(xiàng)目中的筒倉(cāng)效應(yīng)？
1）后方吃緊、前方緊吃，前后臺(tái)反差如此之大
2）糧不三載、役不在籍，大客戶項(xiàng)目怎樣落實(shí)
3）因糧于敵、軍食可足，大客戶經(jīng)理善用兵者
2、大客戶項(xiàng)目矩陣，項(xiàng)目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖
1）項(xiàng)目六階段，與客戶經(jīng)營(yíng)合拍
2）管理八要素，跟客戶標(biāo)準(zhǔn)對(duì)調(diào)
3）六大里程碑，與內(nèi)部管理契合
3、素質(zhì)公式，稱量大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的潛力
1）公式：S=R x（M + I + E + H + F）
2）智信仁勇嚴(yán)，古為今用的素質(zhì)模型
3）更深處：戈?duì)柭樯涛宕笠啬Ｐ?br /> 4、能力結(jié)構(gòu)，大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的管理實(shí)力
1）兩類能力：專業(yè)技術(shù)x綜合管理
2）更進(jìn)一步：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的情境
5、量身定制，項(xiàng)目相關(guān)人員的九宮格管理
1）態(tài)度（縱軸）：積極、中立、消極
2）影響（橫軸）：大、中、小
第四篇：營(yíng)造優(yōu)勢(shì)，集中兵力打好殲滅戰(zhàn)
1、案例分析（四）：資源聚焦才能營(yíng)造優(yōu)勢(shì)
1）數(shù)量上的兵力集中
2）空間上的兵力集中
3）時(shí)間上的兵力集中
2、溝通優(yōu)勢(shì)，沖突之處巧化解
1）營(yíng)造安全，讓對(duì)方暢所欲言
2）控制想法，困境中展開(kāi)對(duì)話
3）陳述觀點(diǎn)，循循善誘扣心弦
3、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接講秩序
1）鉗子策略（開(kāi)局）
2）索取回報(bào)（中場(chǎng)）
3）黑白臉譜（終局）
4、方案優(yōu)勢(shì)，三類組合妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個(gè)性化
3）定制化，一對(duì)一的需求界定引導(dǎo)
5、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，四步曲訓(xùn)練有素
1）定領(lǐng)導(dǎo)定目標(biāo)
2）樂(lè)于交換意見(jiàn)
3）考慮可能障礙
4）尋求解決之道
第五篇：銷售顧問(wèn)，采購(gòu)決策為投資回報(bào)
1、案例分析（五）：銷售顧問(wèn)的奇正相生
1）以正合—問(wèn)題解決者
2）以奇勝—價(jià)值創(chuàng)造者
3）勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)
2、問(wèn)題陳述，經(jīng)營(yíng)者的心與咨詢師的口
1）成本降低x利潤(rùn)提升，發(fā)揮1%的復(fù)利效應(yīng)
2）利潤(rùn)中心—成本中心，在紅燈范圍內(nèi)作業(yè)
3、出售回報(bào)，客戶愿意投資你的大構(gòu)思
1）先思考三個(gè)問(wèn)題
2）打開(kāi)三個(gè)機(jī)會(huì)窗
4、合作目標(biāo)，先流程介入、再價(jià)值導(dǎo)入
1）五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，查驗(yàn)合作愿望強(qiáng)弱
2）四個(gè)問(wèn)題，選擇恰當(dāng)合作客戶
3）三個(gè)層面，需求結(jié)構(gòu)此消彼長(zhǎng)
4）二人一心，預(yù)測(cè)價(jià)值預(yù)估成效
5、合作策略，外型內(nèi)質(zhì)按類型對(duì)號(hào)入座
1）12個(gè)類型
2）合作要點(diǎn)
第六篇：戰(zhàn)則能勝，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法
1、案例分析（六）：四種勝戰(zhàn)的場(chǎng)景研討
1）十則圍之，品牌與文化的軟實(shí)力
2）五則攻之，供應(yīng)鏈與行業(yè)全景力
3）倍則分之，產(chǎn)品與客戶結(jié)構(gòu)交錯(cuò)
4）敵則能戰(zhàn)之，策略有效執(zhí)行有力
2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒
1）三條原則記心頭
2）新手完敗于王者
3）防御者的手段與目標(biāo)
3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開(kāi)口子再亮劍
1）三個(gè)法則重應(yīng)用
2）尋找實(shí)力對(duì)手的弱點(diǎn)
4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開(kāi)鋒芒投重兵
1）三種戰(zhàn)法多奇招
2）高低價(jià)位+大小產(chǎn)品
5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚(yú)
1）三個(gè)錦囊適時(shí)開(kāi)
2）在94%的企業(yè)脫穎而出

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