《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細(xì)>>

葉敦明
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《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》

《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷售多砍柴》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
第一篇 市場調(diào)研方法，磨刀不誤砍柴工
1、案例分析（一）：新品研發(fā)，憑直覺還是憑分析？
1）盛田昭夫、喬布斯與福爾摩斯
2）看到的市場還是看不到的市場
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市場調(diào)研，營銷決策好參謀
1）它是什么：四項內(nèi)容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系統(tǒng)
4）如何選擇：四個情景
5）如何開展：九步流程
3、營銷心理學(xué)（一）：現(xiàn)在與未來
1）測試問題：你要贏得哪種錢
2）實戰(zhàn)反思：兼顧短期與長期
4、五種方法，市場調(diào)研有套路
1）觀察法
2）實驗法3）訪問法
4）問卷法
5）行業(yè)報告解讀法
5、市調(diào)管理，目標(biāo)決定著方法
1）兩項對比：營銷調(diào)研與專業(yè)調(diào)研
2）六個問題：營銷調(diào)研三思而后行
6、營銷心理學(xué)（二）：多部門聯(lián)動
1）測試問題：這錢怎么分
2）實戰(zhàn)反思：分擔(dān)與分享
7、實戰(zhàn)操練：市調(diào)改進三步法
Problem問題
Improve改進
Implement執(zhí)行
目標(biāo)確定
方法應(yīng)用
第二篇 市場分析工具，瞄的準(zhǔn)就打的狠
1、案例分析（二）：購買行為分析的天地之別
1）傳統(tǒng)分析法
2）場景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三種邏輯能力：歸納力、演繹力、數(shù)字力
2）三種創(chuàng)新能力：否定力、組合力、試行力
3、營銷心理學(xué)（三）：情緒影響判斷力
1）測試問題：10個與100個
2）實戰(zhàn)反思：廣度與可信度
4、五個工具，市場分析有洞察
1）相關(guān)性分析
2）對比分析
3）假設(shè)檢驗
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市場預(yù)測，用好時間序列法
1）趨勢
2）周期
3）季節(jié)性
6、營銷心理學(xué)（四）：六頂思考帽
1）六頂帽子
2）組合使用
7、實戰(zhàn)操練：競爭對手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河環(huán)保、雪迪龍
2）對比分析：主營業(yè)務(wù)的構(gòu)成與增長率
第三篇 制定有效策略，調(diào)研分析為實戰(zhàn)
1、案例分析（三）：策略活則市場活
1）萊卡的反向營銷
2）策略的孫子兵法
2、市場策略，建立在STP基礎(chǔ)上
1）策略大邏輯
2）工業(yè)品定位
3、營銷心理學(xué)（五）：客戶價值的相對性
1）測試問題：忽大忽小的100元
2）實戰(zhàn)反思：分清客戶開支分類
4、有效策略（一）：策略制定路徑圖
1）四個層次
2）三個關(guān)鍵
5、有效策略（二）：新老組合有講究
1）老4P組合（B2C，消費品）
2）新4P組合（B2B，工業(yè)品）
3）新4P做營銷+老4P做銷售
6、營銷心理學(xué)（六）：引導(dǎo)客戶決策
1）測試問題：自相矛盾的決定
2）實戰(zhàn)反思：客戶選擇要引導(dǎo)
7、實戰(zhàn)操練：給策略水平打分
1）三大模塊
2）十項評估
第四篇 政企客戶營銷，綱舉目張杠桿力
1、案例分析（四）：長期協(xié)議的簽約六步曲
1）長期合作≠長期關(guān)系
2）分類分級＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、牛鞭效應(yīng)，政企客戶需求波動
1）四個產(chǎn)生原因
2）三個解決方案
3）兩大銷售對策
3、五個狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點
2）銷售對策：找準(zhǔn)缺口與對準(zhǔn)胃口
4、談判優(yōu)勢，首尾相接應(yīng)對有序
1）鉗子策略（開局）
2）索取回報（中場）
3）黑白臉譜（終局）
5、方案優(yōu)勢，三類組合巧妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個性化
3）定制化，一對一的需求界定引導(dǎo)
6、五個階段，客戶關(guān)系織網(wǎng)補網(wǎng)
1）五個階段詳解
2）十個關(guān)鍵技巧
7、課程總結(jié)，學(xué)以致用步步為贏
1）調(diào)研方法分析，帶著想法去投入
2）策略制定路徑，帶著做法去改進
3）政企客戶營銷，帶著目標(biāo)去實現(xiàn)

 

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