《工業(yè)品銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》

工業(yè)品銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊
課程提綱
工業(yè)品營銷，即用之學(xué)，活學(xué)活用者收獲良多。在實踐中學(xué)習，同行、客戶和自己的經(jīng)驗，都值得細思量、深琢磨，真刀實槍，容易領(lǐng)會，只是太慢了，活在高節(jié)奏、高壓力的職場中，容不得慢條斯理與從容不迫。在書本中學(xué)習，知識系統(tǒng)，工具豐富，只是靜態(tài)的講述，很難對應(yīng)到自己的實戰(zhàn)問題中。在互聯(lián)網(wǎng)中學(xué)習，信息量大，搜索方便，只是知識點凌亂，難以形成一個系統(tǒng)的框架，學(xué)著學(xué)著就跑偏了。遨游營銷的海洋，需要一艘自己的戰(zhàn)船。
《工業(yè)品銷售經(jīng)理實戰(zhàn)手冊》培訓(xùn)課程，凝聚工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型實戰(zhàn)經(jīng)驗，匯聚日常工作中經(jīng)常遇到的難點難題，以情境再現(xiàn)、現(xiàn)場訓(xùn)練、實戰(zhàn)指點、小組作業(yè)、互幫互助等實戰(zhàn)形式貫穿培訓(xùn)課程中，并輔以實用的營銷理論和關(guān)鍵知識點，工業(yè)品銷售經(jīng)理如魚得水，以現(xiàn)實的眼光審視講師所教所授，以理論的高度超越現(xiàn)實能力的死角，以客觀態(tài)的度對待自己的糾結(jié)與困境，二天的心路歷程，相當于一年的實戰(zhàn)進步，何樂而不為呢？
一、工業(yè)品銷售經(jīng)理的三組特質(zhì)
銷售，就是賣貨，若還是揣著這個銷售思維，那就無法在工業(yè)品行業(yè)中混了。角色決定地位，崗位角色是剛性，而內(nèi)心想成為的角色，則是銷售經(jīng)理成長的大動力。理順四個關(guān)系，融合五項修煉，打通三種能力，以強悍的學(xué)習力，主導(dǎo)自己的成長路徑，三種特質(zhì)良性發(fā)展的工業(yè)品銷售經(jīng)理，職業(yè)有甜頭，人生有奔頭。
1、角色與使命：企業(yè)成長的貴人
（四個關(guān)系的處理：1）賺現(xiàn)錢還是賺持久的錢，2）用盡現(xiàn)有客戶還是培育客戶，3）產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量與客戶成長質(zhì)量的立方體，4）價格、利潤與價值的三角關(guān)系。一個角色：價值創(chuàng)造與傳遞的使者；一個使命：客戶企業(yè)成長的推手。）
2、素質(zhì)與能力：成長潛力與耐力
（五項修煉：洞察力，業(yè)務(wù)力，融合力，管理力，領(lǐng)導(dǎo)力，決定一個銷售經(jīng)理的成長潛力；三個能力：寫、說、做，決定一個銷售經(jīng)理的成長耐力。）
3、經(jīng)歷與學(xué)力：實戰(zhàn)成就學(xué)習力
（經(jīng)歷有“四煉”：訓(xùn)練、鍛煉、磨練、修煉，時間是X軸，得失是Y軸，反思是Z軸；四煉之后，有PDCA成長循環(huán)；學(xué)力重于學(xué)歷，學(xué)習能力由邏輯思維與水平思維構(gòu)成，邏輯思維為必要條件，而水平思維則為充分條件。）
4、情景再現(xiàn)：一個長不大的銷售經(jīng)理
（被動：任務(wù)明確、方法得當、過程簡單時，顯得訓(xùn)練有素、信心百倍；主動：制定目標、自我加壓、機會捕捉時，卻茫無目的、挫折多多。銷售經(jīng)理要長大，找準年輪的軌跡與蛻變的方式。）
二、計劃與分解
工業(yè)品銷售經(jīng)理，最怕的就是年底，一則當年業(yè)績要算總帳，二來明年計劃要明確，避重就輕、避險就易，構(gòu)思再好的年度計劃，也會做成夾生飯。躲得了一時，躲不過一年，到頭來，難受的還是銷售經(jīng)理們。如何在計劃中嵌入執(zhí)行，并在執(zhí)行中修正計劃，成了工業(yè)品銷售經(jīng)理文武雙修的不二之選。
1、營銷計劃的五層金字塔
（五層金字塔：系統(tǒng)、計劃、項目、任務(wù)、活動，大多數(shù)工業(yè)品銷售人員集中在任務(wù)和活動中，眼前的事情要做好，當前的壓力要解決，并沒有考慮用項目統(tǒng)籌，進而納入到計劃與系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)中。挺起項目的腰，以系統(tǒng)和計劃的勢能，激活任務(wù)與活動的動能，五層金字塔，一夫當關(guān)萬夫莫開。）
2、計劃與執(zhí)行的三重關(guān)山
（計劃是靜態(tài)的，歷史經(jīng)驗與公司目標的混合體，市場競爭動態(tài)而激烈，很多變化無法在事前想清楚，造成了計劃與執(zhí)行脫節(jié)的原罪。以客戶的客戶為出發(fā)點，找到需求變化的源頭，并結(jié)合社會與行業(yè)、對手的棋路，在動態(tài)中找到執(zhí)行支點。）
3、分解背后的資源與項目
（費用預(yù)算、人員成長是項目執(zhí)行的兩大資源，看重費用預(yù)算這塊硬資源的人多，而重視人員內(nèi)生性成長的就不多了。資源利用，要與項目的關(guān)鍵點對接，更要與客戶開發(fā)聯(lián)動起來，用資源砸業(yè)績，莫若用客戶價值點亮資源高效利用的大道。）
4、現(xiàn)場訓(xùn)練：年度銷售計劃與分解
（銷售計劃的一言堂，銷售副總在搞攤派！作為銷售責任的直接擔當人，如何在年度銷售計劃中扮演好自己的角色，并能引導(dǎo)上司和公司決策層做好資源、人氣、客戶吸引力、團隊的滿漢全席。計劃好，分解才能有力，執(zhí)行才有保障。）
三、打單與成交：達己達人
不怕苦，不怕累，就怕再多努力也無助。工業(yè)品銷售人員，工作時間不受限制，可心理壓力無處不在。多做事，多結(jié)交人，也就多一份機會，可做著做著，邊際效應(yīng)就會明顯遞減。有的資深銷售人員開始頹廢了，反正很多事情天注定，自己的努力不能定大局?？啃袨?，靠努力，靠心誠，靠規(guī)則，都無法稱義，唯有靠信心，才能有所獲。因行見信，因信稱義，工業(yè)品打單與成交的內(nèi)在力量，決定外在業(yè)務(wù)的成與敗。
1、打單牛人：瞄準需求點、把握好時機
（紙面上的客戶采購需求，好比體操的必選動作，而客戶說不清楚、對手琢磨不透的隱形需求，則是有殺傷力的自選動作，要在競爭中獲勝，必選動作熟練無誤、自選動作精彩絕倫。需求點要瞄準，時機點要掐準，打單牛人出手定不凡。）
2、成單達人：信任鋪好路、價值登封頂
（選擇，是一種權(quán)利，通常操在客戶手中。而客戶企業(yè)的經(jīng)辦人呢，也需要得到上司的信任，信任是從外到內(nèi)，從內(nèi)部基層到高層，都是一條必經(jīng)的路。產(chǎn)品信服力，人際信任力，公司信賴力，是信任大道的路基。價值是柴，信任是火，柴堆的要高，活燒的要往，成單達人可要兩手抓、兩手硬喲。）
3、續(xù)單強人：方案有伏筆、合作大手筆
（解決方案，立足于一筆買賣，還是著眼于長久的合作，就得看你的解決方案有沒有伏筆。跟著客戶企業(yè)的節(jié)奏，方案動態(tài)更新，合作就會不斷加深關(guān)系，小買賣終成大手筆。續(xù)單強人，單兵強，不如團隊強，以客戶需求和價值，統(tǒng)領(lǐng)研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)團隊，續(xù)單強人也定是一個管理能人。）
4、實戰(zhàn)指點：打單與打仗的異同
（打仗只有勝負，沒有平局；而打單呢，則既要贏得對手，更要贏得客戶。攻心戰(zhàn)，可比攻城戰(zhàn)更難打。打的虛了，手無寸功；打的急了，人財兩空。）
5、互幫互助：訂單之爭，貴在于心
（贏得客戶之心，從采購、工程技術(shù)、生產(chǎn)、管理層等多個部門同時聯(lián)動，真是一個不簡單的大工程?？蛻糁?，在于經(jīng)營，在于價值流通與合作互動。）
四、渠道開發(fā)與升級：下蒸功夫
渠道隨著區(qū)域個性轉(zhuǎn)，統(tǒng)轄起來是在頭痛呀。渠道開發(fā)，若只是盯著渠道個性，忘卻了產(chǎn)品、方案的共性，沒顧及平臺的統(tǒng)一性，就會疲于奔命。渠道開發(fā)短平快，渠道維護穩(wěn)順精，而渠道升級，則要有點蒸功夫。工業(yè)品銷售渠道，戰(zhàn)略與銷量的匯集之地，炒出味道、燉出營養(yǎng)、蒸出標準，非下一番真功夫不可。
1、渠道開發(fā)如炒菜
（渠道開發(fā)，產(chǎn)品、客戶與經(jīng)銷商的三點一線，要快速搓成一股繩，動作越快，渠道成果就會越早出現(xiàn)，經(jīng)銷商干勁足，銷售人員心氣旺，而客戶的需求也被燒旺。炒菜，火候把握好，味道才會好。）
2、渠道維護如煲湯
（有了渠道，剩下的就是不斷地完成銷量目標。渠道維護，是個細活，像煲湯一般講細心與耐心。產(chǎn)品價盤守好，客戶關(guān)系處好，經(jīng)銷商運營做活，區(qū)域服務(wù)做開，都需要一個堅定的目標、一股干到底的韌勁，心急可是吃不了熱豆腐的。）
3、渠道升級蒸功夫
（中式快餐，摸索了20多年，終于摸出了自己的道路，這得感謝蒸功夫。煎炒烹炸，中餐的真功夫，無法用到又快、又好、又便宜的快餐中。而唯有蒸，口味好、品質(zhì)一致性高，而且速度快，美味中式快餐就此升級。渠道升級，也要有自己的蒸功夫：標準化、過程管控到位、渠道投入與產(chǎn)出相對可控。）
4、小組作業(yè)：辨別渠道生態(tài)的熱鬧與豐富
（一片小樹林，也能熱鬧非凡，花草茂盛，溪水潺潺，可以遇到干旱或山洪，昔日美景成了慘狀，只因小樹林沒有形成可以自護、自恢復(fù)的生態(tài)力。只有成長為一處森林，才有了物種的豐富與生態(tài)的互補，抗擊災(zāi)害的能力增強了，生生不息的能量不可抗拒。那么，渠道生態(tài)有如何分辨熱鬧與豐富，又怎樣豐富起來呢？）
5、情景再現(xiàn)：經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的蜀道之難
（一次創(chuàng)業(yè)如登山，再難也有路可走，只要決心堅定，心想就能事成；二次創(chuàng)業(yè)如登天，小有所成的企業(yè)主，一時半會不會徹底改變自己的做派，舊心態(tài)面臨新事業(yè)的強大沖擊，失去與得到的心態(tài)容易失衡。二次創(chuàng)業(yè)，就是經(jīng)銷商的二次新生，唯有抱著重生的信念，轉(zhuǎn)變才會有力量、有堅定、有成就。）
五、領(lǐng)導(dǎo)與管理：使命必達
工業(yè)品銷售，體系性很強，一只不大的隊伍，擔負著大使命，而且工作千頭萬緒，動態(tài)復(fù)雜。若是將力氣都使在管理上，總像是雨天補樓屋，忙活的再兇，也不見得討好。而若將精力更多地放在領(lǐng)導(dǎo)上，就能運籌帷幄，料困難于千里之外，調(diào)資源于重要之處，謀萬世者，方可以謀一時。使命必達，目標必成，才不是一句過嘴、不過心的空話。
1、流程整合力：一個基準點、一處大舞臺
（工業(yè)品銷售人員，既是主演，又是導(dǎo)演。一個基準點，找到解決方案的發(fā)力點，滿足客戶需求，凸顯競爭優(yōu)勢，這考驗銷售人員的敏感度與洞察力；一處大舞臺，客戶經(jīng)濟系統(tǒng)的大文章，以解決方案先導(dǎo)，以客戶價值為促進，最終形成客戶戰(zhàn)略的好幫手。）
2、目標推動力：率先示范、激發(fā)引領(lǐng)
（個人有目標，不難，難的是團隊目標有內(nèi)在一致和外在的和諧。捏面團式的硬性管理，面和心不合，危難時刻會崩盤。有領(lǐng)導(dǎo)力的工業(yè)品銷售人員，善于示范和引領(lǐng)，懂得鼓動與激發(fā)，眾人走黑路，火把照天空，再難的目標也能走到頭。）
3、團隊培育力：善舞戚繼光的“鴛鴦陣”
（業(yè)務(wù)能力超強的工業(yè)品銷售大拿，不大喜歡帶人，倒不是防著別人學(xué)會自己的本領(lǐng)，而是不愿意浪費口舌與精力，去幫扶那些“阿斗們”。開局時酣暢淋漓，護盤時捉襟見肘，沖沖殺殺的銷售大拿們，狗熊掰棒子的命運似乎逃不離。培育銷售團隊，組成戰(zhàn)斗方陣，發(fā)揮各自優(yōu)勢，這樣的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，才會有未來。）
4、現(xiàn)場訓(xùn)練：職位、權(quán)威與魅力的關(guān)系
（揮弄職位大棒，有事往下壓，有功往上抬，難以服眾，更不可能率眾。而權(quán)威，則是做好了領(lǐng)導(dǎo)的示范與榜樣，團隊成員心中服氣，行動中有方向。最后，工業(yè)品銷售人員的職業(yè)魅力，就是在困難、希望的糾纏中，踐行使命必達的信心。）
六、品牌與傳播：四兩撥千斤
銷售額大、客戶數(shù)量小、品牌預(yù)算少，算是工業(yè)品品牌傳播的三大特點吧。于是呢，品牌的高空作用受限制了，干脆用人與人的直接溝通代替了。想想看，自己說自己好，站在你對面的人能相信嗎？人需要氣氛來調(diào)動，而這個大氣氛就是品牌傳播，小預(yù)算見長的工業(yè)品品牌傳播，需要的就是四兩撥千斤的巧勁。
1、工業(yè)品品牌五重奏
（品牌有階梯，攀登有步驟。工業(yè)品品牌的五個階梯，從產(chǎn)品品牌這個根基開始，一路走到企業(yè)家品牌與企業(yè)品牌，在往上攀登到行業(yè)品牌與社會品牌的高處，覆蓋面就越來越大，影響力也就越來越強，這為銷售局面與產(chǎn)品定價，都形成了有效的空中支援乃至打擊力。）
2、巧用AIDAS與O2O
（品牌有沒有用？一直是工業(yè)品行業(yè)的爭論話題，想學(xué)B2C那樣的品牌致勝，可架不住工業(yè)品行業(yè)對品牌的集體冷漠與無助。借用B2C行業(yè)用熟了的AIDAS模型，就能將品牌與銷售之間建立起直接的聯(lián)系，而時下興起的O2O線上線下模式，則更是互聯(lián)網(wǎng)精神與商業(yè)特質(zhì)融合一體的好出路。新思維，必將重塑新營銷。）
3、拿起品牌化銷售武器
（品牌固然有用，可會花多大本錢、要等多長時間呢？品牌之路，走成了長征，肯定不符合企業(yè)的經(jīng)營宗旨，沒有多少企業(yè)有足夠的本錢與耐心，等待品牌的小苗長成果樹的。拿起品牌化銷售武器，品牌立足于銷售促進，在銷售中培育品牌的苗，扎實品牌的根，讓投入看得見效果，讓銷售看得見希望，這樣的品牌化運動，才是務(wù)實的成長之道。）
4、小組作業(yè)：巴斯夫廣告的大用場
（化學(xué)品，生活中離不開，又懷著恐懼要逃開。不解開消費者心中的結(jié)，那巴斯夫的企業(yè)客戶，就只能被動營銷了。巴斯夫選擇了先B2C、再B2B的新路，讓化學(xué)品改變了原本肅殺的面孔，那么親熱的、美好地融入到生活中，融入到消費者的心中，品牌傳播從強行灌輸，轉(zhuǎn)換為情感打動，廣告算是派上了大用場。）
七、實戰(zhàn)工具庫：能工出巧匠
兵無常形，水無常勢，擇時而動、擇機而擊，是工業(yè)品銷售經(jīng)理的硬功夫。俗話說，藝不壓身，多一種銷售技能，多掌握一個銷售工具，就能書到用時方愛多。實戰(zhàn)工具庫，方法、動作與思維三環(huán)緊緊相扣，知其用、懂其理，才能用的活。
1、銷售三劍客：FABE、SPIN、4P
（好產(chǎn)品，不會說話，而會說話的是人，工業(yè)品銷售經(jīng)理，必須熟練應(yīng)用三種銷售工具，才有望才為三項全能的好劍客。FABE，主攻產(chǎn)品賣點；SPIN，力取情境機會；而4P，則以問題點導(dǎo)入解決方案。三把劍，各有所長，兼容并蓄。）2、戰(zhàn)略雙槍將：PEST，STP
（社會是一切經(jīng)濟運行的基礎(chǔ)，無論是宏觀經(jīng)濟，還是微觀經(jīng)濟。銷售與營銷，屬于微觀經(jīng)濟，也必須眼觀六路耳聽八方，對社會、行業(yè)等大環(huán)境了然于胸，才能制定有打擊力的銷售行動方案。STP，則是市場運作的利器，從細分市場到目標定位，走的有板有眼，市場發(fā)展就會有自己的STEP。）
3、營銷三思維：4P+4R+4C
（4P老而彌新，常用常新，工業(yè)品銷售經(jīng)理得有自己的心得與用法。而4R，則是互聯(lián)網(wǎng)營銷的入場券，客戶關(guān)系至上的理念，終于有了自己的方法論。4C呢，則是銷售化品牌的切入點。營銷三思維，思維常新，行動常進，業(yè)績常青。）
4、管理三板斧：MAN，ASK，銷售漏斗
（銷售要找對人、說對話、做對事，分別有三個工具可鼎力相助。找對人，用MAN法則，找到能決策的金主；說對話，巧用ASK法則，從成就他人的利他態(tài)度出發(fā)，做對銷售的本分；漏斗法則，做事講效率，多做重要而不緊急的事兒，就能少做緊急而不重要的小事，救火隊長蛻變?yōu)閳F隊領(lǐng)袖，便有了希望。）
5、實戰(zhàn)指點：熟能生巧苦作舟
（銷售職業(yè)，有兩種干法，一種是前緊后松，打下江山后，美美地守著一畝三分地，也能過個不錯的小日子。還有一種，就是在進攻中防守，不貪圖享受，不惦記既得利益，而是常變常新地開創(chuàng)一個個新格局。作為資深的工業(yè)品銷售經(jīng)理，又如何熟能生巧，又怎樣持續(xù)奮斗呢？）
八、自我管理：勝己者強
融入團隊，群體作戰(zhàn)，工業(yè)品銷售的必然趨勢。而單打獨斗，也會一直伴隨著工業(yè)品銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯，學(xué)會管好自己、用好自己，就必須正確認識自己、善待自己，這是人生的智慧，需要從工作中提煉、生活中總結(jié)。長于自我管理的工業(yè)品銷售經(jīng)理，職業(yè)壽命長、質(zhì)量高，攻城拔寨、戰(zhàn)勝對手，只算是勇者，而改掉自己壞習慣、一生活在信愛盼中，才算是強者。
1、三個要務(wù)：時間、習慣、身體
（時間碎片化、被動化，折磨程度遠勝于車馬勞頓。時間管理，成了職業(yè)生涯的第一要務(wù)。而復(fù)盤、思考、學(xué)習、研究的職業(yè)習慣，也要有機嵌入到工作和生活中，從被迫到喜歡，好習慣也是養(yǎng)成的。身體管理，工業(yè)品銷售經(jīng)理們最為疏忽，外在形象、內(nèi)在體質(zhì)以及飲食控制，多半都在無節(jié)制的日子隨風飄散。）
2、兩種訓(xùn)練：邏輯思維+水平思維
（邏輯思考的三個組成：歸納、演繹與數(shù)字敏感度，總結(jié)靠歸納，預(yù)測靠演繹，而定價、推廣與談判，則要仰仗縝密的計算能力。強大的邏輯思維，會造就一個優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理，而若要走向卓越，則還需要水平思考的洞天別開。創(chuàng)造性的否定、創(chuàng)意延展以及創(chuàng)新組合，造就視野開闊、別出心裁的水平思考力。）
3、三項能力：會寫、能講、慧聽
（說起來滔滔不絕，寫起來頭皮發(fā)麻，會說不會寫的銷售經(jīng)理，思考的深度與表達的力度，都會有明顯的欠缺。寫的透徹，才能講的分明，才能有現(xiàn)場的感染力與過程的穿透力。聽話聽音，是工業(yè)品銷售經(jīng)理的初段水平，能從話里話外聽出客戶的真實需求與決策路徑，則算得上是智慧之聽。）
4、小組作業(yè)：快樂工作與快樂生活的交匯處
（有工作，無生活，純靠犧牲搭建的工作舞臺，久必生變。懷著信念，抱著感恩，人生的同一個目標下，工作與生活的縫隙、公司與家庭的矛盾，就會化解很多，內(nèi)心活得滋潤，對物質(zhì)、成敗的態(tài)度，才能回歸到應(yīng)有的從容與智慧。職場的修煉，也會讓生活綻放光彩；豐富的生活，則會讓工作如虎添翼。）
九、工業(yè)品銷售經(jīng)理段位測試
跟著任務(wù)走，完成任務(wù)了，就是能人，完不成，就是廢人，這樣的外在評價，只能影響一個人一陣子，絕不能影響一群人一輩子。工業(yè)品銷售經(jīng)理的段位測試，就是要為自己照照鏡子，看看自己處在什么水平，還要為自己體檢一番，找到內(nèi)在的問題。搞清楚自己是誰，想成為誰，就能找到切實的提高辦法，并時時激勵自己，堅定地走在成長的正確道路上。
1、五重大視野：廣度足、深度夠
（有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過程控制型、贏在信任型、價值創(chuàng)造型，工業(yè)品銷售經(jīng)理的五個類型與五重視野，在一個人身上的不同時期，有不同的組合。組合要素越多，要素交叉越密切，廣度決定深度，銷售才會有大作為。）
2、兩組開發(fā)力：站在明天看現(xiàn)在
（客戶開發(fā)，有可能成交的客戶，變成現(xiàn)實購買的客戶，這需要競爭策略與臨門一腳的功夫。一切的困難，堵在眼前，急迫性高，目標明確。而市場開發(fā)，則是重要而不緊急的事項，常被忽略或懈怠。有了市場開發(fā)支持的客戶開發(fā)，源頭更為開闊，時機更為靠前，業(yè)績長青的希望，正在于此。）
3、下好三種棋：大成源自于深思
（跳棋，象棋，圍棋，三種常見的棋類運動，可內(nèi)在機理差別很大。下跳棋，駕輕就熟找捷徑；下象棋，對手棋路看分明；下圍棋，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)相交融。三種棋，也分別代表了工業(yè)品銷售人員的三個典型的進步階梯：從業(yè)務(wù)能手，到團隊領(lǐng)導(dǎo)，再到戰(zhàn)略高手，棋力不同，地位自然不一樣。）
4、互幫互助：段位自測與他測
（分解工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型能力與素養(yǎng)，分項進行自我評測，并結(jié)合實戰(zhàn)案例與題目，讓其他參訓(xùn)者測評。對照兩份不同的段位評價，然后找到自己的真實段位所在，并列出內(nèi)心期望的下一個段位的模樣。段位測評如體檢，找到問題、提前預(yù)防，是目的之一；而發(fā)現(xiàn)機會、畫好藍圖，并全力以赴地實現(xiàn)它，才是最大的目的。）

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