《建企的商務(wù)談判技巧》
《建企的商務(wù)談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《建企的商務(wù)談判技巧》
《建企的商務(wù)談判技巧》
課程提綱：
一、建企的商務(wù)談判
1、營銷或投標(biāo)前、投標(biāo)中和中標(biāo)后
與有共同利益或相反利益的對手商談的一種策略，
以折中妥協(xié)或達(dá)到一致
雙贏思維
2、常見的商務(wù)談判
招投標(biāo)、采購業(yè)務(wù)談判的各自特點
談判依據(jù)
3、不可或少的合同法律知識
新民法典第17-18章
現(xiàn)行施工總承包合同
現(xiàn)行工程總承包合同
二、談判指導(dǎo)方針
1、如何分析談判的形勢：
PEST分析 供求態(tài)勢 市場五種力量 SWOT分析
我們的8種資源分析
談判桌和戰(zhàn)場的關(guān)系
拖延對誰不利
2、明確自己談判的目的
我們想得到什么？（階段性目標(biāo)）
我們該怎么做？（實施計劃）
預(yù)計的結(jié)果是什么？（結(jié)合對客戶理解進(jìn)行預(yù)判）
突發(fā)情況的預(yù)判及解決方案（提前準(zhǔn)備）
對所涉及的合同的熟悉
談判計劃的制定（誰主談，誰輔談等）
3、談判準(zhǔn)備：對市場的熟悉
如何判斷各方的需求
對項目的了解
客戶基本情況的了解（對需求的理解）
客戶組織和個人的需求
我方的需求
戰(zhàn)略營銷中的STP如何貫徹到談判
6P和4C如何運(yùn)用在談判中
4、談判的基本的原則
爭財不爭氣（Focus on interests and issues rather than on positions.）
估計對方底線 明確我方底線的多方案準(zhǔn)備
高開低讓 務(wù)實為上的隨機(jī)應(yīng)變
和解非投降 讓步也可崇尚價值觀
雙贏感覺 爭取雙贏，但難必成
不卑不亢 別讓對方覺得居高臨下
注意聽，明確講
要有中介
爭取對方充分授權(quán)，自己則反
幾次沖突高潮
三、商務(wù)談判前統(tǒng)一思想案例集
1、確定談判機(jī)構(gòu)及統(tǒng)一態(tài)度：三種態(tài)度（案例）
2、各種手段了解對手： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（案例）
3、準(zhǔn)備多套談判方案（案例）
4、建立融洽的談判氣氛（案例）
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)（案例）
6、語言表述簡練（案例）
7、曲線進(jìn)攻（案例）
8、談判靠聽不靠說（案例）
9、控制談判局勢（案例）
10、朝三暮四”與““朝四暮三” （案例）
11、讓步式進(jìn)攻（案例）
四、談判過程中的技巧
1、針對不同的客戶確定開局策略
協(xié)商式開局策略--（差異不大、客戶比較傲）
坦誠式開局策略--（把握性不大或很大、客戶性格比較直爽）
慎重式開局策略--（客戶比較理性）
進(jìn)攻式開局策略--（“欠教育型”客戶）
2、建立談判氣氛
首先讓業(yè)主感覺是來簽合同的 開場陳述
進(jìn)行前期的客戶介紹等
同時在談到具體商務(wù)報價一定要給自己留下底限，以備在后期的談判時作讓步用
各項具體差異問題的說明
跟雙方簡明的說出存在分歧的地方
3、談判讓步策略
讓步的原則和要求：維護(hù)整體利益
共贏必須始終體現(xiàn)在談判的過程之中，
明確讓步條件
不能感覺某方被打壓
明確的告訴客戶，我們讓步的條件
我讓步的同時對方必須讓步
讓步中講究技巧，不要輕易讓步
不到萬不得已，絕不輕易松口，
避免當(dāng)時簽不下來，在下次談判的時候，沒有任何籌碼
選擇好讓步時機(jī)
把握時機(jī)，不到 “拉爆”不要輕易松口
確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?br />
我們讓步的基礎(chǔ)是建立在買賣雙方相互讓步，
不要承諾作出與對方同等幅度的讓步
退一小步是為了獲得跨一大步，
每次讓步和要檢驗效果
幾大策略: 與己無損 以攻對攻 激將式的讓步，
強(qiáng)硬式讓步 坦率式讓步 穩(wěn)健式讓步
4、談判僵局的處理
分析談判僵局產(chǎn)生的原因：
立場觀點的爭執(zhí) 面對強(qiáng)迫的反抗
信息溝通的障礙 談判者行為的失誤
外界因素的干擾
根據(jù)原因制定打破僵局的策略和技巧
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
尊重客觀，關(guān)注利益
多種方案，選擇替代
尊重對方，有效退讓
冷靜處理，暫時休會
以硬碰硬，據(jù)理力爭
5、談判收尾---何時確定
從談判的進(jìn)程來判定
從談判涉及的交易條件來判定
從談判時間來判定
從談判的策略來判定
6、談判結(jié)果
達(dá)成交易，并改善關(guān)系
但關(guān)系未發(fā)生變化
但關(guān)系惡化
未成交，但關(guān)系得到改善
關(guān)系未有變化
但關(guān)系惡化
五、談判禮儀
迎送禮儀
確定迎送規(guī)格、
掌握抵達(dá)時間和離開時間、
做好接待的準(zhǔn)備工作
交談禮儀
尊重對方，諒解和理解對方、
及時肯定對方、態(tài)度和氣、誠懇，
言語得體、注意語速，語調(diào)和音量
會見禮儀
做好會見準(zhǔn)備、會見時的介紹禮儀、
會見過程中應(yīng)注意的問題
梁士毅老師的其它課程
《迎接今后五年建設(shè)系統(tǒng)BIM對接網(wǎng)絡(luò)數(shù)字智能化的新高潮》課程時長：3小時（100頁P(yáng)PT及15個視頻）課程提綱：1、當(dāng)前內(nèi)外戰(zhàn)略形勢分析1.1積極財政擴(kuò)內(nèi)需增投拉動GDP已深刻影響基建投資方向1.2新基建被重新定義為網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化智能化的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)1.3上海版“新基建”行動方案2、新基建為代表的新科技革命：（20個案例視頻）2.1轉(zhuǎn)型總承包意味著施工企業(yè)
講師：梁士毅詳情
《迎接新基建代表的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字智能化的高潮》課程時長：6小時（200頁P(yáng)PT及30個視頻）課程提綱：1、當(dāng)前內(nèi)外戰(zhàn)略形勢分析1.1疫情大爆發(fā)、大衰退和中美大對峙1.2IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測及對中國的最樂觀評價1.3中央確定十四五規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)基調(diào)1.4“中長期”“持久戰(zhàn)”、“以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”1.5詳解新基
講師：梁士毅詳情
《總承包中的設(shè)計管理實務(wù)》 05.05
《總承包中的設(shè)計管理實務(wù)》課程時長：12小時（200頁P(yáng)PT及30個視頻）課程提綱：1、當(dāng)前總承包有關(guān)設(shè)計管理的政策法規(guī)解析和趨勢展望1.1國務(wù)院辦公廳《關(guān)于促進(jìn)建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》（2017-19號文）1.2今年3月1日開始實施的住建部發(fā)改委《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項目工程總承包管理辦法》2019-12號文A設(shè)計施工雙資質(zhì)條件下總承包的設(shè)計管理中施工
講師：梁士毅詳情
《新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新和數(shù)字智能化轉(zhuǎn)型》課程時長：3小時課程提綱：一、新發(fā)展階段建筑業(yè)的科技創(chuàng)新政策：1.1習(xí)主席3月16日《努力成為世界主要科學(xué)中心和創(chuàng)新高地》堅持科技創(chuàng)新和制度創(chuàng)新“雙輪驅(qū)動”，1.2十四五規(guī)劃2035遠(yuǎn)景新發(fā)展階段新綱要第二篇《科技創(chuàng)新》詳解堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展全面塑造發(fā)展新優(yōu)勢（我公司承建的上海百年黨慶三大項目中的建筑業(yè)新科技）1.
講師：梁士毅詳情
《新發(fā)展階段雙碳目標(biāo)對于建筑業(yè)發(fā)展的長期機(jī)遇及挑戰(zhàn)》課程說明：1、講清當(dāng)前黨中央、國務(wù)院、生態(tài)環(huán)境部、住建部關(guān)于雙碳達(dá)標(biāo)的長期趨勢，以及當(dāng)前“正確認(rèn)識和把握碳達(dá)峰碳中和”的要求和行動方案2、解讀住建部最新《“十四五”建筑業(yè)規(guī)劃”》中的“綠色建造”，以及深圳與其他城市截然不同的“邁進(jìn)近零碳城市”做法3、分析深圳建筑企業(yè)如何抓住習(xí)主席講話、GDP首破萬億大好形勢
講師：梁士毅詳情
《新時代勘察設(shè)計企業(yè)市場營銷管理能力提升》課程背景：最近在服務(wù)幾個大型設(shè)計院的項目管理咨詢，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細(xì)分行業(yè)里面都可以排進(jìn)前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟(jì)濟(jì)、業(yè)務(wù)不斷，似乎沒有什么可焦慮的。但其實領(lǐng)導(dǎo)心里明白，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。2018年中國經(jīng)濟(jì)增速為6.6，創(chuàng)近十年來新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.
講師：梁士毅詳情
《新形勢下建設(shè)工程項目管理前期策劃》 05.05
《新形勢下建設(shè)工程項目管理前期策劃》課程時長：12小時（300頁P(yáng)PT及30個視頻）課程提綱：1、當(dāng)前建設(shè)行業(yè)新形勢對于前期策劃的影響1.1國際形勢的逼迫：大爆發(fā)、大衰退與中美大對峙1.2IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測及對中國的最樂觀評價1.3中央通過兩會決議：底線思維將與常態(tài)化抗疫經(jīng)濟(jì)雙并舉1.4一錘定音：擴(kuò)內(nèi)需多策融資拉動GDP已深刻影響基建投資方向1.
講師：梁士毅詳情
《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》課程提綱：1、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)1.1工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題1.2工程市場營銷存在的共性問題1.3工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題1.4工程市場營銷對象與特征1.5工程市場營銷的業(yè)務(wù)流程視圖1.6市場洞察-把握市場找到機(jī)會1.7工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同1.8工程市場銷售漏斗通道2
講師：梁士毅詳情
《新形勢下全過程工程咨詢服務(wù)實務(wù)》課程時長：6小時課程提綱：一、十九屆五中全會前的新形勢帶來的市場新變化：1.1外部形勢的倒逼：大爆發(fā)、大衰退和大轉(zhuǎn)型：A)雙循環(huán)的底線思維：修昔底特陷阱與中美長期競爭B)IMF對于今明兩年全球經(jīng)濟(jì)預(yù)測及對中國的最樂觀評價1.2兩會決議對于全過程工程咨詢的影響：A)一錘定音：擴(kuò)內(nèi)需多策融資拉動GDP深刻影響基建投資方向B)六穩(wěn)
講師：梁士毅詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
