《虎口奪單-客戶開發(fā)與維護狼性銷售訓練營》
《虎口奪單-客戶開發(fā)與維護狼性銷售訓練營》詳細內(nèi)容
《虎口奪單-客戶開發(fā)與維護狼性銷售訓練營》
虎口奪單-客戶開發(fā)與維護狼性訓練營
-67627510160課程背景
狼群是最具戰(zhàn)斗力,能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞,雖然是帶有色彩的貶義詞,但也無可否認,這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中,通過精密的分析、布陣、抓住機會,準確攻擊,手法狠毒,一舉把對方全殲,從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境,企業(yè)銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上,那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英,在市場日異變化的競爭當中無往而不利,讓企業(yè)超倍速贏利!
銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒,企業(yè)牛人必然是花了好多學費才成就的,毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理,流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……,很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結果固然重要,可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職,對企業(yè)來說不僅學費白交,還可能影響正常的運營甚至關乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大,不夠職業(yè)化,從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題,通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調(diào)整,從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質。
-66992513970課程目標
提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧銷售工作,并針對最佳實踐萃取模型
打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊
打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英-708025306705課程特點
培訓內(nèi)容的系統(tǒng)性:在較短的時間內(nèi)將職場人士應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體,使受訓者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧;
培訓方式的多樣性:采用講師講授(40%)、提問互動(10%)案例研討(20%)、角色扮演(10%)、行動學習(20%)等多樣化的方式實施,特別強化演練式培訓,根據(jù)受訓企業(yè)和學員的工作實際,調(diào)整、編寫具有針對性的案例;
-701675518160培訓成效的實用性:培訓著重強化“知”、“行”合一,注重培訓效果的評估,以促進學員將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉化與應用,更加突出培訓的效果。
課程時間
2天(上下午各有一次15分鐘休息時間)共13個小時
-669925287020課程輸出成果
狼性銷售心態(tài)鍛造
客戶開發(fā)流程
關鍵開發(fā)動作話術
關鍵銷售動作分解及能力提升
-708025281940客戶維護技巧
課程大綱
第一天
破冰:團隊建設——團隊PK(9:00-9:30)
第一部分 狼性銷售心態(tài)鍛造(9:30-15:00)
思考:什么是狼? 為什么沒有被淘汰?
狼者,猛獸也,群動之族。陸地上生物最高的食物鏈終結者之一,是群居動物中最有秩序、最有紀律的族群。
狼性解密與運用——激情無限
狼性特征一:狼時刻保持正面積極的心態(tài),無限的激情,相信通過自己的努力可以獵獲目標食物。
狼性運用:銷售人員必須隨時保持樂觀積極正面的心態(tài),無限的工作激情,才會取得佳績。
狼性解密與運用——目光敏銳
狼性特征二:狼善于發(fā)現(xiàn)獵物,善于發(fā)現(xiàn)獵物的弱點,并善于尋找攻擊的機會。
思考:如何找到客戶?
狼性運用:銷售人員應善于主動開發(fā)客戶,善于深度挖掘客戶需求,善于把握成交的時機。
狼性解密與運用——耐性十足
狼性特征三:狼行千里獵食,可跟蹤獵物幾星期而不輕意放棄。
思考:企業(yè)客戶有什么特點?
狼性運用:銷售人員應對每一個客戶重視,要做客戶的顧問,要有深度服務于客戶的意識。
狼性解密與運用——笑對失敗
狼性特征四:狼面對失敗不是倦怠或沮喪,而是重新整裝待發(fā),再次戰(zhàn)斗。
狼性運用:銷售人員應坦然面對失敗,在失敗中不斷進取,善于調(diào)整心態(tài)重新再來
狼性解密與運用——先謀后動
狼性特征五:狼是天生的謀略家,隨時策劃下一步,等待時機來臨。
狼性運用:銷售人員應善于計劃客戶開發(fā)過程,應客戶變化而變化。
狼性解密與運用——團結協(xié)作
狼性特征六:狼在自然界不是最厲害的,但狼通過相互協(xié)作組成超強的狼群是無敵的。
狼性運用:銷售人員應相互協(xié)作,只有強大的團隊才能培養(yǎng)出真正的銷售精英。
思考:如何做好部門間的協(xié)同?
狼性解密與運用——專注目標
狼性特征七:狼會把獵取食物放在第一位,會全身心投入到獵取食物的過程當中。
狼性運用:銷售人員應把服務好客戶贏得業(yè)績放在首位,銷售以業(yè)績論英雄。
思考:今年的業(yè)績目標有缺口,如何解決?
狼性解密與運用——勇于競爭
狼性特征八:狼在獵食意識上主動積極,勇于跟其它獵食對手競爭,因為狼清楚的知道,不做好狼就會變成羊。
狼性運用:銷售人員必須具備主動開發(fā)客戶的意識,要勇于在銷售過程中與同行競爭,只有競爭才會成長。
思考:碰到同行的低價競爭,我們有什么競爭策略?
第二部分 企業(yè)客戶開發(fā)技巧
一、初步接觸建立印象(15:00-16:00)
1、開場白
思考:如何做好話題導入?
2、如何贊美客戶——贊美十個要領
3、如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰(zhàn)練習】開場白話術
二、了解需求呈現(xiàn)價值(16:00-17:30)
1、企業(yè)客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術(面對客戶應該提問哪些問題,搜集哪些信息和情況小組提問練習)
3、呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型
第二天:
三、深度接觸鞏固關系 (9:00-10:30)
思考:我們有哪些深度接觸的方法
1、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考:如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系?
2、分析客戶內(nèi)部關鍵決策人?3、與決策人建立私人關系的建立方法
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧
四、方案設計處理異議(10:30-12:00)
1、方案設計技巧
思考:好的方案包括什么內(nèi)容?
思考:如何做好方案的報價
思考:報價后沒有反應怎么辦?
2、異議處理的技巧
思考:什么是異議?
思考:異議處理的基本原則
思考:如何有效解除客戶常見異議?
價格異議
質量異議
公司異議
服務異議
其他異議
【實戰(zhàn)練習】異議的處理技巧話術
五、 商務談判簽訂協(xié)議(14:00-15:00)
1、商務談判的技巧
2、促成簽訂協(xié)議的技巧
【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧
六、初次銷售拜訪情景模擬演練(15:00-15:30)
第三部分 客戶關系維護管理(15:30-17:30)
一、利用工具,保證對客戶定期關注
1、客戶分級
1) 為什么要對客戶分級
2)如何分級——分級的指標
2、客戶檔案
思考:客戶檔案的具體內(nèi)容
二、團隊協(xié)作,加強客戶情感帳戶建設1、公司層面
2、銷售人員層面
(全文完)
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